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관계혜택과 관계비용이 장기지향성과 협력에 미치는 영향 -제품공급업체를 중심으로-

The Influence of Relational Benefits and Relational Costs on Long-term Orientation and Cooperation -Focus on Product Supplier-

김상현|류종우
한국전략마케팅학회 (Korean Strategic Marketing Association)|2010.12|마케팅논집(Journal of Marketing Studies) (Journal of Marketing Studies)|제18권 제4호|pp. 1-19

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협력Cooperation관계혜택Relational Benefits장기지향성Long-term Orientation관계비용B2BRelational Costs

초록

본 연구는 관계혜택과 관계비용을 동시에 살펴봄으로써 기존 연구와의 차별성을 가지고 통합적인 관점에서 이들 두 차원이 장기지향성과 협력관계에 미치는 영향을 살펴보고자 하였다. 즉, 유통업체와 공급업체간의 장기협력적 관계에 영향을 미치는 요소를 파악하고, 공급업체 입장에서 유통업체와의 장기지향적이고 협력적인 관계를 유지할 수 있는 유통경로상의 통합적 모델의 틀을 제시하고자 하였다. 연구 결과, 관계혜택의 차원에서는 기존연구와 마찬가지로 경제적 혜택뿐만 아니라 확신적 혜택, 사회적 혜택이 관계혜택의 차원으로써 중요하다는 것을 밝혀냈다. 즉 기업간 거래에서 공급업체가 지각하는 유통업체에 대한 경제적 혜택, 확신적 혜택, 사회적 혜택이 거래관계에서 중요한 관계혜택의 결정요인임을 확인하였다. 둘째, 관계비용은 관계만족에 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 셋째, 관계만족은 장기지향성과 협력에 정(+)의 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 따라서 다양한 차원의 관계혜택과 적정한 수준의 관계비용 유지를 통해 거래기업과의 협력적 관계를 지속적으로 유지해 나간다면 기업간 서로가 윈-윈(Win-win) 할 수 있다는 것을 본 연구를 통해 알 수 있다.

Abstract

Recently the core factor for surviving in business relation is to maintain the long-term orientation through the close cooperation. This study is to investigate the factors which affect the long-term cooperative relationship between distributor & supplier and to suggest an integrated framework in channels. To achieve this goal, this study focuses on the suppliers of discount store chains to find out the influence of the relational benefits and relational costs on long-term orientation and cooperation though the path analysis based upon 203 questionnaire from the key informants who are executives or persons directly in charge of transactions. The data were tested by reliability test, correlation analysis, exploratory factor analysis, confirmatory factor analysis and covariance structure analysis. The results are summarized as followings; First, all of the dimensions of relational benefits except informational one have significantly positive effects on relational satisfaction. Second, the relational cost has significantly negative effects on the relational satisfaction. Third, the effect of relational satisfaction on long-term orientation and cooperation offers the significant satisfaction to the long-term orientation and cooperations between companies.

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