본문 바로가기
KERD
논문KCI 등재

소셜네트워크(SNS)에서 제품 추천의 사회적 거리에 따른 설득력과 제품평가 분석

Analyses of Persuasion and Product Evaluation by the Social Distance of the Recommendation in SNS

김용범|최자영
한국소비자·광고심리학회 (Korean Society For Consumer And Advertising Psychology)|2012.11|한국심리학회지: 소비자·광고 (The Korean Journal of Consumer and Advertising Psychology)|제13권 제4호|pp. 513-539|DOI 10.21074/kjlcap.2012.13.4.513

1

조회

0

다운로드

21

인용

0

참고문헌

키워드

Social Network Service소셜네트워크서비스SNS 마케팅사회적 거리조절초점Regulatory Focus독특성 욕구Product RecommendationNeed for UniquenessSNS MarketingSocial Distance제품추천
주제분류심리과학

초록

SNS(Social Network Service)를 통해 소비자들은 제품에 대한 자신들의 의견을 게시하고 때로는 기업에서 제공하는 제품이나 이벤트에 관한 메시지에 대해 긍정적인 반응(트위터의 ‘리트윗’, 페이스북의 ‘좋아요’, ‘공유하기’)을 보이면서 구전을 확산시키고 있다. 이런 SNS에서 정보 수신자는 자연스럽게 정보 제공자의 프로필을 파악할 수 있기 때문에 정보 제공자에 대한 유사성이나 친밀함의 정도 즉, 사회적 거리를 느낄 수 있다. 이에 따라 본 연구에서는 SNS메시지에서의 사회적 거리에 따라 메시지에 대한 소비자의 반응이 어떻게 달라지며, 메시지 반응에 영향을 미칠 수 있는 조절변수로 조절초점과 제품의 독특성 수준을 고려하여 그 차이를 분석하고자 하였다. 이러한 목적을 가지고 두 개의 실험을 진행하였으며 그 결과는 다음과 같다. 첫째, 사회적 거리가 가까운 조건에서는 향상초점 참가자보다 예방초점 참가자가 SNS메시지를 더 설득력 있게 지각하였으며, 추천된 제품에 대해 더 호의적인 평가를 한 반면, 사회적 거리가 먼 조건에서는 예방초점 참가자보다 향상초점 참가자가 메시지를 더 설득력 있게 지각하였으며, 더 호의적으로 제품을 평가하였다. 둘째, SNS메시지의 사회적 거리가 먼 경우에는 추천되는 제품의 독특성 수준에 따라 메시지 설득력이나 제품 태도, 구매의도가 달라지지 않은 반면, 사회적 거리가 가까운 경우에는 독특성 욕구가 높은 제품을 추천한 메시지보다 독특성 욕구가 낮은 제품을 추천한 메시지를 더 설득력 있게 지각하였고, 더 호의적인 제품 태도와 높은 구매의도를 보였다. 본 연구에서는 이러한 결과를 바탕으로 이론적 및 실무적인 시사점과 향후의 연구 방향에 대하여 제언하였다.

Abstract

Consumers share their opinions about products and sometimes show positive reactions to messages about products and brands by clicking “retweet” on Twitter or “like” and “share” on Facebook. In SNS, receivers feel a social distance because they are able to search for the senders' profile. Therefore, this study investigated the effects of social distance in SNS messages on message responses and the moderating role of regulatory focus and the need for uniqueness of products. In other words, this study was performed to examine how regulatory focus and the need for uniqueness of products affect persuasion and evaluation toward products presented with SNS messages showing either proximal or distal social distance. The results show that prevention focus oriented consumers think that the message is more persuasive and have a more favorable evaluation than promotion focus oriented consumers when the social distance of the message is proximal. On the contrary, promotion focus oriented consumers think that the message is more persuasive and have a more favorable evaluation than prevention focus consumers when the social distance of the message is distal. Furthermore, in case of distal social distance, there are no significant differences in the persuasion, product evaluation or purchase intention between the level of the need for uniqueness of products. However, in case of proximal social distance, consumers think that the recommendation of the lower level of the need for uniqueness of products is more persuasive and has a more favorable evaluation and higher purchase intention than the recommendation of the higher level of the need for uniqueness of products. Based on the findings, the theoretical and managerial implication has been discussed.

