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대기업 매출비중이 협력업체 성과에 미치는 영향

The Effect of Proportion of Sales to Buyers on Firm Performance: for the Suppliers of Big Firm

신현한|김소연
한국전략경영학회 (Korean Strategic Management Society)|2015.08|전략경영연구 (Journal of Strategic Management)|제18권 제2호|pp. 27-43|DOI 10.17786/jsm.2015.18.2.002

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협력업체SupplierBargaining Power교섭력거래처 다변화매출비중매출액 집중도Buyer DiversificationProportion of SalesBig Firm Buyer-Concentration of Sales
주제분류경영학

초록

본 연구는 대기업에 납품하는 협력업체 성과와 거래 대기업에 대한 매출의존도 간의 관계를 분석하였다. 분석 결과, 매출총이익률을 제외한 성과는 매출비중과 역 U자 관계에 있어, 매출비중이 증가할수록 협력업체의 성과도 증가하다가 매출의존도가 높은 수준에서 다시 성과가 감소하는 것으로 나타났다. 매출총이익률은 대기업에 대한 매출비중과 음(-)의 선형관계에 있는 것으로 나타났다. 거래하고 있는 대기업 수가 증가할수록, 거래 대기업 매출액 집중도가 낮을수록 협력업체의 성과는 증가하는 것으로 나타나 대기업 거래처를 다변화하는 것은 협력업체 성과에 긍정적인 영향을 주고 있었다. 본 연구 결과는 협력업체가 대기업과의 거래에서 매출비중을 조정하고 거래처를 다변화하여 교섭력을 유지하는 것을 하나의 전략으로 세울 수 있음을 제시하고 있다.

Abstract

This study analyzes the relationship between the performance of suppliers and the sales dependency on a big buyer. The empirical results show that while suppliers' gross margin has a negative linear relationship with the proportion of sales to big buyers, the suppliers' performance is in the inverted U relationship with the proportion of sales to big buyers: the performance of suppliers increases along with the proportion of sales up to some point except for the gross margin, the performance of suppliers decreases as the dependence of suppliers' sales on the big buyer increases. Also suppliers' performance was enhanced with an increase in the number of big buyers and with lower big firm buyer concentration. These results suggest that controlling the sales dependency and enhancing buyer diversification could be a strategy for the suppliers to improve their performance.

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