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『삼국연의』 속의 협상 전략
Negotiation Strategy in the Romance of Three Kingdoms
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초록
從現代協商學的角度看『三國演義』談判術, 是在東方文化的基礎上爲順利開展協商奠定了 基礎。本文首先注意到劉備和曹操之間的協商術的區別, 在於‘搶奪’和‘謙讓’的對應關係, 以此 反映了尊劉貶曹的基本構圖。本文還把小說中的協商和談判歸結爲五個特點。其一是‘虛實’ 關係中對‘虛’的運用比較多, 尤其在弱者的立場上進行協商時需要考慮‘虛’的因素。其二是盡 量反映了人際關係。應該減少對方的BATNA(達成協商協議的最佳選擇方案), 還要改善自己 的BATNA。其三是利用環境因素和做勢假裝威脅, 周瑜開群英會也是一種對蔣幹勸降遊說 的做勢, 有先發制人的效果, 因而蔣幹根本開不口一言勸降。其四是有時臨機應變而模糊處理 來痲痹對方的思考, 更會發揮效果。其五是以不同的方式對付不同的人, 諸葛亮的群儒舌戰是 最典型的例子。這些協商原理都注重於間接的‘虛’的方式, 體現了東方人的文化和心理. 對於 探究現代協商方案策劃具有一定的借鑒意義。
참고문헌 (12)
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