보험설계사 역량모델 연구
A research on developing the competency model of insurance agents
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초록
보험설계사는 우리나라 보험시장에서 판매채널로서 매우 중요한 역할을 하고 있으나, 입사 초반의 높은 이직률, 불완전 판매 및 민원 증가, 저성과(Low performer) 보험설계사의 양산 등 여러 가지 문제점이 나타나고 있다. 이러한 문제를 해결하기 위한 본 연구에서는 고성과(High Performer) 보험설계사들이 갖춘 역량과 행동지표를 규명하여, 이를 보험설계사 양성의 기초 자료로 활용하고자 한다. 고성과 보험설계사 및 보험영업 전문가 인터뷰를 통해 보험설계사의 예비 역량모델 및 행동지표를 도출하고, 설계사 106명을 대상으로 설문조사를 실시한 결과, 보험설계사에게 요구되는 핵심역량은 영업마인드, 자기계발 및 관리 역량, 고객 지향성, 목표 지향성, 고객 컨설팅 역량, 활동 실행력 등 총 6개 역량, 22개 행동지표로 나타났다. 고성과 집단과 평균 이하 집단의 차이를 분석한 결과, 모든 역량에서 고성과 설계사들이 높은 점수를 나타냈으나, 특히 목표 지향성과 고객컨설팅 역량, 활동 실행력 역량의 격차가 큰 것으로 나타났다.
Abstract
Given that Insurance agents are the most influential distribution channel in Korean insurance market, their competencies and capabilities impact on the sales results of insurance companies and meeting needs of insurance customers. However, the insurance company does not require specific qualifications for becoming insurance agents, so this leads to negative consequences, such as wide performance gaps among insurance agents, mis-selling of insurance products by lower performer insurance agents, and declining customers’ trust on insurance products. For solving these current issues, this study suggests utilizing the competency model as a reference of the ultimate performance level of insurance agents. The purpose of this study is to develop the competency model of insurance agents in Korea and to identify their behavioral indices. A preliminary competency model of insurance agents was generated from the individual in-depth interviews with five high performer insurance agents and then factor analysis was completed for the survey results of 106 insurance agents. As a result, this study identified six core competencies and 22 behavioral indices for insurance agents. The six core competencies include salesforce attitude, self-discipline and management, customer orientation, goal orientation, consulting skills, and finally the power of execution. A comparison between high performer insurance agents and average insurance agents on the competency model showed that high performer insurance agents achieved statistically higher scores than average insurance agents in all the six competencies. In addition, it indicated that goal orientation, consulting skills and the power of execution are the areas required for strengthening the competencies of the average insurance agents.
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