교환관계에서 소비자 신뢰 결정 요인에 관한 연구 : 신뢰 대상의 특성과 커뮤니케이션 품질을 중심으로
The Factors Determining Consumer Trust in The Relational Exchanges Based on The Trustworthiness and Communication Quality
0
조회
0
다운로드
12
인용
0
참고문헌
키워드
초록
본 연구는 교환관계에서 판매원에 대한 신뢰 특성(능력, 선의)이 판매원에 대한 소비자들의 신뢰에 미치는 영향력을 검증하였다. 다음으로 소비자 신뢰를 결정하는 주요 변인으로 고려되어온 커뮤니케이션을 질적인 측면에서 어떤 영향을 미치는지를 밝히기 위해 커뮤니케이션 품질이라는 개념을 도입하였다. 마지막으로 커뮤니케이션 품질과 판매원에 대한 소비자들의 신뢰가 브랜드몰입에 미치는 영향력을 검증하였다. 이러한 연구목적을 해결하기 위해 서울 및 수도권에 거주하는 500명의 소비자들을 대상으로 SPA 브랜드 구매상황을 가정해서 온라인 서베이를 실시하였다. 분석결과, 커뮤니케이션 품질과 판매원에 대한 신뢰 특성은 판매원에 대한 소비자들의 신뢰를 결정하는 변인인 것으로 밝혀졌으며, 커뮤니케이션 품질과 판매원에 대한 소비자들의 신뢰는 브랜드몰입에 까지 긍정적인 영향을 미치는 변인이었다.
Abstract
This study examined the effects of consumers' trustworthiness(competence and benevolence) on consumers' trust toward the salespersons in an relational exchanges. Next, I introduced relatively new concept the communication quality to find the impacts of communication on the consumers' trust. Finally, I verified the influences of communication quality and consumers' trust on the brand commitment. To accomplish my research objectives, I conducted an online survey of 500 peoples who have resided the metropolitan aroun Seoul, Korea and have the experience to buy the SPA brands. My research results show that communication quality and consumer's trustworthiness are the factors determining consumers' trust. And, communication quality and consumers' trust had a positive effects on the brand commitment.
참고문헌 (54)
- 윤각, "인터널 마케팅 요인들이 임직원들의 직무만족도에 미치는 영향", 홍보학연구, 14(2), pp.82~114 (2010), 한국PR학회
- 김상희, "서비스접점에서 판매원 언어적·비언어적 커뮤니케이션이 고객감정과 행동의도에 미치는 영향 - 정서감염현상을 중심으로 -", 소비자학연구, 18(1), pp.97~131 (2007), 한국소비자학회
- 김유경, "내부브랜딩 활동이 조직에 대한 구성원 태도와 고객지향성 의도에 미치는 영향에 관한 연구", 한국광고홍보학보, 14(2), pp.167~206 (2012), 한국광고홍보학회[DOI]
- 김해룡, "브랜드 개성, 소비자 자아일치성이 브랜드 소비자간 관계구축에 미치는 영향 : 감성적 접근", 박사, 경영학, pp.2004
- 김현경, "서비스 신뢰와 충성도의 결정요인 및 발달과정에 대한 정성적 분석", 마케팅연구, 19(4), pp.1~34 (2004), 한국마케팅학회
- 노영, "의류업체에서 내부 마케팅의 영향 요인이 내부 성과와 외부 성과에 미치는 영향", 복식문화연구, 13(3), pp.452~468 (2005), 복식문화학회
- 배병렬, "Amos 19.0 구조방정식모델링: 원리와 실제" (2011), 청람
- 원숙연, "신뢰의 개념적, 경험적 다차원성 신뢰연구에 갖는 함의", 한국정책학회보, 10(3), pp.63~86 (2001)
- 이유나, "조직의 사회적 자본(Social capital) 형성과 PR의 역할: 커뮤니케이션, 규범, 신뢰, 및 구성원 정체성을 중심으로", 한국광고홍보학보, 9(4), pp.46~70 (2007), 한국광고홍보학회
- 이전희, "군 조직에서 리더의 커뮤니케이션 스타일이 부하의 조직몰입에 미치는 영향: 신뢰의 매개효과를 중심으로", 한국심리학회지: 산업 및 조직, 24(4), pp.739~758 (2011), 한국산업및조직심리학회
- 이준웅, "사회자본과 커뮤니케이션 품질", 사이버커뮤니케이션학보, 19(1), pp.135~170 (2006), 사이버커뮤니케이션학회
- 이형탁, "서비스 제공자에 대한 신뢰 형성에 있어서 신뢰 차원들의 상대적 효과 검증- 불확실성의 조절 효과를 중심으로 -", 소비자학연구, 18(1), pp.195~224 (2007), 한국소비자학회
- 전광호, "신뢰의 내용, 대상 그리고 관계몰입 간의 관계", 한국심리학회지: 산업 및 조직, 18(1), pp.1~22 (2005), 한국산업및조직심리학회
- Aaker, J., "When good brands do bad", Journal of Consumer research, 31(1), pp.1~16 (2004)
- Ahmed, P. K., "Internal marketing: Tools and concepts for customer-focused management" (2002), Routledge
- Arbuckle, J., "Amos 18 user's guide" (2009), SPSS Incorporated
- Anderson, J. C., "A model of distributor firm and manufacturer firm working partnerships", Journal of Marketing, 54(1), pp.42~58 (1990)
- Ball, D., "The role of communication and trust in explaining customer loyalty: an extension to the ECSI model", European Journal of Marketing, 38(9-10), pp.1272~1293 (2004)
- Becerra, M., "Perceived trustworthiness within the organization : The moderating impact of communication frequency on trustor and trustee effects", Organization science, 14(1), pp.32~44 (2003)
- Bigley, G. A., "Straining for shared meaning in organization science : Problems of trust and distrust", Academy of Management Review, 23(3), pp.405~421 (1998)
- Colquitt, J. A., "Trust, trustworthiness, and trust propensity : a meta-analytic test of their unique relationships with risk taking and job performance", Journal of applied psychology, 92(4), pp.909~927 (2007)
- Doney, P. M., "An examination of the nature of trust in buyer-seller relationships", Journal of Marketing, 61(2), pp.35~51 (1997)
- Emmers-Sommer, T. M., "The effect of communication quality and quantity indicators on intimacy and relational satisfaction", Journal of Social and Personal Relationships, 21(3), pp.399~411 (2004)
- Communication quality: Towards an intersubjective understanding of quality, "Eriksson, O.", ~ (2000)
