한일 비즈니스 협상 담화 분석 연구 ‒TV드라마 <협상의 기술>을 중심으로‒
A Study on the Discourse Analysis of Korea-Japan Business Negotiations -Focusing on the TV drama Negotiation Skills-
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초록
‘한국인은 협상에서 왜 지는가?’ 에 대한 물음에 본 연구가 시작되었다. 이전의 개발도상국에서 세계 경제순위 10위의 선진국이 된 현시점의 한국의 협상 스타일을 드라마를 통해 간접적으로 확인하고자 하였다. 이에 최근 방영된 TV 드라마<협상의 기술>을 분석 자료로 하여 한국과 일본의 협상 스타일을 분석하고 비교하였다. 분석을 위해 담화의 협상 단계를 탐색단계-전략실행단계-합의단계-협상체결 4개의 단계로 나누고 합의단계까지의 담화를 분석하였다. 그 결과, 탐색단계에 있어서는 한국의 경우, 경성의 협상스타일만 출현하였고 일본의 경우, 경성과 연성 그리고 원칙의 협상스타일이 다양하게 나왔다. 전략실행단계에서는 한국과 일본 모두 경성의 협상스타일만 관찰되었는데 협상의 긴장상태로 보인다. 마지막으로 합의단계에서는 양측 모두 연성의 협상스타일로 바뀌는 것을 보였다. 한국 협상 스타일의 경우 직설적이고 신속한 의사소통을 선호하는 한편, 일본 협상 스타일은 간접적이고 신중한 방식을 선호한다는 것을 확인할 수 있었다. 이 결과는 선행연구에서도 보았듯 큰 변화를 보여주지 못하였다. 여전히 한국의 경우, 서두르고 결과에 집착하고 성과를 내려는 경향을 보이고 있다. 일본의 경우, 서두르지 않고 원칙에 따라 확인하며 일을 신중히 진행하는 자세를 취하고 있는 것을 알 수 있다.
Abstract
This study began with the question of ‘Why do Koreans lose in negotiations?’ Through dramas, the current negotiation style of Korea, which has become the 10th most advanced country in the world’s economic ranking, was indirectly confirmed. Accordingly, the negotiation style between Korea and Japan was analyzed and compared using the recently aired TV drama <Technology of Negotiation> as the analysis data. For analysis, the discourse negotiation stage was divided into four stages: exploration stage, strategy execution stage, agreement stage, and negotiation stage, and the discourse up to the agreement stage was analyzed. As a result, in the search stage, only Gyeongseong negotiation style appeared in Korea, and in the case of Japan, various negotiation styles of Gyeongseong, ductility, and principle appeared. In the strategic execution stage, only Gyeongseong negotiation style was observed in both Korea and Japan, but it seems to be a state of tension in negotiations. Finally, in the agreement stage, both sides showed that they changed to a soft negotiation style. It was confirmed that the Korean negotiation style preferred direct and quick communication, while the Japanese negotiation style preferred an indirect and careful method. As seen in previous studies, this result did not show a significant change. Still, Korea tends to hurry, stick to the results, and produce results. In the case of Japan, it can be seen that it is not in a hurry, checking according to the principles, and taking an attitude of carefully proceeding with the work.