분위회귀모델을 이용한 보험설계사의 연령과 영업성과 분석
Analysis on Age and Sales Performance of Insurance Planners Using Quantile Regression
0
조회
0
다운로드
1
인용
0
참고문헌
키워드
초록
보험설계사 연령이 증가함에 따라 영업성과가 감소하여 이에 대한 대응 필요성이 제기되고 있다. 본 연구에서는 특정 생명보험회사 소속 보험설계사를 대상으로 한 설문조사를 활용하여 해당 원인을 분석하였다. 보험설계사의 영업성과는 신계약건수로 측정하였으며, 연령 외에 영업활동시간, 영업활동횟수, 보유고객수 및 고객관리비 지출 등과의 관계를 파악하였다. 선행연구의 설명변수를 사용한 음이항회귀모형에서는 기존 연구와 동일하게 연령이 높아질수록 영업성과가 하락하는 역U자 관계가 나타났다. 그러나 영업역량과 관련된 변수를 추가한 분석에서는 역U자 관계의 통계적 유의성이 나타나지 않았다. 신계약건수 기준으로 설계사 그룹을 세 개 집단으로 구분하여 빈도분위회귀분석을 실행한 결과, 연령에 따른 생산성의 역U자 관계는 관찰되지 않았다. 또한 설계사의 영업성과에 영향을 주는 요인은 영업성과 분위별로 상이한 것으로 나타났다. 성과가 낮은 설계사는 영업활동시간과 같은 물리적 노동 투입시간의 중요성이 높게 나타나지만, 성과가 높은 설계사는 상담/방문 등 영업활동횟수, 고객관리를 위한 비용 지출이 중요한 것으로 나타났다. 본 연구의 분석결과는 영업성과가 낮은 그룹과 높은 그룹 간 영향을 주는 요인이 상이하며 고객관리역량을 갖춘 보험설계사는 고령화로 인한 신체활동 저하를 축적된 경험, 지식과 연륜 등을 통해 보완할 수 있음을 시사한다.
Abstract
As the age of insurance planners get older, sales performance decreases, and the need for countermeasures are being raised. In this study, we analyze the relationship between age and sales performance by using insurance agents' survey data from a life insurance company in S. Korea. The sales performance of insurance planners was measured by the number of new contracts, and the relationship between sales activity hours, number of business activities, number of customers held, and customer management expenses besides age was identified. In the negative binomial regression analysis using the explanatory variables used in previous research, an inverse U-shaped relationship was found, in which sales performance declined as age increased, as in previous studies. However, we could not find statistically significant evidence to verify the inverted U-shaped relationship between age and performance with the addition of sales competency factors. As a result of quantile regression analysis by dividing the planners into three groups based on the number of new contracts, the inverse U-shaped relationship was not observed in productivity according to age. In addition, the factors that affect the sales performance of planners were found to be different by sales performance quintile. In the low-performed group (25% quantile), the physical labor input, such as sales activity time, affects the performance. However, in the high-performed group (75% quantile), the number of sales activities and customer relationship management, such as customer management expenses, affect the performance. These results show that the influencing factors differ between the low performance and high performance groups. The results also show that knowledge and customer management capabilities can compensate for decreased physical activity due to aging.
참고문헌 (24)
- 금융감독원, "최근 5년간 보험 모집채널별 판매현황 분석 및 시사점", 보도자료, ~ (2022)
- 김광웅, "고령화시대에 있어 과학기술인력 활용방안", 국가과학기술자문회의 (2003)
- 김동겸, "설계사 소득하락 원인과 평가", KIRI Weekly(포커스), 552, pp.1~8 (2022)
- 김정동, "생명보험 모집인의 판매성과 결정요인", 리스크관리연구, 13(1) (2002), 한국리스크관리학회
- 김주섭, "보험산업 종사자의 인력 전망과 생산성 분석", 예술인문사회 융합 멀티미디어 논문지, 5(6), pp.447~454 (2015), 사단법인 인문사회과학기술융합학회[DOI]
- 김진영, "한국 기술연구 인력의 특허 생산성", 한국경제의 분석, 18(2), pp.1~44 (2012), 한국경제의 분석패널[DOI]
- 남재현, "Too Old to Play? 연령에 따른 생산성변화 추이 연구: 한국프로야구자료를 중심으로", 응용경제, 16(1), pp.161~190 (2014), 한국응용경제학회
- 생명보험성향조사, "생명보험협회", ~ (2018)
- 생명보험 설계사의 고연령화와 보험회사의 과제, "안철경", KIRI, ~ (2018)
- 전희주, "음이항회귀모형을 이용한 보험설계사들의 조직성과에 관한 연구", 보험금융연구, 23(4), pp.29~60 (2012), 보험연구원
- 판매채널 변화가 보험산업에 미치는 영향, "정원석", 보험연구원, ~ (2019)
- 정원석, "보험설계사의 자격증과 영업전략이 영업성과에 미치는 영향 분석", 보험학회지, (133), pp.49~71 (2023), 한국보험학회[DOI]
- 이경희, "보험설계사의 연령과 생산성에 대한 사례 연구", 리스크관리연구, 30(1), pp.1~30 (2019), 한국리스크관리학회[DOI]
- 홍성민, "한국의 장년고용" (2018)
- Bhattacharya, Mita, "Aging and Productivity Among Judges: Some Empirical Evidence from the High Court of Australia", Australian Economic Papers, 40(2), pp.199~212 (2001)[DOI]
- Chung, S., "Aging and Scientific Performance: An Empirical Study on Korean University Researchers", STI Policy Review, 6(2), pp.1~23 (2015)
- Cameron, Colin A., "Microeconomics: Methods and Applications" (2005), Cambridge University Press
- Diamond, Arthur M, "The Life-Cycle Research Productivity of Mathematicians and Scientists”", Journal of Gerontology, 41(4), pp.520~525 (1986)[DOI]
- José A. F Machado, "Quantiles for Counts", Journal of the American Statistical Association, 100(472), pp.1226~1237 (2005), Informa UK Limited[DOI]
- Lazear, Edward P, "Incentives, Productivity, and Labor Contracts", The Quarterly Journal of Economics, 99(2), pp.275~296 (1984)
- Levin, Sharon G, "Research Productivity over the Life Cycle: Evidence for Academic Scientists", The American Economic Review, pp.114~132 (1991)
- Ageing, Productivity and Wages in Austria: Evidence from a Matched Employer-Employee Data Set at the Sector Level, "Mahlberg, Bernhard", ECON WPS-Vienna University, ~, pp.No. 02 (2011), 2011
- Oster, Sharon M., "Aging and Productivity Among Economists", Review of Economics and Statistics, 80(1), pp.154~156 (1998)[DOI]
- Weinberg, Bruce A, "Creative Careers: The Life Cycles of Nobel Laureates in Economics", De Economist, pp.221~239 (2019)