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전략고객과의 거래에서 관계규범, 관계몰입, 이탈, 성과간 관계: 공급업체 관점

The Relationships between Relational Norms, Relational Commitment, Exit and Performance in the Transactions with Strategic Account: Supplier’s Perspectives

편해수
한국전문경영인학회|2016.12|전문경영인연구 (Journal of CEO and Management Studies)|제19권 제4호|pp. 97-115

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성과Performance이탈Relational Commitment관계몰입Exit관계규범전략고객Strategic AccountRelational Norms

초록

공급업체와 구매업체간 장기적 관계가 주는 다양한 혜택을 강조하는 관계적 교환에 대한관심이 점차 증가하고 있다. 특히 자동차 산업과 같이 부품 공급업체와 구매업체간 상호협력적 장기관계가 중요한 산업에서는 동반자적 관계가 더욱 중요하게 부각되고 있다. 이와 같이 기업간 관계 특성이 기업의 성과에 미치는 영향이 점차 부각되면서, 관계규범, 관계몰입, 이탈, 성과간 관계에 대한 연구가 제한적으로 시도되고 있으나, 공급업체와전략고객과의 거래 관계에서는 매우 미흡한 실정이다. 따라서 본 연구는 자동차 산업을대상으로 부품 공급업체와 전략고객과의 거래에서 관계규범, 관계몰입, 이탈, 성과간관계를 공급업체 관점으로 분석함으로 시사점을 제시하고자 하였다. 이를 위해 기존 연구와 실무자 면담을 토대로 전략고객과의 거래에서 관계규범과관계몰입, 관계몰입과 이탈, 관계규범과 성과간 관계에 대한 3개의 가설을 도출하였으며, 국내 자동차 부품 공급업체와 전략고객의 거래에 대하여 공급업체 관점에서 자료를수집하여 분석하였다. 분석결과, 관계규범은 관계몰입에 정(+)의 영향, 관계몰입은이탈에 부(-)의 영향, 관계규범은 성과에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타나 모든가설이 지지되었다. 마지막으로, 연구의 시사점을 제시하였으며, 한계점과 향후 연구방향을 기술하였다.

Abstract

Suppliers and their various customers are reporting a change in the nature of buyer-seller relationships. In a fast-moving environment, suppliers-strategic account long-term relationships can achieve a competitive advantage. Also relational elements such as relational norms, relational commitment influence the performance otucomes in buyer-seller relationships. In this study, we empirically assessed the relationships between relational norms, relational commitment, exit and performance in the transactions with strategic account. For this purpose, we described strategic account, relational norms, relational commitment based on related prior literature review and we examined various researches to provide understanding of relationships with strategic account. For the purpose of these goals, three hypotheses were drawn from the previous researches. To verify these hypotheses, data were collected through field and online survey, and the data were tested by reliability, validity, correlation, structural equation modeling. Finally, the implications, limitations and future study directions were presented.

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