본문 바로가기
KERD
논문KCI 등재

보험 판매자의 고객지향성, 전문성 및 개별적 특성이 판매성과에 미치는 영향*

The Effects of the Insurance Sellers' Customer Orientation, Professionalism and Individual Characteristics on Sales Performance

안철경
한국보험학회 (Korean Insurance Academic Society)|2009.04|보험학회지 (KOREAN JOURNAL OF INSURANCE)|제82호|pp. 1-32

0

조회

0

다운로드

17

인용

0

참고문헌

키워드

전문성professionalismexploratory factor analysis판매성과sales performance보험설계사의 고객지향성탐색적·확인적 요인분석insurance sellers' customer orientationconfirmative factor analysis
주제분류경영학

초록

본 연구는 보험 판매자의 영업성과를 높이는데 유용한 여러 요인과 판매자의 특성간의 관계를 확인하고 이를 통하여 시사점을 제시하였다. 이를 위해 우선 탐색적 요인분석과 확인적 요인분석을 수행하여 고객지향성 지수를 산출하였다. 그 다음으로 성과에 미치는 영향을 분석하기 위해 회귀분석을 실시한 결과, 첫째, 고객지향성 요인은 소득, 신계약건수 및 목표 달성률 성과에, 전문성 요인은 소득, 월 보험료(모집액), 목표 달성률 성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 밝혀졌다. 둘째, 설계사의 개별 특성 중 영업성과에 영향을 주는 특성변수는 학력수준과 설계사의 근무경력이었다. 이들 변수는 전문성 및 고객지향성과도 밀접한 관련을 갖으면서 설계사의 성과 향상에 영향을 미치는 것으로 보인다. 특히 보험 상품의 복잡화, 다양화에 따라 재무설계, 위험관리 컨설팅 등 다양한 분야의 전문성을 확보하기 위해서 고학력자가 필요하고 또한 보험 판매자로서 높은 영업성과를 기대하기 위해서는 적어도 5년 이상의 보험영업 경험이 필요로 한다는 것을 시사하였다. 셋째, 성별, 결혼여부, 연령 등의 특성변수는 성과의 유형에 따라 부분적으로만 통계적 유의성이 있는 것으로 나타났다. 넷째, 배우자의 경제활동은 소득과 모집액 성과에서, 설계사의 보험 외 기타 경험은 모집액 성과에 유의적인 관련성을 보여 주었다. 기타 설계사의 전직종이나 배우자의 직업 등은 거의 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다.

Abstract

This study examines various useful factors for improving business performance of insurance sellers and the relations among sellers󰡑characteristics, and suggests several implications. We first employ the exploratory factor analysis and the confirmative factor analysis and estimates customer orientation index. And then we perform the regression analysis for examining their effects on performance. The results are summarized as follows. Firstly, the results show that while customer orientation factor has positive effects on income, the number of new business, and the performance of goal achievement rate, professional one has positive influences on income, monthly premium(solicitation amount), and the performance of goal achievement rate. Secondly, specific variables, which are highly related with business performance, out of the solicitors' individual characteristics are solicitors' educational level and work experiences. These variables seem to have influence on the improvement of solicitors' performance over closely relating with professionalism and customer orientation. These results especially imply that an advanced degree can play an important role to establish professionalism in the various field such as financial planning and risk management consulting as insurance products are getting sophisticated and diversified. In addition, the result suggests that insurance sellers are required to have at least 5 years of experience in insurance selling so as to present high business performance. Thirdly, according to the type of performance, specific variables such as sex, marital status and age have partially statistical significance. Lastly, spouse's economic activities show significant relations to income as well as the performance of solicitation amount, and solicitors' experiences in other fields except insurance also do the same to the performance of solicitation amount. And the results indicate that solicitors' type of previous work and spouse's job have little influence.

참고문헌 (34)

