항공사의 유상 업그레이드 옵션과 유상 대기예약 옵션을 고려한 수익경영 연구
Revenue Management Problem Considering the Payable Upgrade Option and the Payable Waiting Option in Airlines
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초록
항공 시장의 규제 완화와 저비용 항공사(LCC)의 등장은 항공시장의 발저을 가져왔지만, 경쟁이 심화되면서 항공사의 수익성에 부정적인 영향을 미쳤다. 이러한 상황을 극복하기 위해 항공사는 포괄적인 수익경영 시스템을 도입하여 다수의 운임상품에 대한 최적의 좌석 배분과 통제를 통해 제한된 총좌석 범위 내에서 최대의 매출이 이루어질 수 있도록 하고 있다. 그러나 미래에 발생할 수요를 정확히 예측하는 것이 어렵과 지속적인 경쟁의 확대로 항공사는 여전히 충분한 수익을 달성하는데 어려움을 겪고 있다. 전통적인 항공사 사업모형에서는 포괄운임 상품을 판매하여 수익을 달성하였으나, 저비용 항공사의 등장 이후 매우 저렴한 운임상품의 기본 상품과 다양한 형태의 부가서비스를 개발하고 판매함으로써 수익증대에 기여하고 있다. 최근 들어 조건부 부가서비스 이용이 가능한 약정옵션 부가서비스 상품이 개발되면서 수익경영 문제에 새로운 접근 방법의 개발이 요구되고 있다. 약정옵션은 항공사에서 미래의 불확실한 수요에 대응하면서 매출 증대에 기여할 수 있는 효과적인 방법으로 인식되고 있어 다양한 형태의 약정옵션에 대한 연구가 진행되고 있다. 항공사에서 고려하는 약정옵션은 좌석 판매와 연계되어 있어 운임상품별 좌석 배분에 영향을 주게 된다. 기존의 연구에서는 개별적인 약정옵션의 도입에 따른 좌석 배분과 효과에 대하여 연구하였다. 그러나 본 연구에서는 기존의 항공권 판매에 추가하여 약정옵션으로 유상 업그레이드 옵션상품과 대기예약 옵션상품을 동시에 판매하는 경우를 고려한 좌석배분 및 통제 문제를 다루고자 한다. 즉, 유상 업그레이드 옵션과 대기예약 옵션을 동시에 고려하는 경우의 좌석배분과 통제를 위한 최적화 모형과 알고리즘을 개발하고 모의실험을 통해 수익증분 효과를 분석한다. 특히, 기대한계 수익개념을 적용하여 약정옵션 도입에 따른 수익증가 조건에 대한 분석을 실시하여 Proposition을 통해 증명하고, 이를 기반으로 3개 이상의 운임상품에 대한 수익증가가 가능한 좌석배분 알고리즘을 개발한다. 개발된 모형과 알고리즘의 타당성을 검증하기 위해 500회의 모의실험을 실시하여 수익증분 효과를 분석하였다. 모의실험 결과 약정옵션 판매를 통해 수요 수준에 따라 1.5%~3.5%의 수익 증가가 확인되었다. 특히 유상 대기 옵션상품의 수익 증가가 유상 업그레이드 옵션 상품의 수익 증가보다 크게 나타남을 확인할 수 있다. 본 연구가 두 가지 특정한 약정옵션에 대한 수익경영 연구의 방향성을 제시하고 있지만, 약정옵션 도입에 대한 소비자의 이용행태 및 수용의도 등은 다루지 않고 있다. 따라서 다양한 약정옵션을 상품화하는 과정에서는 소비자의 이용행태 및 정서적 관점의 연구가 필수적으로 수행되어야 하고, 새로운 혁신적인 약정 상품의 도입이 고려되는 경우에 효과적인 좌석배분 및 통제를 위한 연구에 본 연구결과가 중요한 기여를 할 수 있을 것으로 기대한다.
Abstract
The deregulation of the airline market and the emergence of low-cost carriers (LCCs) have encouraged market growth. However, intensified competition has negatively impacted airline profitability. To address this challenge, airlines have implemented comprehensive revenue management systems designed to maximize revenue through optimal seat allocation and control across multiple fare products, despite limited seat capacity. However, due to the difficulty in accurately predicting future demand and the intense competition, airlines still struggle to achieve sufficient profits. In the traditional airline business model, most revenue was generated through the sale of all-inclusive fare products. However, with the rise of low-cost carriers, airlines have increased revenue by offering basic low-fare products and a variety of ancillary services. Recently, the development of commitment-option products as ancillary services, allowing use under specific conditions, has highlighted the need for a new approach to revenue management that incorporates these offerings. Commitment options are recognized as an effective way for airlines to respond to uncertain future demand and increase revenues, and research on various types of options is ongoing. The commitment option considered by the airline is linked to seat sales and influences seat allocation by fare product. Previous research has examined seat allocation and the effects of introducing individual option products. However, this study aims to address seat allocation and control issues by considering both the paid upgrade option product and the waiting option, in addition to the basic fare product. We will develop an optimization model and algorithm to solve this problem effectively. Through simulation experiments, we validate our algorithm by measuring revenue gains. To develop the optimization model, the concept of expected marginal revenue is applied to analyze the conditions under which revenue increases due to the introduction of commitment options. Theoretically, we will prove the conditions for revenue gains and present them as a proposition. Based on this theoretical approach, we propose a seat allocation algorithm that enables revenue increase across three or more fare products. To verify the validity of the developed model and algorithm, 500 simulation experiments were conducted to analyze revenue gains. The simulation results indicated that the sales of two commitment options increased revenue by 1.5% to 3.5%, depending on the demand level. Notably, the revenue increase from waiting option products was greater than that from paid upgrade option products. Although this study suggests directions for revenue management research on two specific commitment options, it does not address consumer behavior and acceptance of these options. Therefore, further research on consumer behavior and emotional perspectives is necessary for the successful introduction of various commitment options. This study will contribute to research on effective revenue management, particularly when considering the introduction of new and innovative option products.