본문 바로가기
KERD
논문KCI 등재

공급기업의 거래특유투자가 성과에 미치는 영향에 있어서 구매기업의 구매전략의 조절효과에 관한 연구

Moderating Effects of Buyers’Purchasing Strategies on the Relationship between Suppliers’ Transaction Specific Investment and their Firm Performance

문준연|윤점홍
한국상품학회 (Korean Academy Of Commodity Science & Technology)|2016.04|상품학연구 (Journal of Product Research)|제34권 제2호|pp. 133-147|DOI 10.36345/kacst.2016.34.2.012

0

조회

0

다운로드

3

인용

0

참고문헌

키워드

신뢰몰입trust거래특유투자commitmenttransaction specific investment산업재 시장공급자-구매자 관계supplier-buyer relationship구매전략공급자관계전략원가절감전략industrial marketpurchasing strategysupplier relationship strategycost reduction strategy
주제분류경영학

초록

공급기업과 구매기업은 각기 자사 마케팅전략에 따라 영업과 구매부문의 전략을 실행하고 각 사의 상황에 맞도록 독자적인 의사결정을 한다는 점에서 상호간 전략의 정합성 연구는 매우 중요한 의미를 가진다. 이 연구는 공급기업의 거래특유투자가 구매기업의 신뢰와 몰입을 유도하고 공급기업의 거래성과를 높인다는 기존 연구에 더하여 구매기업의 구매전략, 즉 공급자관계 전략(경쟁전략 대 협력전략)과 원가절감 전략(가격전략 대 품질전략)이 구매기업 몰입과 공급기업 거래성과에 미치는 조절효과를 분석하고자 한다. 이 연구는 산업재 공급자-구매자 관계에 대해 관계마케팅 분야 연구와 구매전략 분야의 연구를 통합적으로 조망하는 모델로서 매개효과 및 조절효과 모형을 제안하고, 여기서 도출된 가설을 검증한다. 실증분석 자료는 설문조사를 통해 수집하였고, 248개 산업재 구매기업의 구매담당자가 참여하였다. 연구의 주요 결과는 다음과 같이 요약된다. 첫째, 공급기업의 거래특유투자는 신뢰와 몰입을 거쳐 거래성과에 긍정적인 영향을 준다. 둘째, 구매기업이 공급자관계 전략으로서 경쟁전략을 추구하는가 또는 협력전략을 추구하는가에 따라 공급기업의 거래특유투자가 몰입에 미치는 영향이 달라진다. 셋째, 구매기업이 원가절감 전략으로서 가격전략을 추구하는가 또는 품질전략을 추구하는가에 따라 몰입이 거래성과에 미치는 영향이 달라진다. 이 연구의 공헌은 지금까지 공급자-구매자간 관계를 강화하는 전략으로 간주되어온 거래특유투자가 구매전략의 유형에 따라 다른 영향을 받는다는 것을 밝힌 것이다. 그 함의는 산업재 공급기업은 마케팅전략 결정에서 구매기업의 구매전략과의 정합성을 고려해야한다는 것이다. 이 연구의 한계점은 공급기업 변수에 대한 자료 수집이 구매기업으로부터 수집되었다는 것이다. 향후 연구는 보다 다양한 구매전략의 유형과 관계마케팅 실행요인을 확인하고 변수간 상호 영향관계를 규명할 필요가 있을 것이다. 본 연구는 산업재 시장에서 공급기업의 마케팅 전략의 성과가 구매기업의 구매전략 유형에 따라 다른 영향을 받는다는 것을 검증한 첫 시도라는 점에서 관련 분야 이론과 실무에 공헌하였다고 할 수 있다.