참고문헌 (49)

  1. 김완석, "한국판 소비자 독특성 욕구척도(K-CNFU): 척도개발과 타당화", 한국심리학회지: 소비자·광고, 4(1), pp.79~101 (2003), 한국소비자·광고심리학회
  2. 김완석, "소비자의 독특성 욕구와 소비행동: 구매목적과 상품유형과의 상호작용", 한국심리학회지: 소비자·광고, 6(2), pp.79~101 (2005), 한국소비자·광고심리학회
  3. 유창조, "개인조절초점과 메시지 프레이밍의 적합성이 소비자의 반응에 미치는 영향에 관한 연구: 기업의 위기상황에 대한 사과문을 중심으로", 한국심리학회지: 소비자·광고, 11(3), pp.531~552 (2010), 한국소비자·광고심리학회
  4. 유창조, "온라인 구전정보가 소비자 구매의도에 미치는 영향에 대한 실증연구: 제품관여도, 조절초점, 자기효능감의 조절효과를 중심으로", 아시아마케팅저널, 13(3), pp.209~231 (2011), 한국마케팅학회
  5. 전성률, "부정적 구전정보의 유형에 따른 구전효과의 차이에 관한 연구", 소비자학연구, 14(4), pp.2~44 (2003), 한국소비자학회
  6. 최자영, "온라인 상품평의 방향성이 제품 평가에 미치는 영향 -조절초점과 브랜드 인지도의 조절효과를 중심으로-", 한국심리학회지: 소비자·광고, 12(4), pp.683~711 (2011), 한국소비자·광고심리학회
  7. Avnet, Tamar,, "How Regulatory Fit Affects Value in Consumer Choices and Opinions", Journal of Marketing Research, 43(1), pp.1~10 (2006)
  8. Bar-Anan, Yoav, "The Association Between Psychological Distance and Construal Level: Evidence From an Implicit Association Test", Journal of Experimental Psychology.General, 135(4), pp.609~622 (2006)
  9. Berger, Jonah, "Where Consumers Diverge from Others: Identity Signaling and Product Domains", Journal of Consumer Research, 34(2), pp.121~134 (2007)
  10. Bloch, Peter H., "Seeking the Ideal Form: Product Design and Consumer Response", Journal of Marketing, 59(3), pp.16~29 (1995)
  11. Cheema, Amar, "The effect of need for uniqueness on word of mouth", Journal of Marketing Research, 47(3), pp.553~563 (2010)
  12. Chernev, Alexander, "Goal-Attribute Compatibility in Consumer Choice", Journal of Consumer Psychology (Lawrence Erlbaum Associates), 14(1), pp.141~150 (2004)
  13. Chernev, Alexander, "Goal Orientation and Consumer Preference for the Status Quo", Journal of Consumer Research, 31(3), pp.557~565 (2004)
  14. Childers, Terry L., "The Influence of Familial and Peer-based Reference Groups on Consumer Decisions", Journal of Consumer Research, 19(2), pp.198~211 (1992)
  15. Coyle, James R., "The Effects of Progressive Levels of Interactivity and Vividness in Web Marketing Sites", Journal of Advertising, 30(3), pp.65~77 (2001)
  16. Crowe, Ellen, "Regulatory Focus and Strategic Inclinations: Promotion and Prevention in Decision- Making", Organizational Behavior & Human Decision Processes, 69(2), pp.117~132 (1997)
  17. Förster, Jens, "How Global Versus Local Perception Fits Regulatory Focus", Psychological Science (Wiley-Blackwell), 16(8), pp.631~636 (2005)
  18. Förster, Jens, "Speed", accuracy decisions in task performance: Built-in trade-off or separate strategic concerns?, 2003, pp.90(1), 148~164
  19. Freitas, Antonio L., "Enjoying Goal-Directed Action: The Role of Regulatory Fit", Psychological Science (Wiley- Blackwell), 13(1), pp.1~6 (2002)
  20. Fujita, Kentaro, "Spatial Distance and Mental Construal of Social Events", Psychological Science (Wiley- Blackwell), 17(4), pp.278~282 (2006)
  21. Granovetter, Mark,, "Threshold Models of Interpersonal Effects in Consumer Demand", Journal of Economic Behavior and Organization, 7(1), pp.83~99 (1986)
  22. Higgins, E. Tory, "Beyond Pleasure and Pain", American Psychologist, 52(12), pp.1280~1300 (1997)
  23. Higgins, E. Tory, "Promotion and Prevention: Regulatory Focus as a Motivational Principle", Advances in Experimental Social Psychology, 30, pp.1~46 (1998)
  24. Higgins, E. Tory, "Making a Good Decision: Value From Fit", American Psychologist, 55(11), pp.1217~1230 (2000)
  25. Idson, Lorraine Chen, "The Personality of Familiar and Significant People: The Lay Perceiver as a Social-Cognitive Theorist", Journal of Personality & Social Psychology, 80(4), pp.585~596 (2001)
  26. Kim, Kyeongheui, "Effects of Temporal and Social Distance on Consumer Evaluations", Journal of Consumer Research, 35(4), pp.706~713 (2008)
  27. Kirmani, Amna, "Vigilant Against Manipulation: The Effect of Regulatory Focus on the Use of Persuasion Knowledge", Journal of Marketing Research, 44(4), pp.688~701 (2007)
