보험설계사 역량모델에 대한 타당성 연구
Validation study on the competency model of insurance sales agent
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초록
이 연구의 목적은 보험설계사의 역량과 행동지표를 개발하여, 그 측정지표가 보험설계사의 영업성과와 관련성 있는 타당한 측정도구인지를 확인하는데 있다. 이를 위해서 기존의 문헌자료 검토, 고성과자의 심층면접, 그리고 전문가 패널 토론을 실시하여 잠정 역량모델을 도출하였다. 실증 분석을 위해 보험설계사 1,038명을 대상으로 자기보고식 설문자료와 6개월간 영업실적 자료를 수집하였다. 응답자 표본을 개발 표본과 타당화 표본으로 구분하여 탐색적 요인분석에 개발 표본을 사용하고, 확인적 요인분석에 타당화 표본을 사용하여 최종 역량모델을 확증하였다. 최종 역량모델을 갖고 집중타당성, 판별타당성을 검증하였다. 또한 분산분석과 상관분석을 통해 응답자의 역량수행 정도에 대한 응답 결과와 실제 영업성과의 유의한 관련성을 확인하였다. 이 연구는 보험판매 프로세스에 근거하여 보험설계사의 역량모델을 개발하고, 그 역량모델을 측정도구로 한 자기보고식 평가가 실제 영업성과와 유의한 관계가 있음을 확인했다는 점에서 학술적 의미가 있으며, 실무적으로는 보험설계사의 교육요구 분석, 교육프로그램 평가, 신인설계사의 코칭의 자료로 이 역량모델이 활용될 수 있을 것이다.
Abstract
The purpose of this study is to develop the competency model including behavioral indicators of insurance sales agents and to examine the relationship between the competency factors and the business performance. For this purpose, based on existing literature, we conducted in-depth interviews with high-performer and expert panel reviews to draw up a provisional competency model. A questionnaire survey was conducted on 1,038 insurance sales agents using the provisional competency model as a survey tool. We also collected data on sales performance of respondents. The competency model was developed by implementing exploratory factor analysis from a developmental sample, and then it was verified by carrying out confirmatory factor analysis from a validation sample. The final competency model consisted of 10 competencies and 49 behavioral indicators. The construct validity of the competency model was examined through convergent validity and discriminant validity analysis. In addition, the linkage between the self-report evaluation of competency level and actual sales performance were examined by ANOVA and the correlation analysis. The result reveals that the competency level of the insurance sales agents is positively related to their sales performance. It is meaningful that the competency model of insurance sales agents has been developed through more rigorous process and that the self-report evaluation using the competency model has a positive relationship with the actual business performance. Practically, it can be applied for assessment of training needs, evaluation of training programs, and coaching of new agents based on this competency model.
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