교차모집에서 설계사의 보험회사 선택에 영향을 미치는 요인 분석
Analysis of the Factors Influencing the Solictors’ Choice for a Company in the Cross-selling
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초록
본 연구의 목적은 설계사를 대상으로 선호하는 교차판매회사, 해당 교차판매회사를 선호하는 요인, 교차판매 시 선호하는 상품 등을 분석함으로써 향후 전개될 교차모집제도의 양상을 예측해보고, 이를 바탕으로 보험회사에게는 판매채널 전략 수립에 유용한 시사점을 제시하는데 있다. 연구 방법은 선호도 분석에 많이 사용되는 다중대응일치 분석을 이용하였다. 연구 결과 첫째, 대형 생명보험회사의 설계사는 대형 손해보험회사의 자동차보험 교차판매를 선호하는 것으로 분석되었다. 외국계 생명보험 설계사는 중소형 손해보험회사의 실손의료보험 및 기업성보험의 판매를 선호하는 것으로 나타났다. 둘째, 손해보험 설계사의 경우 대형손해보험 설계사는 건강보험의 판매를 선호하는 것으로 분석되었다. 중소형 손해보험 설계사는 외국계 생명보험회사 및 대형 생명보험회사의 변액보험 및 저축성보험을 선호하는 것으로 나타났다. 셋째, 대형사 생명보험 및 손해보험의 설계사는 수수료 수준을 가장 중요하게 고려하고 있는 것으로 나타났다.
Abstract
The purpose of this paper is to forecast an aspect of cross-selling and to suggest useful implication to the insurance companies for adopting a cross-selling strategy. The preference for a cross-selling company, product, and the reason for the preference are analysed. We employ the multiple correspondence analysis, one of the most popular in the preference analysis. The findings of this study are as follows: Firstly, The solicitors of large life insurance companies prefer selling motor insurance of large non-life insurance companies. The solicitors of foreign insurance companies prefer selling health insurance and commercial lines of small-medium sized non-life insurance companies. Secondly, health insurance of life insurance companies is preferred by the solicitors of large non-life insurance companies. Variable life and saving-linked insurance of life insurance companies are preferred by the solicitors of smallmedium sized non-life insurance companies. Thirdly, a level of commission is the most important factor in choosing the cross-selling company for the solicitors of large life insurance companies.
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