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역량 모델을 통한 IT 영업 역량 측정도구 개발

A Scale Development of IT Sales Competencies Using a Competency Model

이희수|장윤영
한국인적자원관리학회 (Korean Academy Of Human Resource Management)|2017.03|인적자원관리연구 (Journal of Human Resource Management Research)|제24권 제1호|pp. 27-56

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역량일터학습Scale developmentCompetency model역량 모델측정도구 개발Workplace learningIT 영업 역량IT sales competency
주제분류경영학

초록

IT 영업 역량 모델과 측정도구를 활용하면 IT 영업 인력의 수행 향상과 다양한 방식의 형식, 무형식학습을 제공할 수 있다. 하지만 국내 IT 영업 인력의 역량에 대한 모델과 이를 측정할 수 있는 도구 개발 연구는 미진하다. 이에 따라 IT 영업 인력에게 필요한 영업 역량을 탐색하여 역량 모델을 구성하였다. 또한 구성된 IT 영업 역량 모델을 통해 국내 영업 현장에 적합하고 신뢰도와 타당도가 검증된 IT 영업 역량 측정도구를 개발하였다. 이를 위해 역량 모델의 개발, 측정도구의 예비문항 개발, 측정도구의 타당화의 세 단계를 거쳤다. 연구 결과 다음과 같은 결론을 내릴 수 있었다. 첫째, 국내 IT 영업 환경에 맞는 IT 영업 역량 모델은 성취와 행동 역량군, 대인 서비스 역량군, 관계 역량군, 지적 능력 활용 역량군, 자기 통제감 역량군, 영업 활동의 6개 역량군과 14개 역량으로 구성된다. 둘째, IT 영업 현장 전문가와 교육 전문가로 구성된 전문가 협의회를 각각 실시하여 예비문항을 개발하였고, 예비 IT 영업 역량 측정도구의 타당도를 확보하였다. 셋째, 검증된 예비문항을 사용하여 IT 영업 현장 인력 580명을 대상으로 본조사를 실시하여 신뢰도 및 교차타당도 검증으로 최종 도구를 확정하였다. 최종 확정된 IT 영업 역량 측정도구는 6개 역량군, 14개 역량, 78문항이다.

Abstract

With an IT sales competency model and a scale of IT sales competencies, it is possible to improve performance of IT sales forces and provide them with formal and informal training. But existing study on the domestic IT sales competency model and a scale are rare. According to this need, this study attempted to find the building blocks of sales competency which are required for IT sales forces. Then the study developed credible and reliable scale of IT sales competencies based on the IT sales competency model. To do this the study used three steps: competency modeling, generation of competency item pool & verification, and scale verification. The results of this study are as follows. First, the IT sales competency model which is customized to domestic environment consists of the “achievement and action” competency cluster, the “interpersonal service” competency cluster, the “relationship” competency cluster, the “cognitive intelligence utilizing” competency cluster, the “self-control” competency cluster and the “sales activity” competency cluster. There are 14 competencies. Second, IT field sales and education experts developed and validated a competency item pool in the focus group meetings. The study verified through preliminary survey and found credibility and validity. Third, the study verified the item pool through the main survey from 580 IT sales forces. It found cross validity and reliability to finalize the scale. The study finalized the scale of IT sales competencies with 6 competency clusters, 14 competencies and 78 items.

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