Abstract

This study attempts to investigate the effect of suppliers’transaction specific investments(TSI) and the buyer’s purchasing strategies on the suppliers’marketing performance. More specifically this study examines if suppliers’transaction specific investments influence their firm performance through the buyer’s trust and commitment. In this process, it also examines whether the buyer’s purchasing strategies, which include a relationship strategy(competitive or cooperative purchasing strategy) and a cost reduction strategy(price-focused or quality-focused purchasing strategy), moderate the relationship between the buyer’s commitment and the supplier’s performance. The study proposes a conceptual model integrating extant relationship marketing research and purchasing strategy research in supplier-buyer relationships and test hypotheses derived from the conceptual model. Data were collected through a survey, and 248 purchasing managers participated in the survey. Major findings of the study can be summarized as follows. First, suppliers’TSIs positively affect their firm performance through buyers’ trust and commitment. Second, the influence which suppliers’TSIs have on buyers’commitment varies according to whether the buyer adopts a competitive purchasing strategy or a cooperative purchasing strategy. Third, the influence which the buyer’s commitment has on suppliers’ firm performance varies according to whether the buyer adopts a price-focused purchasing strategy or a quality-focused purchasing strategy. Major findings of this study indicate that industrial suppliers’ marketing strategy decisions should consider the buyer’s purchasing strategy. The fact that data of supplier variables were collected from buyers can be a limitation of this research. Future research is expected to develop and examine the mutual influence between buyers’ specific purchasing strategies and suppliers’relationship marketing factors. This study empirically examined the moderating effect of a buyer’s purchasing strategy on the relation ship between a supplier’s transaction specific investment and firm performance.

참고문헌 (74)

