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식자재 유통경로의 관계해지 촉진요인이 구매자-판매자의 관계신뢰 및 관계학습에 미치는 영향: 커뮤니케이션의 조절효과

Effects of Promotion Factors to Relational Dissolution on Relational Trust and Relationship Learning of Buyer－Seller in Food Material Channel : Focused on Moderating Effects of Communications

권기대|강장석
한국전략마케팅학회 (Korean Strategic Marketing Association)|2015.03|마케팅논집(Journal of Marketing Studies) (Journal of Marketing Studies)|제23권 제1호|pp. 79-106

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커뮤니케이션갈등Conflict기회주의관계학습관계신뢰Opportunity관계해지 촉진요인목표불일치CommunicationsGoal IncongruityRelational Trust Relationship Learning

초록

본 연구는 소비자들의 일상생활과 매우 밀접한 󰡐의식주󰡑라는 황금 삼각형(gold triangle)에서 한 축을 담당하는 식문화와 관계된 것이다. 특히 2015년 우리 경제가 30-50클럽에 진입하는 단계에서 웰빙ㆍ건강분야는 소비자에게 더 큰 화두가 될 수 있다. 본 연구는 2014년 현재 100조원을 넘어서는 식자재 유통경로에서 Big 3에 해당되는 S기업과 거래하는 식자재 판매자(공급자)를 대상으로 339부의 설문을 회수하여 관계해지 촉진요인(갈등, 목표불일치, 기회주의)이 관계신뢰 및 관계학습에 미치는 영향관계 그리고 커뮤니케이션이 관계해지 촉진요인과 관계신뢰 간, 관계신뢰와 관계학습 간의 조절효과 여부를 분석하였다. 분석결과는 다음과 같다. 첫째, 관계해지 촉진요인의 갈등과 목표불일치는 관계신뢰에 통계적으로 유의적인 영향관계인 것으로 나타났다. 둘째, 관계신뢰는 관계학습에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 확인되었다. 셋째, 커뮤니케이션의 조절효과는 관계신뢰와 관계학습 간에 나타났다. 추가분석에서 관계해지 촉진요인의 갈등은 기회주의 그리고 목표불일치에도 큰 영향관계였다. 결론에는 연구의 분석결과를 토대로 전략적 시사점, 연구의 한계점 그리고 연구의 미래 제언을 언급하였다.

Abstract

This paper investigates conflict, goal incongruity and opportunism as the promoting factors to relational exit and the moderating effect of communication on the relationship among those factors, relational trust. and relational dissolution in food material channel market. To test the hypotheses survey was conducted on the perception of supplier CEO in the relationship between food material buyer and its suppliers. A total of 339 questionnaires were used for the final analysis, for 11 questionnaires were excluded due to missing values. After reliability and validity check using confirmatory factor analysis, moderated multiple regressions approach was used to test the hypotheses. Six hypotheses out of total ten hypotheses were statistically significant. As expected in the hypotheses, conflict, goal incongruity increase relational trust. and relational trust does directly influence to relationship learning. Communications has different moderating role on the relational trust to relational learning. It suggest that communication is not an independent variable but a moderator. Conflict positively impact on opportunism and opportunism positively influence on goal incongruity. This result strongly supports our research model. Theoretical contribution and managerial implications of this study are discussed and the limitations and future directions are presented in the part of the end.

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