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식자재 유통경로의 관계적 특성, 관계학습 및 협력 간의 관계 연구

A Relationship Study Among Relational Characteristics, Relationship Learning, and Cooperation of Buyer－ Seller in Food Material Channel

김신애|강장석
한국전략마케팅학회 (Korean Strategic Marketing Association)|2015.09|마케팅논집(Journal of Marketing Studies) (Journal of Marketing Studies)|제23권 제3호|pp. 157-178

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협력Cooperation갈등관계학습관계적 특성관계만족Relationship Characteristics관계특유투자Relationship Learning관계편익

초록

우리나라 식자재 유통시장은 절대 강자가 없는 ‘마지막 남은 미개척지’로 보고 있다. 본 연구는식자재 시장규모가 2014년 말 기준 105조원대로 추정하고 있다. 여기에 기업 간 거래(B2B) 시장규모가 약 47조원에 육박하고 있는 대형 식자재 기업인 구매자와 그 기업에 식자재를 공급하는판매자를 대상으로 식자재 유통경로의 관계적 특성(갈등, 관계만족, 관계특유투자, 관계편익), 관계학습 및 협력 간의 관계 연구를 위해 228부의 설문을 회수하여 분석하고자 하였다. 구체적으로언급하면, 공급자의 구매자에 대한 관계적 특성이 관계학습에 미치는 영향관계, 공급자의 구매자에 대한 관계학습이 협력에 미치는 영향관계, 관계학습의 매개효과를 분석하였다. 그 결과, 첫째, 관계적 특성의 갈등을 제외한 관계만족, 관계특유투자 및 관계편익이 관계학습에 정(+)의 영향관계인 것으로 확인되었다. 둘째, 관계학습은 협력에 통계적으로 유의적인 영향관계로 나타났다. 셋째, 관계학습의 매개효과는 관계적 특성의 요인들인 갈등, 관계만족, 관계특유투자, 관계편익이 모두 협력에 유의적인 것으로 분석되었다. 추가분석으로 바로 관계적 특성이 협력에 미치는 영향관계를 확인한 결과 갈등을 제외한 다른 변수들은 유효한 것으로 나타났다. 결론에는 연구의 분석결과를 토대로 마케팅의 관리적 시사점, 연구의 한계점 그리고 연구의 미래 제언에 대해 제안해두었다.

Abstract

Nowadays, food material markets has an infinite of potential in korea. Perhaps this market scales is estimated to be worth of almost 100 trillion won. This paper investigates conflict, relational satisfaction, relationship specific investment and relationship benefits as relational characteristics and the mediated effect of on the relationship learning and collaboration in food material channel market. To test the hypotheses survey was conducted on the perception of supplier CEO in the relationship between food material buyer and its suppliers. A total of 228 questionnaires were used for the final analysis. After reliability and validity check using exploratory factor analysis, moderated multiple regressions approach was used to test the hypotheses. As expected in the hypotheses, except of conflict, relational satisfaction, relationship specific investment and relationship benefits does directly influence to relationship learning. Relationship learnig positively impact on collaboration. In additional analysis, relationship learning has mediating role between relational characteristics and collaboration. This result strongly supports our research model. Theoretical contribution and managerial implications of this study are discussed and the limitations and future directions are presented in the part of the end.

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