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기업 간 제휴 활동이 제휴 성과로 이어지기 위한 선행요인에 관한 연구

The Antecedents of Successful Alliance Performance

박흥수|강하영|강성호
한국마케팅학회 (Korean Marketing Association)|2011.07|아시아마케팅저널 (Asia Marketing Journal)|제13권 제2호|pp. 49-69

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매개 효과Mediating EffectAlliance제휴 활동제휴 지향성제휴 창의성제휴 관계성과제휴 성과Alliance OrientationAlliance CreativityAlliance Relationship PerformanceAlliance Performance
주제분류경영학

초록

기업 간 제휴 활동과 관련된 많은 연구 성과에도 불구하고 경쟁 기업보다 우월한 제휴 관계를 형성하기 위한 구체적 역량과 이러한 역량이 기업의 반응과 제휴 성과에 미치는 영향에 대한 연구는 상대적으로 부족한 상황이다. 본 연구는 경쟁기업보다 우월한 제휴 성과를 달성할 수 있는 기업의 역량을 제휴 지향성(alliance orientation)으로 정의하고 제휴 관련 기업을 대상으로 자료를 수집하여 제휴 창의성과 제휴 관계 성과와의 관계를 살펴보았다. 본 연구는 다음과 같은 시사점을 제공해 준다. 첫째, 제휴 지향성을 통해 형성할 수 있는 제휴 창의성은 참신적 제휴 창의성에 한정된다는 것이다. 둘째, 제휴 지향성과 제휴 성과와의 관계에 있어 제휴 창의성의 매개적 역할은 제휴 성과 촉진을 위한 제휴 창의성의 역할 강조를 의미한다고 할 수 있다. 셋째, 제휴 지향성과 기업 성과와의 관계에 있어 제휴 관계 성과의 매개적 역할을 확인하였다는 것이다. 넷째, 제휴지향성이 기업 성과에 미치는 영향의 실질적 검증을 통해 기업 내부에서 보다 우월한 제휴 성과를 성취하기 위한 내부적 역량 강화에 대한 지침을 제공할 수 있다는 것이다. 연구 결과를 통해 성공적인 제휴 성과를 획득하기 위한 기업의 내부 역량으로서의 제휴 지향성과 제휴 창의성 그리고 제휴 관계 성과의 역할을 파악할 수 있었다.

Abstract

Issues of how firms form collaborative inter-firm alliances, how they nurture the alliance relationships as meaningful ones, and how they evolve and manage collaborations in turbulent market environments deserve increasing research attention. To contribute to filling this void, this study conceptualizes an alliance orientation as a firm's capabilities to help achieve an advantageous alliance performance to its rivals and based on this concept, demonstrates specific process for a successful alliance performance. First, this study empirically explores the influence of a new construct, alliance orientation, on firms' alliance performance. Second, the concept of alliance creativity as a positional mediation variable between alliance orientation and market performance is explained and then empirically explored. Third, alliance performance as a mediator between alliance orientation and market performance is presented and then is empirically reviewed.

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