일반화 로짓과 대응분석을 이용한 GA사업모델 방향에 관한 연구
A Study on GA Business Model Using Generalized Logit Model and Multiple Correspondence Analysis
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초록
본 연구는 GA들에 대한 광범위한 설문조사를 토대로 GA의 사업모델 방향에 미치는영향들인 GA의 경영전략 방침, 보험대리점의 판매상품 선택 기준, 보험유통에서 개선해야할 정책(감독) 과제, GA 발전의 저해 요소, GA 시장의 성장에 위협적인 채널 등과 GA의사업모델 방향과의 관계를 일반화로짓모형(generalized logit model) 적합과 대응분석을 통해실증분석을 하고 이를 통해 GA사업모델 방향성에 대한 시사점을 제안하는데 목적이 있다. 담보대비 가격 수준이, 수수료 지급방식(선지급), GA와의 관계성, 손보 자동차보험의 매출비중이 높을수록 판매중심형 GA ⇒ 재무설계 중심형 GA ⇒ 네트워크 중심형 GA 선호순서로 움직이는 경향을 보이며, 판매수수료 수준, 과거의 상거래 관계, 판매수수료의분급확대 수준이 높을수록 네트워크 중심형 GA ⇒ 재무설계 중심형 GA ⇒ 판매중심형 GA 방향으로 선호하게 된다. 그러나 펀드 등 금융상품 판매 수준이 높게 되면 네트워크 중심형GA ⇒ 판매중심형 GA ⇒ 재무설계 중심형 GA 방향으로 선호하게 된다. 판매중심형 GA의 사업모델 방향은 설계사의 신규영입확충, 타사 설계사 유치, 법규준수,불완전판매 등의 설계사 교육, 직원(설계사) 간의 갈등 관리, 재정관리(설계사 급여) 등 주로설계사와 관련이 많고, TM, 제휴, 인터넷과 같은 신채널을 위협적인 채널로 생각하고 있다. 반면, 재무설계형 중심의 GA사업모델 방향은 재무설계서비스 체제(인적/물적) 구축,매출(영업) 확대, 설계사의 정착률 관리, 설계사 전문화, 정책 및 감독변화에 대응,보험회사와 수수료 협상과 관련이 많으며, 방카슈랑스를 가장 위협적인 채널로 생각하고있다. 네트워크 중심형 GA의 사업모델 방향은 계약유지율 관리, 전산서비스 구축, 지점장관리, 매니저 육성, 설계사 관리와 밀접한 관련이 많으며 보험사 Direct 채널을 가장위협적인 채널로 예상하고 있는 것으로 나타났다.
Abstract
In this study, on the basis of broad questionnaire about GA, we tried to find GA business model directions using generalized logit model and correspond analysis with factors affecting them, which are GA management strategy, sales rule of product, things to be improved in insurance distribution, hindrance of GA growth, threatening channel of GA growth. As a result of generalized logit model, scores such as price to security, commission payment method, relationship with GA employee as a sales product criteria are high, GA prefer financial centric or network centric GA model. On the contrary, as sales commission level as a sales product criteria, enlargement of sales commission distribution as urgence of policy issue are high, GA prefer sales centric GA model. As a result of correspondence analysis, sales centric GA model is related with new solicit expansion, other company solicit acquisition,solicit education about compliance and incomplete sale, management of conflict among employees, financial management such as solicit salary. Sales centric GA model think new channel such as TM, alliance, internet as most threatening channel. Financial centric GA model is related with construction of financial design service, sales expansion, management of solicit settlement rate, solicit specialization, coping with policy and supervision change, commission negotiation with insurance company and think bancassuance as most threatening channel. On the contrary,network centric GA model has relationship with continuous contract rate, computer service system construction, supervision of branch managers, manager cultivation and think insurance dircet channel as threatening channel.
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