상품 판매를 위한 영업사원의 적응적 판매 행동과 지각된 조직적 지원이 레포에 미치는 영향에 관한 연구
The Effects of Salesperson's Adaptive Selling Behavior and Perceived Organizational Support for Product Sale on Rapport
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초록
본 연구는 기존 레포에 대한 연구를 확장하여 유통경로 관계에서 상품 판매를 위한 영업사원의 적응적 판매행동과 지각된 조직적 지원이 레포에 미치는 영향을 실증분석하였다. 본 연구는 레포의 선행연구에서 중요한 연구공백중의 하나였던 영업사원과 거래처 점주와의 관계에 연구의 초점을 두었다. 특히, 기존 레포의 선행요인이 개인적인 요인에 주로 치중된 점을 고려하여 조직적인 요인을 동시에 고려하고자 하였으며, 이를 통하여 발견된 사실을 토대로 이론적, 실무적 시사점을 제공하고자 하였다. 본 연구는 제안된 연구 모형을 실증적으로 검증하기 위해 고객의 입장에서 측정하기 보다는 식품 제조업체의 영업사원을 대상으로 영업사원의 관점에서 설문조사를 실시하였다. 분석결과 기존 연구결과를 토대로 제시된 영업사원의 적응적 판매행동과 레포와의 관계, 조직적 지원과 레포와의 관계 등 모든 가설이 지지 되었다. 본 연구는 다음의 의의를 갖는다. 레포의 선행요인을 개인적 요인과 조직적 요인으로 구분하여 실증하였다는 점이다. 이를 통해 기존 레포형성을 위한 다양한 선행요인을 개인과 조직으로 유형화할 수 있었고, 실무적으로도 조직이 종업원들로 하여금 레포를 형성할 수 있도록 다양한 방법으로 지원하는 것에 대한 논리적 토대를 마련할 수 있었다. 또한 조직의 종업원들을 향한 객관적인 지원수준만이 아니라 지각된 지원수준 관리가 얼마나 중요한지를 보여주고 있다. 마지막으로, 연구의 한계점과 향후 연구방향을 제시하였다.
Abstract
This research aimed to establish and test a empirical model for the effects of salesperson's adaptive selling behavior and perceived organizatioal support for product sale on rapport. For this purpose, I suggested literature review related adaptive selling behavior, perceived organizational support, and rapport based on prior research. For the purpose of this goal, two hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 248 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, factor analysis, and multiplec regression analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.
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