우리나라 생명보험 판매채널의 보험계약특성별 유지율기준 적합성분석 – 독립채널과 전속채널을 중심으로 -
The Suitability of Independent and Exclusive Channels Based Upon the Persistency Rate in the Korean Life Insurance Market Focusing on the Characteristics of Insurance Contracts
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본 연구에서는 생명보험 판매채널을 독립채널과 전속채널로 구분하여 보험계약 특성별로 유지율을 기준으로 적합성을 분석하였다. 실증분석을 위하여 일반대리점채널과 GA채널에 대한 자료가 최초로 구분되어 집적되기 시작했던 2012년에 체결된 신계약 2,254,633건을 대상으로 2015년말 현재 계약상황(사망, 유지, 사망해지, 만기, 실효해약 등)을 조사하였다. 수집된 자료를 보험상품별, 보험가입금액 수준별, 납입보험료 수준별로 나누어 빈도분석, 교차분석, 카이제곱분석을 수행한 결과 상이한 분석결과가 도출되었다. 보험상품별로 적합성을 분석한 결과 건강보험을 제외한 나머지 보험종목(보장성보험, 저축성보험, 연금보험)에서는 독립채널이 전속채널 보다 적합한 것으로 나타났다. 한편, 보험가입금액별로는 방카채널이 대부분의 보험가입금액 수준에서 전속채널 보다 적합한 것으로 나타나고 있으며, 납입보험료 수준별 분석에서는 거의 모든 수준에서 독립채널이 전속채널 보다 적합한 것으로 나타나고 있다. 이러한 분석결과는 보험상품별, 보험가입금액 수준별 및 보험료 수준별로 생명보험시장을 세분화 한 후, 차별화된 판매채널전략을 수립하는 것이 바람직하다는 것을 시사한다.
Abstract
This study analyzes the suitability of Korean life insurers' marketing channels for insurance contracts with different characteristics. Specifically, the study tests whether the exclusive or the independent agency channel is more suitable for each type of insurance contracts. The empirical analysis utilizes 2,254,633 new policies signed during 2012, which is the first year that the information on the specific channels were reported. For the new policies, we collect information on the status of each contract, i.e., maintaining, death, maturity, lapse, or surrender, as of December 31, 2015. We investigate the effectiveness of each marketing channel for different insurance products, level of insured amounts, and the level of insurance premium. We utilize frequency analyses, cross analyses, and chi-square analyses to investigate the question. The empirical results vary for each classification criteria. First, we find that contracts from independent agency channels have a higher persistency rate than those from exclusive agency channels for most types of insurance products, including protection, savings, and annuities, but not for health insurance. Second, the bancassurance channel which is one example of an independent agency channel generally maintains a higher persistency rate than exclusive agency channels for different levels of insured amounts. Lastly, the independent agency channel is more suitable than exclusive agency channels for different levels of insurance premium. These results suggest that insurance companies should strategically choose their marketing channels based on their main insurance product and the wealth of their targeted policyholders.
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