중국의 전통적 협상 전술의 비즈니스 적용 사례에 관한 연구
A Study on the Business Application of Traditional Negotiation Tactics in China
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초록
중국의 현대적인 비즈니스 경영방식에서 전통적인 협상의 기법들은 여전히 적용되고 있는 것을 파악할 수 있다. 본 연구는 중국인의 협상에 대한 사고방식과 이문화적인 관점에 관한 문헌을 기반으로베이징과 상하이 지역의 협상 사례 및 전통적인 협상 전술들을 현지에서 수집 분석하였으며, 현대의상무 협상에서 중국식의 협상 기법의 적용에 대한 시사점을 도출하는데 그 목적을 두고 있다. 적용사례에서는 중국인들이 실제 비즈니스에 적용해 오고 있는 전통적인 협상 전술을 주요 전략별로 분류한 이이유지(利而诱之), 이우위직(以迂为直), 퇴피삼사(退避三舍), 천시지리(天时地利), 최후통첩(最后 通谍), 진정지곡(奏庭之哭), 욕금고종(欲擒故纵), 성동격서(声东击西)에 관한 실제 사례와 베이징 및상하이의 지역별 협상 사례로 제시하였다.
Abstract
It can be seen that traditional negotiation tactics are still applied in China’s modern business management. This study explored the Chinese people’s way of thinking about negotiations and the cross-cultural perspective based on literature research. Negotiation cases and traditional negotiation tactics in Beijing and Shanghai were collected and analyzed. The purpose of this study is to derive implications for the application of Chinese-style negotiation tactics in modern commercial negotiations. In the application cases, the traditional negotiation tactics that Chinese people have been applying to the actual business were presented as real cases of Temptation by Benefit, Roundabout, Avoid Direct Confrontation, Time Terrain, Ultimatum, Impression by Crying, Restraints of the Desire to Exploit, Make a Feint Shout in the East to Attack the West, classified by major strategies, and regional negotiation cases in Beijing and Shanghai.
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