  1. 김기영, "구매조달과 유통판매 분야에서의 재고관리를 위한 금액 기반 발주량 모형", 대한산업공학회 춘계학술논문집 (2008)
  2. 김상덕, "관계특유투자와 관계자본이 관계학습과 성과에 미치는 영향: 자원기반관점을 중심으로", 마케팅연구, 25(1), pp.81~106 (2010), 한국마케팅학회
  3. 김정진, "불확실한 환경에서 구매사의 노력과 공급 유연성이 구매성과에 미치는 영향에 대한 실증 연구", 한국생산관리학회지, 22(2), pp.235~254 (2011), 한국생산관리학회
  4. 박종경, "효율적인 공급자 관계관리를 위한 구매전략 프레임 워크", 한국경영과학회 춘계학술대회 논문집 (2009)
  5. 여운승, "산업재 유통과정에서 관계결속과 수직적 통합의 선행변수 및 성과에 관한 연구", 마케팅관리연구, 15(1), pp.107~138 (2010), 한국마케팅관리학회
  6. 오세조, "프랜차이즈 경로상에서 관계규범, 거래특유투자, 그리고 신뢰가 결속에 미치는 영향", 연세경영연구, 39(1), pp.47~73 (2002), 경영연구소
  7. 최수정, "기업간 관계자산 특유성이 전자적 협력과 성과에 미치는 영향", Asia Pacific Journal of Information Systems, 16(4), pp.121~149 (2006), 한국경영정보학회
  8. 한상린, "산업재 시장에서 구매자-공급자 관계의 선행변수와 거래성과에 관한 연구", 유통연구, 8(1), pp.1~19 (2003), 한국유통학회
  9. 허대식, "구매기업의 지식기반 공급자개발활동이 공급기업의 사회적 자본, 지식습득 및 운영성과에 미치는 영향", 한국생산관리학회지, 24(2), pp.185~215 (2013), 한국생산관리학회
  10. Anderson, E., "The Salesperson as Outside Agent or Employee : A Transaction Cost Analysis", Marketing Science, 27(1), pp.70~84 (2008)
  11. Anderson, E., "The Use of Pledges to Build and Sustain Commitment in Distribution Channels", Journal of Marketing Research, 29(2), pp.18~34 (1992)
  12. Anderson, J. C., "Structural Equation Modeling in Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach", Psychological Bulletin, 103, pp.411~423 (1988)
  13. Anderson, J. C., "A Model of Distributor Firm and Manufacturer Firm Working Partnership", Journal of Marketing, 54(1), pp.42~58 (1990)
  14. Anderson, M. G., "Strategic Sourcing", The International Journal of Logistics Management, 9(1), pp.1~13 (1998)
  15. Baron, R. M., "The Moderator–Mediator Variable Distinction in Social Psychological Research : Conceptual, Strategic, and Statistical Considerations", Journal of Personality and Social Psychology, 51(6), pp.1173~1182 (1986)
  16. Not by Strategic Partnerships Alone : Managing a Portfolio of Relationships, "Bensaou, M.", Harvard Business School Division of Research, 1~34 (1999)
  17. Bourlakis, C., "Information Technology Safeguards, Logistics Asset Specificity and Fourth-party Logistics Network Creation in the Food Retail Chain", Journal of Business & Industrial Marketing, 20(2), pp.88~98 (2005)
  18. Burt, D. N., "Managing Suppliers Up To Speed", Harvard Business Review, pp.127~135 (1989)
  19. Cannon, Joseph P., "Buyer-Seller Relationships in Business Markets", Journal of Marketing Research, 36(4), pp.439~460 (1999)
  20. Claro, D. P., "Coordinating Collaborative Joint Effort with Supplier: The Effects of Trust, Transaction Specific Investment and Information Network in the Dutch Flower Industry", Supply Chain Management : An International Journal, 11(3), pp.216~224 (2006)
  21. Doney, P. M., "An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationships", Journal of Marketing, 61(2), pp.35~51 (1997)
  22. Duan, W., "The Dynamics of Online Word-of-Mouth and Product Sales : An Empirical Investigation of the Movie Industry", Journal of Retailing, 84(2), pp.233~242 (2008)
  23. Dwyer, F. Robert, "Developing Buyer-Seller Relationship", Journal of Marketing, 51(4), pp.11~27 (1987)
  24. Dyer, J. H., "Specialized Supplier Networks as a Source of Competitive Advantage", Strategic Management Journal, 17, pp.271~292 (1996)
  25. Ebers, M., "What Drives the Allocation of Investments between Buyer and Supplier?", Journal of Business Research, 68, pp.415~424 (2015)
  26. Ellram, L. M., "Offshore Outsourcing of Professional Services: A Transaction Cost Economics Perspective", Journal of Operations Management, 26(2), pp.148~163 (2008)
  27. Emilio, E., "Purchasing and Supply Management in a Changing World", Journal of Purchasing and Supply Management, 19(3), pp.119~121 (2013)
  28. Damanpour, F., "The Adoption of Technological, Administrative, and Ancillary Innovations : Impact of Organizational Factors", Journal of Management, 13(4), pp.675~688 (1987)
  29. Fornell, C., "Evaluating with Unobservable Variables and Measurement Error", Journal of Marketing Research, 18, pp.39~50 (1981)
  30. Ferreira L., "Development of a Purchasing Portfolio Model for the Construction Industry : An Empirical Study", Production Planning & Control, 26, pp.377~392 (2015)
  31. Friedman, B., "Trust Online; Trust can be Cultivated to Enhance our Personal and Social Lives and Increase our Social Capital", Communications of The ACM, 43(12), pp.34~40 (2000)
  32. Gadde, L. -E., "Professional Purchasing" (1993), Routledge
  33. Ganesan, S., "Determinants of Long-Term Orientation in Buyer-Seller Relationships", Journal of Marketing, 58(4), pp.1~19 (1994)
  34. Gelderman, C. J., "Handling Measurement Issues and Strategic Directions in Kraljic's Purchasing Portfolio Model", Journal of Purchasing & Supply Management, 9(5-6), pp.207~216 (2003)
  35. Gundlach, G. T., "The Structure of Commitment in Exchange", Journal of Marketing, 59(1), pp.78~92 (1995)
  36. Hair, J. F., "Multivariate Data Analysis" (2006), Prentice Hall
  37. Helper, S., "How Much Has Really Changed Between U.S. Automakers and Their Suppliers?", Sloan Management Review, (Summer), pp.15~28 (1991)
  38. Heide, J. B., "Do Norms Matter in Marketing Relationships?", Journal of Marketing, 56(4), pp.32~44 (1992)
  39. Heide, J. B., "Alliances in Inderstrial Purchasing: The Determinants of Joint Action in Buyer-Supplier Relationships", Journal of marketing Research, 27(2), pp.24~36 (1990)
  40. Hosmer, L. T., "TRUST : The Connecting Link Between Organizational Theory and Philosophical Ethics", Academy of Management Review, 20(2), pp.379~403 (1995)