  28. Kray, Laura, "Differential Weighting in Choice versus Advice: I'll do this, you do that", Journal of Behavioral Decision Making, 12, pp.207~217 (1999)
  29. Lee, Angela Y., "Bringing the Frame Into Focus: The Influence of Regulatory Fit on Processing fluency and Persuasion", Journal of Personality & Social Psychology, 86(2), pp.205~218 (2004)
  30. Lee, Angela Y., "Value from Regulatory Construal Fit: The Persuasive Impact of Fit between Consumer Goals and Message Concreteness", Journal of Consumer Research, 36(5), pp.735~747 (2010)
  31. Liberman, Nira, "The Role of Feasibility and Desirability Considerations in Near and Distant Future Decisions: A Test of Temporal Construal Theory", Journal of Personality & Social Psychology, 75(1), pp.5~18 (1998)
  32. Liviatan, Ido, "Interpersonal Similarity as a Social Distance Dimension: Implications for Perception of Others’ Actions", Journal of Experimental Social Psychology, 44(5), pp.1256~1269 (2008)
  33. Mogilner, Cassie, "Time Will Tell: The Distant Appeal of Promotion and Imminent Appeal of Prevention", Journal of Consumer Research, 34(5), pp.670~681 (2008)
  34. Mourali, Mehdi, "Compromise and Attraction Effects under Prevention and Promotion Motivations", Journal of Consumer Research, 34(2), pp.234~247 (2007)
  35. Pan, Yigang, "Language and Brand Attitudes: Impact of Script and Sound Matching in Chinese and English", Journal of Consumer Psychology (Lawrence Erlbaum Associates), 5(3), pp.263~277 (1996)
  36. Pham, Michel T, "Regulatory Focus, Regulatory Fit, and the Search and Consideration of Choice Alternatives", Journal of Consumer Research, 37(4), pp.626~640 (2010)
  37. Pham, Michel T, "Ideals and Oughts and the Reliance on Affect versus Substance in Persuasion", Journal of Consumer Research, 30(4), pp.503~518 (2004)
  38. Steffes, Erin M, "Social Ties and Online Word of Mouth", Internet Research, 19(1), pp.42~59 (2009)
  39. Simonson, Itamar, "The Role of Explanations and Need for Uniqueness in Consumer Decision Making: Unconventional Choices Based on Reasons", Journal of Consumer Research, 27(1), pp.49~68 (2000)
  40. Snyder, Charles R, "Product Scarcity by Need for Uniqueness Interaction: A Consumer Catch022 Carousel?", Basic & Applied Social Psychology, 13(1), pp.9~24 (1992)
  41. Snyder, Charles R., "Abnormality as a Positive Characteristic: The Development and Validation of a Scale Measuring Need for Uniqueness", Journal of Abnormal Psychology, 86(5), pp.518~527 (1977)
  42. Tesser, Abraham, "The Definition of Self: Private and Public Self-Evaluation Management Strategies", Journal of Personality and Social Psychology, 44(4), pp.672~682 (1983)
  43. Tian, Kelly Tepper, "The Long-Term Predictive Validity of the Consumers' Need for Uniqueness Scale", Journal of Consumer Psychology (Lawrence Erlbaum Associates), 10(3), pp.171~193 (2001)
  44. Tian, Kelly. Tepper, "Consumers' Need for Uniqueness: Scale Development and Validation", Journal of Consumer Research, 28(1), pp.50~66 (2001)
  45. Trope, Yaacov, "Construal-Level Theory of Psychological Distance", Psychological Review, 117(2), pp.440~463 (2010)
  46. Trope, Yaacov, "Construal Levels and Psychological Distance: Effects on Representation, Prediction, Evaluation, and Behavior", Journal of Consumer Psychology (Lawrence Erlbaum Associates), 17(2), pp.83~95 (2007)
  47. Zhang, Jason Q, "When does electronic word-of -mouth matter? A study of consumer product reviews", Journal of Business Research, 63(12), pp.1336~1341 (2010)
  48. Zhao, Min, "Effects of Social and Temporal Distance on Consumers' Responses to Peer Recommendations", Journal of Marketing Research, 48(3), pp.486~496 (2011)
  49. Zhu, Rui (Juliet), "Exploring the Cognitive Mechanism that Underlies Regulatory Focus Effects", Journal of Consumer Research, 34(1), pp.89~96 (2007)

