한국인의 협상문화와 협상성과에 관한 연구
A Study on the Cultural Determinants of Business Negotiation Performance of Korean Businessmen
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초록
본 연구에서는 하위직급에서부터 상위직급에 이르기까지 한국 경영자들의 비즈니스 협상의 기회가 점차 많아지고 있는데, “왜 한국인들은 협상을 잘 못하는가” 라는 질문에 답하기 위해 그동안 제기된 많은 추론들을 실증연구를 통해 검정해 봄으로써 성공적 비즈니스 협상 전략을 수립하는데 지침을 제공하고자 하는데 그 목적을 두었다. 이를 위하여 한국인의 협상문화 및 특징에 대한 이론적 실증적 기존연구 등을 바탕으로 한국인의 협상력 결정요인에 관한 문화적 요인으로서 협상상대에 대한 불신경향, 인간관계 중시 경향, 일반적 국민성 등의 세 가지 요인들을 추출하였고, 이 요인들이 어떻게 협상만족도에 영향을 미치는가에 대한 연구가설을 설정하였다. 가설검정을 위하여 정형화된 설문지를 개발하여 비즈니스협상에 경험이 있는 한국의 비즈니스맨 및 경영자들을 대상으로 307개의 유효한 응답을 받았고, 이렇게 수집된 자료를 이용하여 요인분석을 통한 타당성검정 및 신뢰성분석을 통과한 독립변수를 중심으로 다중회귀분석을 실시하였다. 이와 같은 가설검정 결과를 바탕으로 한국인의 협상력을 높이기 위한 방안을 다각적인 관점에서 제안하였다. 본 연구의 주요결론은 다음과 같다. 첫째, 비즈니스 협상에 임하는 한국의 경영자들은 협상행위를 서로 대립적인 이해관계 구조 속에서 발생하는 싸움이라고 간주하고 나의 손해를 최소화 하고 상대로부터 더 많은 것을 얻어내야만 협상에서 승리한 것이라는 사고방식을 버리고 협상상대를 나의 비즈니스 파트너로 간주하고 호혜적인 협상을 할 수 있도록 해야 한다는 것이다. 둘째, 비즈니스 협상에 임하는 한국의 경영자들은 협상의 상대방이 한국인일 경우에는 인간적이고 주관적인 입장에서 협상을 진행하는 것이 협상결과에 대한 만족도를 더 높이는 방법이라는 사고방식을 적용해도 무방하겠으나, 그 상대가 외국인이거나 특히 서방 선진국 사람들과의 협상을 진행할 때에는 보다 객관적이고 체계적인 이슈중심의 협상을 진행하는 것이 바람직하다는 것을 명심해야 할 것이다. 셋째, 비즈니스 협상에 임하는 한국의 경영자들은 협상 시 감정이나 기분을 앞세운 조급하고 즉흥적인 협상이 만족스럽지 못한 결과를 초래하거나 재협상을 요구하도록 만드는 빌미를 제공한다는 사실을 명심하고 최대한 감정을 통제하고 합리적인 사고와 유연한 대처를 통해 만족스럽지 못하거나 후회할 수 있는 협상을 하지 않도록 하는 것이 매우 중요하다고 하겠다. 또한 상대방의 주장을 액면 그대로 받아들여 일방적인 대응을 하기 보다는 상대방의 숨겨진 의도를 파악하여 대처하는 것이 훨씬 만족스러운 협상결과를 가져 올 수 있다는 점을 명심하고, 상대의 표면적인 주장의 이면에 자리잡고 있는 진정한 의도를 파악하기 위한 노력과 기법을 터득하여야 할 것이다.
Abstract
The objective of this study is to derive the successful negotiation strategy in the various types ofbusiness negotiations for Korean businessmen, because they are experiencing not so satisfactoryperformances in many times. The main question that I tried to answer in this study was "Why Korean businessmen are weak inbusiness negotiation?". To answer this question, I focused on the cultural approach and found out threefactors that determine the negotiation power of Koean peoples. Those three factors were 'Trend ofMutual Distrust', 'Trend of Emphasizing Human Relations', 'National Traits of Korean People'. I developed three groups of hypothesis based on the literature survey about those three Koreancultural characteristics relating business negotiations. Then I tried to test the hypothesis using the datacollected by the questionnaire survey from 307 repondents. The main findings of my empirical tests areas follows;First, whoever wants to be successful in the business negotiations has to try to make a win-winnegotiation with their partners. It is necessary to discard the way of thinking that negotiation is a processof fight against partner to gain more benefits and minimizing the losses. It seems that the morereciprocal action the negotiators take, the higher degree of satisfaction from negotiation reaults they canget. Second, in regard to human relations, it is very important that the Korean negotiation partners aremore satisfied with the negotiation results when the negotiation process was humane and subjective, butit is not the case when negotiating with westerners. They prefer more systematic and objectivenegotiation focused on the negotiation issues. Third, in regard to national traits of Korean people, it is very important that the negotiator shouldcontrol his emotional reactions or impatient reactions to get the satisfactory negotiation results. Reasonable and flexible reaction is more important if they want to avoid renegotiation and not to regretabout negotiation results. Lsatly, in regard to one way reaction, it is very important the negotiatorshould find out counterparts` hidden interest before reacting to his formal suggestions.
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