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협상전략과 협상만족과의 관계에서 신뢰도와 커뮤니케이션의 매개효과에 관한 연구

A Study on Mediating Effect of Trust and Communication on Relationships between Negotiation Strategies and Negotiation Satisfaction

이은진|정인호
한국산업경영학회 (Korean Association Of Industrial Business Administrarion)|2013.08|경영연구 (Journal of Business Research)|제28권 제3호|pp. 79-104|DOI 10.22903/jbr.2013.28.3.79

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신뢰도CommunicationTrust커뮤니케이션협상전략Negotiation Strategy협상만족Negotiation Satisfaction
주제분류경영학

초록

본 연구는 협상전략이 신뢰도, 커뮤니케이션, 그리고 협상만족에 미치는 영향과 신뢰도와 커뮤니케이션의 매개효과를 연구했다. 연구목적을 달성하기 위해 125개의 기업을 대상으로 설문조사를 실시하여 409부를 자료 분석을 위해 사용하였으며, 구조방정식모델링을 사용하여 분석하였다. 또한 매개효과의 여부를 확인하기 위해서 sobel test를 실시하였다. 연구결과, 협상자의 협상전략 유형과 협상만족과의 관계에서 문제해결전략만이 협상만족에 직접적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 문제해결전략과 타협전략은 신뢰도에 직접적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났고, 타협전략을 제외한 문제해결전략, 순응전략, 공격전략은 커뮤니케이션에 직접적인 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났다. 또한, 신뢰도와 커뮤니케이션은 협상만족에 직접적인 정(+)의 영향을 미치고 있는 것으로 나타났다. 매개효과 검증결과, 커뮤니케이션은 타협전략을 제외한 문제해결전략, 순응전략, 공격전략과 협상만족과의 관계를 매개하는 것으로 나타났다. 그러나 신뢰도는 협상전략과 협상만족 간의 관계를 매개하지 않는 것으로 검증되었다.

Abstract

This study had two purposes. The first purpose was to examine the negotiation strategy types on trust, communication and negotiation satisfaction. The second purpose was to examine mediating effects of trust and communication in the relationship between negotiation strategy types and negotiation satisfaction. For the study, the data was collected from convenient sample of 409 in 125 organizations. To test these hypotheses, structural equation model and sobel test are performed. The findings are as follows: The problem solving strategy is only positively related between negotiation strategy types and negotiation satisfaction. The problem solving strategy and compromise strategy are positively related to trust. The problem solving strategy, compliance strategy and aggressive strategy except compromise strategy are positively related to communication. Meanwhile, trust and communication are positively related to negotiation satisfaction. As a result on the mediating effects, communication turned out to mediate the relationship between the negotiation strategy types, which are problem solving strategy, compliance strategy, aggressive strategy except compromise strategy, and negotiation satisfaction. However, trust turned out not to mediate the relationship between negotiation strategy types and negotiation satisfaction.

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