- Gill, H., "Antecedents of trust : Establishing a boundary condition for the relation between propensity to trust and intention to trust", Journal of Business and Psychology, 19(3), pp.287~302 (2005)
- Gronroos, C., "The relationship marketing process : Communication, interaction, dialogue, value", Journal of Business&Industrial Marketing, 19(2), pp.99~113 (2004)
- Gundlach, G. T., "The structure of commitment in exchange", Journal of Marketing, 59(1), pp.78~92 (1995)
- Kee, H. W., "Conceptual and methodological considerations in the study of trust and suspicion", Journal of Conflict Resolution, 14(3), pp.357~366 (1970)
- Lewick, R. J., "Developing and maintaining trust in work relationships" (1996), SAGE
- Lewis, J. D., "Trust as a social reality", Social forces, 63(4), pp.967~985 (1985)
- MacMillan, K., "Relationship marketing in the not-for-profit sector : an extension and application of the commitment–trust theory", Journal of Business Research, 58(6), pp.806~818 (2005)
- Mayer, R. C., "An integrative model of organizational trust", Academy of management review, 20(3), pp.709~734 (1995)
- McAllister, D. J., "Affect-and cognition-based trust as foundations for interpersonal cooperation in organizations", Academy of management journal, 38(1), pp.24~59 (1995)
- McKnight, D. H., "What trust means in e-commerce customer relationships : An interdisciplinary conceptual typology", International Journal of Electronic Commerce, 6(2), pp.35~60 (2002)
- Meyer, J. P., "A three-component conceptualization of organizational commitment", Human resource management review, 1(1), pp.61~89 (1991)
- Mohr, J. J., "Communication flows in distribution channels : Impact on assessments of communication quality and satisfaction", Journal of Retailing, 71(4), pp.393~415 (1996)
- Mohr, J., "Communication strategies in marketing channels : A theoretical perspective", Journal of Marketing, 54(4), pp.36~51 (1990)
- Mohr, J., "Characteristics of partnership success : partnership attributes, communication behavior, and conflict resolution techniques", Strategic management journal, 15(2), pp.135~152 (1994)
- Moorman, C., "Factors affecting trust in market research relationships", Journal of Marketing, 57(1), pp.81~101 (1993)
- Morgan, R. M., "The commitment-trust theory of relationship marketing", Journal of Marketing, 58(3), pp.20~38 (1994)
- Nooteboom, B., "Trust : Forms, foundations, functions, failures and figures" (2002), Edward Elgar Pub
- Nooteboom, B., "The dynamics of trust : communication, action and third parties", Comparative Sociology, 10(2), pp.166~185 (2011)
- Plank, R., "Perceived trust in business-to-business sales: a new measure", Journal of Personal Selling and Sales Management, 14(3), pp.61~72 (1999)
- Prahinski, C., "Supplier evaluations : the role of communication quality", Journal of Supply Chain Management, 43(3), pp.16~28 (2007)
- Punjaisri, K., "The role of internal branding in the delivery of employee brand promise", Journal of Brand Management, 15(1), pp.57~70 (2007)
- Reichheld, F. F., "E-loyalty", Harvard business review, 78(4), pp.105~113 (2000)
- Sharma, N., "The impact of communication effectiveness and service quality on relationship commitment in consumer, professional services", Journal of services marketing, 13(2), pp.151~170 (1999)
- Sichtmann, C., "An analysis of antecedents and consequences of trust in a corporate brand", European Journal of Marketing, 41(9-10), pp.999~1015 (2007)
- Singh, J., "Agency and trust mechanisms in consumer satisfaction and loyalty judgments", Journal of the Academy of Marketing Science, 28(1), pp.150~167 (2000)
- Sirdeshmukh, D., "Consumer trust, value, and loyalty in relational exchanges", Journal of Marketing, 66(1), pp.15~37 (2002)
- Teboul, J., "Managing quality dynamics" (1991), Prentice Hall
- Thomas, G. F., "The central role of communication in developing trust and its effects on employee involvement", Journal of Business Communication, 46(3), pp.287~310 (2009)
- Zeffane, R., "Communication, commitment & trust : exploring the triad", International Journal of Business and Management, 6(6), pp.77~87 (2011)
- Zucker, L. G., "Production of trust : Institutional sources of economic structure, 1840–1920", Research in organizational behavior, 8(1), pp.53~111 (1986)