  1. 김현경, "서비스 신뢰와 충성도의 결정요인 및 발달과정에 대한 정성적 분석", 마케팅연구, 19(4), pp.1~34 (2004), 한국마케팅학회
  2. 박대현, "판매원의 고객지향지수 개발 및 진단도구로서의 활용", 박사, pp.1995
  3. 박상준, "고객만족지수와 기업성과", 마케팅연구, 18(3), pp.19~50 (2003), 한국마케팅학회
  4. 안철경, "판매채널 변화에 따른 보험회사 대응전략", 제30회 보험경영인 조찬회, ~ (2009)
  5. 안철경, "겸업화 특성 및 채널 적합성 분석을 통한 보험회사의 채널젼략", 보험학회지, 79(79), pp.31~59 (2008), 한국보험학회
  6. 안철경, "보험설계사의 특성분석과 고능률화 방안", 보험연구원, ~ (2009)
  7. 유필화, "판매원의 고객지향지수 개발 및 판매원 성과와의 상관관계 분석", 소비자학연구, 7(2), pp.59~86 (1996)
  8. 이학식, "구조방정식 모형분석과 AMOS 6.0" (2007), 법문사
  9. 이훈영, "연구조사방법론" (2008), 청람
  10. 정세창, "소비자보호와 판매채널의 선진화 방안", 보험업계 현안문제 해결을 위한 정책세미나 (2008), 한국보험학회
  11. 조은성, "탐색적 요인분석 사용의 적절성 검토: ‘마케팅연구’1986년 ~ 2006년", 마케팅연구, 22(3), pp.179~208 (2007), 한국마케팅학회
  12. 통계청, "한국통계연감", ~ (2008)
  13. 홍효석, "생명보험서비스 질과 고객 만족도간의 관련성에 관한 연구", 산업경제연구, 16(2), pp.23~359 (2003), 한국산업경제학회
  14. 홍효석, "생명보험서비스 질과 고객 만족도간의 관련성에 관한 연구", 산업경제연구, 16(2), pp.23~359 (2003), 한국산업경제학회
  15. Anderson, Eugene W., "Customer Satisfaction and Shareholder Value", Journal of Marketing, 68, pp.172~185 (2004)
  16. Barbara, Cater, "Trust and Commitment in Professional Service Marketing Relationships in Business-to-Business Markets", Managing Global Transition, 5(4), pp.371~390 (2007)
  17. Bearden William O., "Handbook of Marketing Scales", Association for Consumer Research, ~ (1999)
  18. Bruner Ⅱ Gordon C., "Marketing Scales Handbook : A Compilation of Multi-Item Measures for Consumer Behavior and Advertising Volume Ⅳ", American Marketing Association, ~ (2005)
  19. Dunlap, B. J., "Perceptions of Real-Estate Brokers and Buyers : A Sales-Orientation, Customer-Orientation Approach", of Business Research, 17, pp.175~187 (1988)
  20. Ganesan, Shankar, "Determinants of Long Term Orientation in Buyer-Seller Relationship", Journal of Marketing, 58(2), pp.1~19 (1994)
  21. Grönroos, Christian, "Service Quality : The Six Criteria of Good Service Quality", Review of Business, 9(Winter), pp.10~13 (1988)
  22. Gurca, Thomas S, "Customer Satisfaction, Cash Flow, and Shareholder Value", Journal of Marketing, 69, pp.115~130 (2005)
  23. Ittner, Christopher D., "Are Nonfinancial Measures Leading Indicators of Financial Performance? An Analysis of Customer Satisfaction", Journal of Accounting Research, 36, pp.1~35 (1998)
  24. Lovelock, Christopher H, "Look to consumers to increase productivity", Harvard Business Review, 57, pp.168~178 (1979)
  25. Myers,Raymond H, "Classical and Modern Regression With Application", PWS, 1989
  26. Narver, John C, "The Effect of a Market Orientation on Business exptitability", Journal of Marketing, 54, pp.20~35 (1990)
  27. Oliver,Richard L, "Satisfaction:A Behavioral Perspective on the Consumer" (1997), McGraw-Hill
  28. Parasuraman, A, "A Conceptual Model of Service Quality and Its Implications for Future Research", Journal of Marketing, 49(4), pp.41~50 (1985)
  29. Parasuraman, A, "SERVQUAL : A Multiple-Item Scale for Measuring Consumer Perceptions of Service Quality", Journal of Retailing, 64, pp.12~37 (1988)
  30. Saxe, Robert, "The Customer Orientation of Salespeople", Ph. D., Graduate School of Management, pp.1979
  31. Saxe, Robert, "The SOCO scale : A measure of the customer orientation of salespeople", Journal of Marketing Research, 19, pp.343~351 (1982)
  32. Spiro, Rosann L., "Influence Use by Industrial Salesmen: Influence-Strategy Mixes and Situational Determinants", Journal of Business, Jul, pp.435~455 (1979)
  33. Strong, E. K., "Theories of Selling", Journal of Applied Psychology, 9(Jan), pp.75~86 (1925)
  34. Williams, M. Roy, "Organizational Culture As a Predictor of the Level of Salesperson's Customer Oriented Behavior, Doctorial Dissertation", Oklahoma State Univ, ~ (1992)

관련 논문AI추천

보험설계사의 자격증과 영업전략이 영업성과에 미치는 영향 분석이경희, 정원석한국보험학회 · 보험학회지2023 · 제133호방카슈랑스 판매인의 영업성과 결정요인 분석: 1개 대형 공제를 중심으로이경희, 정원석한국리스크관리학회 · 리스크관리연구2022 · 제33권 제4호보험설계사 역량모델 연구두민영한국인력개발학회 · HRD연구2015 · 제17권 제2호판매행동이 고객신뢰와 영업성과에 미치는 영향김상현, 이경미한국전략마케팅학회 · 마케팅논집(Journal of Marketing Studies)2016 · 제24권 제4호보험설계사 역량모델에 대한 타당성 연구류종현, 차종석한국인력개발학회 · HRD연구2018 · 제20권 제1호보험설계사의 역량이 보험회사 및 고객만족도와고객충성도에 미치는 영향이진수, 전인자한국전산회계학회 · 전산회계연구2022 · 제20권 제2호

이 간행물의 다른 논문 (9건)

유전자정보와 보험한창희pp. 33-60자가 연금 전략의 재원부족 리스크 분석이경희, 성주호pp. 61-94자동차손해배상보장사업의 적용범위 등에 관한 소고박세민pp. 95-132英國의 保險契約法 改正動向과 最大善意장덕조pp. 133-154생명보험회사의 해약률에 관한 연구정세창, 오승철pp. 155-178
원문 보기