  41. Hulthen, K., "Foot Prints of Strategy, Investigating Purchasing Strategies in a Longitudinal Case", The IMP Journal, 8, pp.120~132 (2014)
  42. Kalwani, U. Manohar, "Longterm Mnufacturer-Supplier Relationships : Do They Pay Off for Supplier Firms?", Journal of Marketing, 59(1), pp.1~16 (1995)
  43. Kang, B., "Opportunism in Buyer-seller Relationship : Some Unexplored Antecedents", Journal of Business Research, 68, pp.735~742 (2015)
  44. Karjalainen, K., "Continental Difference in Purchasing Strategies and Tools", International Business Review, 22, pp.112~125 (2013)
  45. Kraljic, P., "Purchasing Must Become Supply Management", Harvard Business Review, pp.109~116 (1983)
  46. Landeros, R., "An Empirical Study of Buyer", Seller Relationships in U.S. Manufacturing Firms, Michigan State University, 1988
  47. Landeros, R., "Cooperative Buyer", Seller Relationships and a Firm’s Competitive Posture, 1989, pp.25(3), 9~18
  48. Lee, D. M., "A Portfolio Model for Component Purchasing Strategy and The Case Study of Two South Korean Elevator Manufacturers", International Journal of Production Research, 48(22), pp.51~82 (2010)
  49. Li, S., "The Profit Impact of the Transaction-Specific Assets : A Process Model of Adaptive Marketing Resources", Journal of Strategic Marketing, 22(4), pp.316~327 (2014)
  50. Louise, K., "Integrating Skills Profiling and Purchasing Portfolio Management : An Opportunity for Building Purchasing Capability", International journal of Production Economics, 147, pp.271~283 (2014)
  51. Marjolein, C. J., "Power and Interdependence in Buyer Supplier Relationships : A Purchasing Portfolio Approach", Industrial Marketing Management, 36, pp.219~229 (2007)
  52. Menguc, B., "Creating a Firm-Level Dynamic Capability through Capitalizing on Market Orientation and Innovativeness", Journal of the Academy of Marketing Science, 34(1), pp.63~73 (2006)
  53. Morgan, R., "The Commitment-Trust Theory of Relationship Marketing", Journal of Marketing, 58(7), pp.20~38 (1994)
  54. Mooman, C., "Relationships between Providers and Users of Market Research : The Dynamics of Trust within and between Organizations", Journal of Marketing Research, 29(3), pp.314~328 (1992)
  55. Olsen, R. F., "A Portfolio Approach to Supplier Relationships", Industrial Marketing Management, 26, pp.101~113 (1997)
  56. Olsen, R. F., "Buyer-Supplier Relationships : Alternative Research Approaches", European Journal of Purchasing & Supply Management, 3(4), pp.221~231 (1997)
  57. Ouchi, W., "Markets, Bureaucracies, and Clans", Administrative Science Quarterly, 25, pp.129~141 (1980)
  58. Palmatier, R. W., "Use of Relationship Marketing Programs in Building Customer-Salesperson and Customer-Firm Relationships: Differential Influences on Financial Outcomes", International Journal of Research in Marketing, 24, pp.210~223 (2007)
  59. Parker, D., "The Economic of Partnership Sourcing versus Adversarial Competition: A Critique", European Journal of Purchasing & Supply Management, 3(2), pp.115~125 (1997)
  60. Pazirandeh, A., "An Interaction Model of Power and Purchasing Strategies : A Study of Vaccine Purchase for Developing Countries", Journal of Purchasing & Supply Management, 20, pp.41~53 (2014)
  61. Pop, K., "Purchasing Management and Its Important Role in Providing Value Added to Organizations", Annals of the University of Oradea, Economic Science Series, 21(1), pp.1046~1051 (2012)
  62. Rascovic, M., "A Model of Buyer-supplier Relationships in a Transnational Company : The Role of Business Network Context", Economic and Business Review, 14(2), pp.99~119 (2012)
  63. Reich, H., "The Loyalty Effect: The Hidden Force Behind Growth, Profits, and Lasting Value" (2001), Harvard Business School Press
  64. Rusbult, C. E., "A Longitudinal Test of the Investment Model : The Development(and Deterioration)of Satisfaction and Commitment in Heterosexual Involvement", Journal of Personality and Social Psychology, 65, pp.101~117 (1983)
  65. Saxenian, A. L., "The Silicon Valley-Hsinchu Connection : Technical Communities and Industrial Upgrading", Industrial and Corporate Change, 10, pp.893~920 (2001)
  66. Scheer, L. K., "The Effects of Supplier Capabilities on Industrial Customers’Loyalty : The Role of Dependence", Journal of the Academy of Marketing Science, 38(1), pp.90~104 (2010)
  67. Financial Services, "Journal of Marketing Management", 2008, 997~1010
  68. Ulaga, W., "Value-Based Differentiation in Business Relationships : Gaining and Sustaining Key Supplier Status", Journal of Marketing, 70(1), pp.19~36 (2006)
  69. Watson, C. M., "Balancing Dominance: Diagnosing The Buyer-Supplier Relationship", Business Horizons, pp.62~65 (1984)
  70. Williamson, O. E., "Transaction-Cost Economics: The Governance of Contractual Relations", Journal of Law and Economics, 22, pp.3~61 (1979)
  71. Williamson, O. E., "The Economics of Organizing : The Transaction Costs Approach", American Journal of Sociology, 87(3), pp.548~577 (1981)
  72. Williamson, O. E., "The Economic Institutions of Capitalism" (1985), The Free Press
  73. Zhao, X., "Relationship between Transaction- Specific Asset Investment and Supply Chain Opportunistic Behavior", Academy Management, Annual Meeting Proceedings, pp.1~7 (2008)
  74. Zolkiewski, J., "Key Account Management, Customer Portfolios and Networks : Academic Rhetoric Or Practitioner Tools?", The Journal of Selling and Major Account Management, 3(3), pp.55~70 (2001)

