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논문KCI 등재

기업간 거래관계에서 고객지향성, 레포, 성과간 구조적 관계에 대한 연구

A Study on the Structural Relationships among Customer Orientation, Rapport and Performance in Business-to-Business Relationships

편해수|이인구
한국상품학회 (Korean Academy Of Commodity Science & Technology)|2015.10|상품학연구 (Journal of Product Research)|제33권 제5호|pp. 81-90|DOI 10.36345/kacst.2015.33.5.009

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성과performance고객지향성customer orientationrapport레포
주제분류경영학

초록

본 연구는 고객지향적 전략이 성과로 연결되는 중요한 연결고리 역할을 하는 것으로서 레포의 역할을 규명하고자 하였다. 고객지향성은 경쟁이 심화되고 수요자 중심의 시장이 변화되면서 더욱 중요한 태도가 되었다. 하지만 고객지향성이 레포를 통해 성과로 나타나는 관계에 대한 연구는 매우 미흡하였다. 따라서 본 연구에서는 기업간 거래관계에서 영업사원의 고객지향성이 레포와 성과에 미치는 영향을 규명하고자 하였으며, 이를 통해 이론적, 실무적 시사점을 제공하고자 하였다. 본 연구는 연구 모형을 실증하기 위하여 제조업체의 영업사원을 대상으로 영업사원이 지각하는 고객지향성, 레포, 성과에 대하여 고객관점이 아닌 조직관점의 설문조사를 실시하였다. 분석결과 기존 연구결과를 토대로 제시된 고객지향성과 레포의 관계, 고객지향성과 성과의 관계, 레포와 성과의 관계 등 모든 가설이 지지 되었다. 본 연구는 다음과 같은 의의를 갖는다. 고객지향성이 레포와 성과에 미치는 영향을 실증하였다는 점이다. 이를 통하여 기존 고객지향성이 성과에 미치는 영향에서 레포가 차지하는 역할에 대해서 규명할 수 있었다. 고객지향성이 레포를 통해 성과로 연결될 수 있다는 점을 통해 차후 연구를 위한 이론적 기여를 할 수 있었다. 또한 영업사원의 고객지향적인 태도를 고객과의 레포로 연결할 수 있는 실무적인 교육이 중요함을 실무적으로 시사하고 있다. 마지막으로, 본 연구를 수행하는 과정에서 나타난 다양한 연구의 한계점과 향후 연구 진행방향을 제시하였다.

Abstract

Business-to-business firm’s selling practices are becoming increasingly analytical and top-management focused. How can firms increase the performance outcomes of their sales strategy? By effective implementation is the most straightforward answer. Marketing and organizational scholars have long identified strategy implementation as an important mechanism linking strategy to performance outcomes. This research aimed to establish and test an empirical model for the structural relationships among salesperson’s custormer orientation, rapport and performance in business-to-business relationships. For this purpose, we suggested literature review related customer orientation, rapport, performance based on prior researches. For the purpose of this goal, three hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, 234 data were collected as samples, and the data were tested by reliability test, confirmatory factor analysis, and structural equation modeling analysis. The overall implications to researchers and practitioners are presented, and limits and further study direction were discussed as a final.

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