보험설계사의 자격증과 영업전략이 영업성과에 미치는 영향 분석
Insurance Agents Performance Analysis on Sales Strategy and Certificates
0
조회
0
다운로드
3
인용
0
참고문헌
키워드
초록
본 연구에서는 보험설계사의 영업성과 결정요인을 알아보기 위해 특정 생명보험사에 소속된 설계사 503명을 대상으로 실시한 설문조사자료를 분석하였다. 보험설계사의 영업성과는 신계약건수와 수수료(설계사 소득)로 측정하였으며, 연령, 성별, 결혼 여부, 학력, 지점 소재 지역, 경력, 영업방법, 자격증 보유 여부 등과 영업성과 사이의 관계를 분석하였다. 보험설계사 성과의 양적 척도라 할 수 있는 신계약 건수를 음이항회귀모형을 사용하여 분석한 결과 보유고객수와 그에 따른 영업전략이 신계약건수에 유의미한 영향을 미치는 것으로 나타났다. 설계사 성과의 양과 질을 함께 고려한 소득을 기준으로 분석한 결과에서는 종합자산관리사 자격과 같은 서비스 제공 역량이 성과에 영향을 미치는 것으로 추정되었다. 본 논문의 결과는 보험설계사의 영업성과 향상을 위해서는 기존고객을 영업기반으로 활용할 필요가 있으며, 또한 자산관리서비스 제공 역량 제고 등 설계사의 금융전문가로서의 자질 향상이 중요함을 시사한다.
Abstract
We analyze the determinants of sales performance of insurance agents using survey data that include 503 agents of an insurance company. We estimate the sellers’ sales performance, the number of their insurance sales, and income using age, gender, marital status, education, branch location, career, sales methodologies, and certificates. We find that the number of customers and sales strategies affect the number of insurance sales. On the other hand, the number of customers and the insurance financial planner(IFP) certificate significantly affect the agents’ income. These results suggest that agents need to focus on existing consumers to sell more insurance and need to increase the financial planning ability.
참고문헌 (25)
- 최근 5년간 보험 모집채널별 판매현황 분석 및 시사점, "금융감독원", ~ (2022)
- 설계사 소득양극화 현상과 향후 과제, "김동겸", KiRi, ~, pp.KiRi Report 506(0) (2020)
- 설계사 소득하락 원인과 평가, "김동겸", KiRi, ~, pp.KiRi Report 552(0) (2022)
- 김동현, "보험 영업사원의 고객지향성이 지각된 소개위험과 추천의도에 미치는 영향: 고객성향의 조절효과를 중심으로", 유통과학연구, 15(7), pp.61~71 (2017), 한국유통과학회[DOI]
- 김정주, "보험설계사의 역량모델개발 연구", 직업능력개발연구, 18(1), pp.221~246 (2015), 한국직업능력연구원[DOI]
- 두민영, "보험설계사 역량모델 연구", HRD연구, 17(2), pp.191~213 (2015), 한국인력개발학회[DOI]
- 류성경, "일본 생명보험 영업인력의 자격 및 교육 현황에 관한 분석", 인적자원관리연구, 18(2), pp.103~120 (2011), 한국인적자원관리학회
- 류종현, "보험설계사 역량모델에 대한 타당성 연구", HRD연구, 20(1), pp.97~129 (2018), 한국인력개발학회[DOI]
- 변혜원, "보험모집자격관리제도와 시사점", KiRi Weekly, 138(0) (2011)
- 생명보험협회, "생명보험통계월보", ~ (2021)
- 손해보험협회, "손해보험통계월보", ~ (2021)
- 이경희, "보험설계사의 연령과 생산성에 대한 사례 연구", 리스크관리연구, 30(1), pp.1~30 (2019), 한국리스크관리학회[DOI]
- 이경희, "생명보험사의 채널다각화가 신계약 성과에 미치는 영향", 보험금융연구, 29(4), pp.3~34 (2018), 보험연구원[DOI]
- 이덕로, "생명보험설계사의 이직 결정요인", 인적자원관리연구, 17(4), pp.285~304 (2010), 한국인적자원관리학회
- 이현복, "생명보험 보험설계사와 공인재무설계사의 보험서비스 품질 비교 연구", 서비스경영학회지, 14(5), pp.179~200 (2013), 한국서비스경영학회[DOI]
- 판매채널 변화가 보험산업에 미치는 영향, "정원석", 보험연구원, ~ (2019)
- 정원석, "보험설계사 보수구조가 불완전판매에 미친 영향", 금융연구, 35(2), pp.75~100 (2021), 한국금융학회[DOI]
- 保険募集代理店におけるお客さま志向の業務運営に資する⼿数料体系の考え⽅, "明治安全生命", ~ (2019)
- 日本マニュライフ生命保険株式会社, "募集代理店の手数料体系について" (2019)
- 日本生命, "2019年度以降の募集代理店⼿数料につて" (2019)
- Churchill, G. A., "The Determinants of Salesperson Performance : A Meta-Analysis", Journal of Marketing Research, 22(2), pp.103~118 (1985)
- Cross, M. E., "Customer Orientation and Salesperson Performance", European Journal of Marketing, 41(7, pp.8) (2007), 821~835
- Law, M., "Customer Referral Management : The Implications of Social Networks", The Service Industries Journal, 28(5), pp.669~683 (2008)
- Lee, H. S., "The Structural Relationships Between Control Types Over Industrial Salespersons, Their Responses, and Job-related Consequences", Korea Marketing Review, 15(1), pp.51~83 (2000)
- Martin, C. A., "Psychological Climate, Empowerment, Leadership Style, and Customer Oriented Selling : An Analysis of the Sales Manager-Salesperson Dyad", Journal of Academy of Marketing Science, 34(3), pp.419~438 (2006)