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중국비즈니스협상에 관한 탐색적 실증연구 - 협상가와 협상전략 및 ‘꽌시’ 조절효과를 중심으로 -

An Empirical Study on Chinese Business Negotiations: The Negotiators and the Negotiation Strategies, Focusing on Moderating Effects of ‘Guanxi’

백권호|나은방
중국연구센터 (China Research Center)|2015.05|중국과 중국학 (China and Sinology)|제25권 |pp. 1-33|DOI 10.17935/Chinan.2015.25..1

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협상전략Negotiation Strategy협상성과협상가‘꽌시’ 조절효과Negotiator‘Guanxi’Performance of Negotiation

초록

본 연구는 중국의 B2B 협상에서 협상가의 개인특성과 협상전략이 협상성과에 어떠한 영향을 미치는가를 공급자적 관점에서 분석하였다. 또한 문화적 요소인 ‘꽌시’가 비즈니스 협상에서 조절효과를 갖는지를 확인하였다. 분석결과 개인특성에 대한 가설은 모두 채택되었고, 협상전략에 대한 가설은 모두 기각되었다. ‘꽌시’의 조절효과는 일부만 채택되었다. 중국 B2B 협상에서 공급자의 개인적 특성인 협상가의 소통능력과 협상경험 정도, 협상에 임하는 태도의 적극성 등이 협상성과에 긍정적인 영향을 미치는 것으로 나타났다. 협상전략과 협상성과 간의 상관관계에 관한 연구가설은 모두 기각되었다. 이러한 결과는 공급자와 구매자간B2B 거래를 둘러 싼 협상의 상황요인과 관계가 있어 보인다. 이미 공급과잉의 치열한 시장경쟁 체제 하에 놓여 있는 중국에서 공급자는 상황적으로 약자의 입장에 놓일 수밖에 없고 이러한 상황적 요인이 전략의 특성보다 협상성과에 더 크게 작용하고 있을 가능성이 크다는 유추가 가능하다. 이러한 설명은 ‘꽌시’의 조절효과가 부(-)의 방향으로 나온 것과 무관하지 않아 보인다. ‘꽌시’의 조절효과는 협상가 개인적 특성 가운데 소통능력과 협상성과인 만족도 사이에 ‘꽌시’의 대위변수인 신뢰관계와 인정, 체면 등이 공히 조절효과를 가지는 것으로 나타났다. 다만, 조절의 방향이 가설설정에서 예상한 정의 방향이 아닌 부의 방향으로 상관관계를 가지는 것으로 나타났다.

Abstract

This is an empirical study on biz negotiation at the suppliers’ perspective of B2B business situation in China in terms of relationship between negotiator, negotiation strategy and the performance of negotiation. The Chinese cultural elements, ‘Guanxi’ was tested also as moderating variable. The empirical results adopted all the hypotheses on personal characteristics of negotiator & performance of negotiation, while the hypotheses regarding the relationship between negotiation strategy & performance was failed to confirm significantly. Moderating effects of the ‘Guanxi’ were adopted only partially. It means that we cautiously assume the characteristics of negotiator could be more important factor than biz strategy itself at the B2B biz negotiation in China. The ‘Guanxi’ has been proved to have negative moderating effects.

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