자동차 영업사원의 핵심역량에 관한 연구
A Study on The Core Competencies of Car Salespeople
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초록
고객가치를 창출하는 바로 그 첨단에서 고객과 접촉하는 영업사원은 수많은 마케팅 전략의 성패를 좌우하는 중요한 인적자원이며, 그들의 역량에 따라 기업의 시장 경쟁력이 결정된다. 이에 본 연구의 목적은 역량 모델링 기법을 사용하여 자동차 영업사원의 핵심역량을 도출하는 데 있다. 이를 바탕으로 도출된 각 역량에 대해 자동차 영업사원들이 인식하는 역량의 중요성 정도와 실제 수행 간 차이를 분석함으로써 자동차 영업사원에 대한 교육훈련에 시사점을 제공하고자 하였다. 연구결과, 자동차 영업사원의 3대 역량군, 12개 핵심역량을 도출하였으며, 우선 개발 역량으로 진실성과 성취지향성 역량을 제시하였다. 본 연구의 시사점으로는 첫째, 고객의 욕구를 충족시키는 데 필요한 고객중심의 역량보다 자신의 가치관이나 태도와 관련된 역량이 점점 중요해지고 있다는 점이다. 둘째, 자신의 감정을 다스릴 수 있을 뿐 아니라, 고객과의 첫 만남에서 좋은 이미지를 심어줄 수 있는 능력이 중요하다. 셋째, 고객의 감성을 파고들어 조직 내 비공식 네트워크를 활성화하는 감성적인 역량개발이 필요하다.
Abstract
Sales representatives to contact customers on the edge of creating customer value are important human resources that influence on the success or failure of a number of marketing strategies. And the market competitiveness of the company is determined by their competency. This study aims to identify the core competencies of car salespeople using competency modeling technique and suggest the educational order of priority on the corporate education by the Importance -Performance Analysis(IPA). The result of this study showed three competency clusters that contain twelve core competencies and suggested credibility and achievement orientation skills as a priority developing competency. The implications of this study are as follows: first, competencies related personnel values and attitudes are becoming more important than customer-focused ones to meet the needs of customers. Second, it is important that the ability to impart a good impression at the first meeting with customers as well as controling their own emotions. Third, It is necessary to develop emotional competence to activate informal networks within an organization and appealing sensitivity of customers.
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