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직무만족과 조직몰입, 판매 및 고객 지향성, 영업성과 간의 영향에 관한 실증연구 -국내 영업사원을 중심으로-

An Empirical Study on the Effects of Job Satisfaction, Organizational Commitment, Selling and Customer Orientation, and Sales Performance -Focused on Domestic Salesperson-

구자원
지식경영연구원 (The Institute of Knowledge Management, Chosun University)|2023.12|기업과혁신연구 (Journal of Corporation and Innovation)|제46권 제4호|pp. 53-69|DOI 10.22778/jci.2023.46.4.53

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조직몰입Organizational Commitment직무만족Job Satisfaction영업고객지향성Customer OrientationSales영업성과Sales Performance판매지향성SOCOSelling Orientation
주제분류무역학

초록

본 연구는 영업사원을 대상으로 직무만족과 조직몰입, 판매지향성과 고객지향성, 영업성과에 관한 영향요인에 관해 실증 연구를 수행하였다. B2B, B2C, B2G 및 대리점 영업 343명을 대상으로 분석을 진행하였다. 직접효과는 조직몰입, 직무만족이 고객지향성, 판매지향성과 영업성과에 미치는 영향, 고객지향성과 판매지향성이 영업성과에 미치는 영향을 분석하였다. 매개효과는 고객지향성-판매지향성이 조직몰입-직무만족과 영업성과 사이를 매개하는지에 대해 분석하였다. 분석결과 조직몰입은 고객지향성과 판매지향성 모두에 유의미한 정(+)의 영향을 보였다. 직무만족은 고객지향성에 정(+)의 영향을 보였으며, 판매지향성에 부(-)의 영향을 갖는 것으로 분석되었다. 고객지향성 및 판매지향성은 영업성과에 유의미한 정(+)의 영향을 보였다. 조직몰입은 영업성과에 정(+)의 영향을 미쳤고, 직무만족은 정량목표달성에만 정(+)의 영향을 미쳤다. 매개효과 분석결과 고객지향성은 조직몰입, 직무만족과 기존고객성과 사이에 유의미한 정(+)의 매개효과를 보였다. 판매지향성은 조직몰입-정량목표달성에서 유의미한 정(+)의 매개효과를 보였으며, 직무만족-정량목표달성에서는 유의미한 부(-)의 매개효과를 보였다.

Abstract

This study conducted an empirical study on the factors influencing job satisfaction, organizational commitment, selling orientation, customer orientation, and sales performance for salespeople. The analysis was conducted on 343 sales of B2B, B2C, B2G, and agency(B2B2C). Direct effects analyzed the impact of organizational commitment, job satisfaction on customer orientation, selling orientation and sales performance, and the impact of customer orientation and selling orientation on sales performance. The mediating effect was analyzed whether customer orientation-selling orientation mediates between organizational commitment-job satisfaction and sales performance. As a result of the analysis, organizational commitment showed a significant positive(+) effect on both customer orientation and selling orientation. Job satisfaction showed a positive(+) effect on customer orientation and was analyzed to have a negative(-) effect on selling orientation. Customer orientation and selling orientation showed a significant positive(+) effect on sales performance. Organizational commitment had a positive(+) effect on sales performance, and job satisfaction had a positive(+) effect only on the achievement of quantitative goals. As a result of the mediating effect analysis, customer orientation showed a significant positive(+) mediating effect between organizational commitment, job satisfaction, and the existing customer performance. Sales orientation showed a significant positive(+) mediating effect in achieving organizational commitment-the achievement of quantitative goals, and a significant negative(-) mediating effect in achieving job satisfaction-the achievement of quantitative goals.

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