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논문KCI 등재

영업성과와 관련한 가맹점주의 귀인 및 행동의도 특성에 관한 연구

An Empirical Study on the Attribution and Behavioral Intention by Managerial Performance of Franchisees

김현순
한국기업경영학회 (Korean Corporation Management Association)|2016.04|기업경영연구 (Korean Corporation Management Review)|제23권 제2호|pp. 263-287|DOI http://dx.doi.org/10.21052/KCMR.2016.23.2.13

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Performance행동의도Relationship가맹사업Behavioral IntentionFranchiseeCausality귀인가맹점 성과SEM.Attribtion
주제분류경영학

초록

본 연구의 목적은 프랜차이즈 시스템에서 가맹점의 성과(성공/실패)에 대한 가맹점 사업자의 귀인성향과 귀인에 따른 향후 행동의도의 특성을 확인하는데 있다. 최근 가맹본부와 가맹점 사업자 간의 갈등가능성이 증가하고 있는 상황에서 가맹점 사업자가 자신의 성과의 원인을 어떻게 인식하고 있으며 이에 따라 어떤 행동의도를 보이는가를 파악하는 것은 가맹본부에게 바람직한 가맹점 관리의 방향을 제시한다는 점에서 의미있는 주제라고 할 수 있다. 본 연구의 결론을 요약하면 다음과 같다. 첫째, 가맹점 사업자는 성과가 낮을 시에는 본인의 역량이나 노력여부보다는 가맹본부의 지원부족이 더 영향을 미치는 것으로 인식하는 것으로 나타났다. 둘째, 가맹점 성과가 낮은 상황에서는 귀인의 형태와 상관없이 가맹본부와의 관계를 회피하려는 행동의도가 강하게 나타났다. 이는 가맹점 사업자는 자신의 능력이나 노력보다는 가맹본부의 지원을 더욱 중요시하는 귀인편향에 기인하는 것으로 분석된다. 셋째, 가맹점의 성과가 높은 상황에서는 높은 성과에 기여한 요인을 더욱 강화하거나 보완하는 방향의 행동의도가 나타났다. 분석결과의 시사점은 다음과 같다. 첫째, 가맹본부는 가맹점의 성과를 최우선 과제로 삼아야 한다. 둘째, 가맹점 사업자의 귀인편향을 억제할 수 있도록 적극적인 커뮤니케이션 전략을 시행하여야 한다. 셋째, 가맹점사업자의 역량을 강화시키고 자발적인 노력을 유도할 수 있는 지원방안을 모색해야 한다.

Abstract

The purposes of this paper are to propose a theoretical model of attribution and behavioral intention of franchisees and to analyze the model empirically using the survey data. This paper aims to analyze whether or not the relations of attribution and behavioral intention of franchisees is same with result of theoretical research in other field, and to analyze how and why the relations between attribution and behavioral intentions of franchisees. In this study literature reviews and empirical methods are both used; The literature reviews cover theoretical discussion on attribution theories in not only social psychology but also sales person management. Based on these theories, some hypothesis which explains the relations between attribution behavior and behavioral intentions of franchisees is proposed. Through the empirical analysis, the results attained are as follows; First, franchisees consider that support of franchisors have a more strong influence on franchisee’s performance than franchisee’s effort or ability. second, franchisees have a strong intention to avoid the franchising relationship if they obtain bad result, regardless of attribution. Third, if franchisees obtain good result, they have a strong intention to strengthen or complement the cause of good result. The limitation of this study can be summed up as follows; First, it is necessary to investigate more detail about the attribution framework of franchisee. Second, it is necessary to develop adequate measures and scales that might be used to examine the full range of attributional responses for franchisee performance and the behaviors. Therefore, to supplement this study, more objective theoretical models appropriate for franchising that can bring out the relationship between attribution and behavioral intention of franchisee must be created.

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