관련 논문AI추천

중소 공급자의 역량요인이 구매기업의 의존 및 거래유지의지에 미치는 영향문준연한국상품학회 · 상품학연구2014 · 제32권 제2호소매업체와 공급업체 간 관계에서 거래특유투자와 협업적 공동노력 간 관계: 신뢰의 조절효과김상덕, 박경도, 송치훈한국전략마케팅학회 · 마케팅논집(Journal of Marketing Studies)2015 · 제23권 제3호전략고객과의 거래에서 관계규범, 관계몰입, 이탈, 성과간 관계: 공급업체 관점편해수한국전문경영인학회 · 전문경영인연구2016 · 제19권 제4호협력업체의 성과 및 구매기업의 신뢰가 주문량 결정에 미치는 영향에 관한 실증적 연구신호정, 이남경, 이윤숙한국상품학회 · 상품학연구2011 · 제29권 제2호공급업체와 소매업체의 관계에서 관계투자와 관계품질의 결정요인김정희, 김형길한국소비문화학회 · 소비문화연구2004 · 제7권 제4호구매기업의 공급기업관계지향성이 공급기업 통합활동과 운영성과 개선에 미치는 영향: 전자, 수송, 기계 산업을 중심으로김인희, 김효진, 민순홍, 허대식한국생산관리학회 · 한국생산관리학회지2015 · 제26권 제2호

이 간행물의 다른 논문 (13건)

고객 자산이 기업 성과에 미치는 동적인 효과: 경쟁 상황의 역할송태호, 김지윤pp. 1-10전략적 유연성, 마케팅능력, 제품혁신 그리고 성과간의 관계양영익pp. 11-24Developing a Corporate Social Responsibility Scale of Individual Stakeholder's Perception이진화, 김성진pp. 25-35기업의 사회적 책임이 고용주브랜드 평가에 미치는 영향: 한·중 비교연구장진, 윤성준, 조신생pp. 37-52공연예술 중관람자와 경관람자의 관람의사결정과정의 차이에 관한 연구최광수, 전인수pp. 53-65
원문 보기