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협력업체의 성과 및 구매기업의 신뢰가 주문량 결정에 미치는 영향에 관한 실증적 연구

Does Suppliers' Performance Affect Buying Firms' Trust Building and Order Allocation Decisions?

이윤숙|이남경|신호정
한국상품학회 (Korean Academy Of Commodity Science & Technology)|2011.03|상품학연구 (Journal of Product Research)|제29권 제2호|pp. 113-126|DOI 10.36345/kacst.2011.29.2.010

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협력신뢰collaborationtrustsupplier-buyer relationship협력업체-구매기업 관계공급자 성과주문량 배분order allocation
주제분류경영학

초록

기업 간 상생(공급사슬 관리)이 강조되면서 기업의 구매 관행이 변하고 있다. 구매 기업들은 소수의 협력업체와 장기적 거래 관계를 유지하며 협력업체와 파트너십을 통한 기업 경쟁력 제고에 힘쓰고 있다. 이에 협력업체들의 당면 과제는 구매기업의 소수 협력업체로 선정되고 안정적 거래 물량 확보 및 사업 기회를 얻기 위하여 어떻게 효과적으로 구매 기업의 구매 전략에 대응할 것인가 일 것이다. 본 연구에서는 구매기업이 아닌 협력업체의 관점에서 협력업체의 어떤 요인이 구매 기업과의 파트너십 형성에 영향을 주는지, 그리고 강화된 파트너십이 구매 기업의 주문량 배분 결정에 유의한 영향을 미치는지 알아보고자 한다. 협력업체의 성과(품질, 인도 성과, 기술 경쟁력, 대응성, 원가 절감), 구매 기업과의 파트너십(신뢰 및 협력)의 강도, 그리고 구매 기업의 협력업체에 대한 주문량 배분 결정을 변수로 사용하였다. 미국의 기업들을 대상으로 설문조사한 자료를 바탕으로 회귀분석을 사용하여 분석하였다. 분석 결과 협력업체의 대응성, 원가 절감 능력 및 기술 경쟁력이 구매 기업의 협력 업체에 대한 신뢰와 협력 증진에 긍정적인 영향을 주는 것으로 나타났다. 그러나 예상과 달리 공급업체에 대한 구매기업의 신뢰 및 협력 수준의 증가는 구매 기업의 협력업체에 대한 주문량 증가로 직접 연결되지는 않는 것으로 나타났다.

Abstract

Under supply chain management, manufacturing firms’ procurement practices have undergone considerable changes. Manufacturing firms increasingly tend to reduce the number of suppliers and maintain close ties with the key suppliers. In order to sustain profitable growth under the circumstances, suppliers should focus on how they gain greater shares of the current customers(buyers)’ business. In this context, we investigate the relationship among suppplier's performance, SCM attributes(trust and collaboration) and buyer's order allocation. Our research questions are 1) what type of supplier performance attributes (quality, delivery, cost, responsiveness, and technological capability) significantly affect the buying firm’s trust on and collaboration with the supplier and in turn 2) whether or not a higher level of buying firm’s trust and collaboration can lead to a larger amount of order allocation as a reward for the supplier. We analyze the data collected from North American firms, using multiple regression analysis. The analytical results provide evidence that a supplier’s superior performance in responsiveness, cost, and technological capability has a positive influence on the buying firm’s level of trust on and collaboration with the supplier. However, a higher level of buying firm’s trust on and collaboration with the supplier may not translate into a larger order allocation to the supplier.

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