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구매자-판매자의 관계적 특성이 관계학습 및 관계만족에 미치는 영향 : 식자재 유통시장을 중심으로

Effects of Relational Characteristics on Relationship Learning and Relationship Satisfaction of Buyer-Seller : Focused on Food Material Channel Market

권기대|강장석|김신애
한국전략마케팅학회 (Korean Strategic Marketing Association)|2014.03|마케팅논집(Journal of Marketing Studies) (Journal of Marketing Studies)|제22권 제1호|pp. 41-64

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의사교환CommunicationRelational BenefitsRelationship Satisfaction관계학습관계적 특성관계만족관계특유투자Relationship Specific InvestmentRelationship Learning관계편익

초록

우리나라 식자재 유통시장은 건강ㆍ웰빙시대를 맞이하면서 다른 어느 시장보다 새로운 성장 잠재력을 보유한 시장으로 평가된다. 다만, 식자재유통 시장구조는 지나치게 영세 중소기업들에게 치중되어 있고, 뒤늦게 대기업들이 진입하고 있는 단계로 볼 수 있다. 이에 본 연구는 식자재 유통시장이 식당의 대형화ㆍ체인화 증가, 간편식 소비증가, 식품 안전성 등으로 시장의 구조적 발전맥락에서 구매자-판매자의 관계적 특성이 관계학습과 관계만족에 어떤 영향관계인가를 실증적으로 검증하고자 한다. 문헌연구를 토대로 제안된 연구가설을 전국에 소재한 식자재 판매자(공급업체)에서 회수된 228부를 대상으로 분석한 결과는 다음과 같다. 첫째, 판매자의 구매자에 대한 의사교환은 관계학습에 통계적으로 정(+)의 영향 관계인 것으로 검증되었으며, 둘째, 판매자의 구매자에 대한 관계학습은 관계만족에 유의한 것으로 분석되었다. 반면에 판매자의 구매자에 대한 관계특유투자와 관계편익은 관계학습에 정(+)의 영향을 미치지 않는 것으로 나타났다. 추가분석에서 매개효과를 검증한 결과 독립변수인 관계특성의 의사교환과 관계특유투자를 제외한 관계편익은 관계만족에 유의한 영향관계로 분석되었다. 그밖에 연구결과를 중심으로 본 연구의 시사점과 연구의 미래 제안을 결론부문에 언급하였다.

Abstract

This paper aims to develop and test a model which emphasizes how relationship learning can help korea's food material supplier to improve their working relationship with food material buyers. Data were collected from 228 korea's food material firms which nurture relationships with food material buyers. Structural equation modeling was employed to test the interrelationships between key concepts in the proposed conceptual model. The findings suggest that communication, relationship benefits, a key food resource, can enhance relationship learning for suppliers in their dealings with food material buyers. This in turn contributes to higher supplier innovativeness and relationship satisfaction. Moreover, supplier's relationship learning can improve buyer relationship satisfaction directly. Interestingly however, relationship specific investment does not directly contribute to relationship learning. This paper provides empirical evidence on the contribution of relationship learning on enhancing relationship learning and relationship satisfaction in interfirm relationships for Korea's food material channels firms. Marketing managers should focus on building relationship learning and adopting relationship learning to support joint learning activities in food material channel relationships in order to improve relationship satisfaction. The paper develops hypotheses and tests a conceptual model which explains the contribution of relationship characteristics and relationship learning on supplier and relationship satisfaction.

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