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포장기계 산업시장에서의 공급자-구매자간 관계품질의 결정요인과 결과요인

Antecedents and Consequences of Relational Quality between Supplier-Buyer in Industrial Market in the Context of Packaging Machinery

김민성|이용기|장장이|심경수
한국상품학회 (Korean Academy Of Commodity Science & Technology)|2011.09|상품학연구 (Journal of Product Research)|제29권 제5호|pp. 89-104|DOI 10.36345/kacst.2011.29.5.009

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비재무적 성과도구적 요인non-financial performancepackaging industry관계적 요인supplier-buyer relationship공급자-구매자 교환관계포장재 산업시장instrumental factorsrelational factors
주제분류경영학

초록

본 연구는 B2B 시장을 맥락으로 하여 포장 산업재 기업의 관계품질(만족과 신뢰), 도구적 요인과 관계적 요인의 영향요인, 그리고 비재무적 성과(협조, 묵인, 기능적 갈등) 등의 구조적 관계를 분석하였다. 본 연구의 결과를 요약하면, 도구적 요인 중 가격 및 가격조건과 서비스가 경제적 만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났고, 관계적 요인 중 유연성, 커뮤니케이션, 그리고 영업담당이 사회적 만족에 유의한 영향을 미치는 것으로 분석되었다. 또한, 경제적 만족과 신뢰, 협조, 묵인, 기능적 갈등 간의 관계를 살펴보면, 경제적 만족은 협조, 묵인, 기능적 갈등에 통계적으로 유의한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 한편, 사회적 만족과 신뢰, 협조, 묵인, 기능적 갈등 간의 관계를 살펴보면, 사회적 만족은 신뢰, 묵인에 유의한 영향을 미쳤다. 신뢰와 협조, 묵인, 기능적 갈등 간의 관계를 살펴본 결과 신뢰는 협조, 묵인, 기능적 갈등에 유의한 영향을 주는 것으로 나타났다. 한편, 도구적 요인과 관계적 요인이 신뢰에 직접적인 영향을 미치는 가를 고려한 대안모형의 분석 결과, 도구적 요인 중 재고/유통, 서비스, 관계적 요인 중 유연성, 그리고 영업담당이 신뢰에 통계적으로 유의한 직접적인 영향을 미치는 것으로 나타났다.

Abstract

This study is to examine the effect of suppliers' instrumental and relational factors on economic satisfaction, social satisfaction, trust, and non-financial performance(cooperation, acquiesce, and functional confliction) and investigate how economic and social satisfaction and trust constructs play mediating roles between suppliers' instrumental factors and non-financial performance. For these purposes authors developed a structural model which consists of several constructs. In this model, suppliers' instrumental and relational factors consists of products, price, place, service, flexibility, communication, and personal sale were proposed to affect economic and social satisfaction, trust, and result in, increase non-financial performance such as cooperation, acquiesce, functional confliction. Thus, economic and social satisfaction and trust were proposed as core mediating variables between instrumental and relational factors and non-financial performance. The empirical results are as follows: First, price and conditions, service influence economic satisfaction. Second, flexibility, communication, personal selling have direct effects on social satisfaction. Third, economic satisfaction has direct effects on cooperation, acquiesce, and functional confliction. Fourth, social satisfaction has causal effects on trust and acquiesce. Fifth, trust has direct effects on cooperation, acquiesce, and functional conflict. Also, according to alternative model, place, service, flexibility, and personal selling have a direct effect on trust.

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