신인 보험설계사의 교육요구도 분석
Training Needs Analysis of New Insurance Agents
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초록
본 연구는 신인 보험설계사의 역량 강화를 위한 교육요구도를 조사하는 목적으로 실행되었다. 이를 위하여 61명의 신인 보험설계사를 대상으로 보험설계사 역량 및 행동지표에 대한 현재 실행수준과 중요도에 대한 설문조사를 실시하였다. 그리고 t-검정, Borich의 요구도 분석 모델, The Locus for Focus 모델을 이용하여 역량에 대한 교육요구도를 분석하였다. 연구 결과, 보험설계사에게 필요한 역량 중에서 목표 지향성과 관련된 행동지표가 가장 높은 교육요구도를 나타냈으며, 교육요구도가 가장 낮은 역량은 고객 지향성으로 조사되었다. 또한, 보험설계사의 연령별, 경력단절 기간별 비교 분석에서는 집단별 차이가 있었다. 즉, 연령별 분석에서 40대 중반 이전의 경우, 영업 마인드, 자기계발 및 관리, 활동 실행력 역량에 대한 교육요구도가 높고, 40대 중반 이후의 신인 설계사들은 영업 마인드와 목표 지향 마인드 역량에 대한 교육요구도가 높았다. 한편, 경력단절 기간별 분석에서 12개월 이하의 경력단절 기간을 가지고 있는 신인 설계사들은 영업 마인드와 목표 지향 마인드 역량에 대한 교육요구도가 높았으며, 13개월 이상인 설계사들은 목표 지향 마인드, 고객 컨설팅, 자기계발 및 관리 역량에 대한 교육요구도가 높은 것으로 조사되었다. 이러한 결과를 토대로 신인 보험설계사 교육 프로그램의 개발을 위한 시사점을 논의하였다.
Abstract
The purpose of this study is to identify the training needs of new insurance agents based on the competency model of insurance agents. Many insurance agents start insurance sales career in around mid-40 years old with career-break. For this reason, the significance of training has been emphasized in order to enhance the insurance agents’ competencies and productivity in insurance companies. Sixty one new insurance agents participated in one set of surveys developed using the competency model for insurance agents with a week interval; one inquired the current practice level of behavior indices and the other surveyed the importance of each behavior index. As a result, goal orientation was ranked the highest needs for training while customer orientation to the lowest level in general. However, different training needs of the new insurance agents were analyzed by age and career-break period. According to their age, new insurance agents who are under the age mid-40 indicate the training need for sales-force attitude, and self-discipline and management, and the power of execution for insurance sales. By contrast, it is necessary to train sales-force attitude and goal orientation strategies to those who are over mid-40 year. In addition, while those who experience career-break under 1 year indicate the training need for sales-force attitude and goal orientation, those who have long career-break for longer than 1 year ask for goal orientation, consulting skills, and self-discipline and management. The results indicate a need to develop training programs for new insurance agents according to their age and career-break period.
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