관련 논문AI추천

상품 정보를 소비자에게 전달함에 있어 SNS 메시지유형의 역할이동일, 현근식한국상품학회 · 상품학연구2015 · 제33권 제1호페이스북 광고에 대한 사회적 거리와 소비자의 자기해석에 따른 광고효과김보라, 박은아서비스마케팅학회 · 서비스마케팅저널2019 · 제12권 제2호광고메시지에 등장하는 추천인에 대한 사회적 거리감이 광고메시지 효과에 미치는 영향송정미한국소비자·광고심리학회 · 한국심리학회지: 소비자·광고2019 · 제20권 제3호SNS 팔로워 친밀도에 따라 SNS 광고속성이 광고태도와 구매의도에 미치는 영향에 관한 실험연구노현식, 이성호, 이용기한국상품학회 · 상품학연구2021 · 제39권 제1호심리적 거리가 소비자의 온라인 구전 정보 수용에 미치는 영향유승호, 이윤진, 장예빛, 정의준한국소비자·광고심리학회 · 한국심리학회지: 소비자·광고2013 · 제14권 제2호SNS 전달자 특성과 SNS 정보 특성이 구매의도에 미치는 영향구장옥, 정병찬한국기업경영학회 · 기업경영연구2013 · 제20권 제2호

이 간행물의 다른 논문 (10건)

브랜드 앱에 대한 이용자의 체험이 브랜드성과에 미치는 영향에 관한 연구: 텔레프레즌스(telepresence)의매개변인으로서의 역할을 중심으로이경렬pp. 467-488인터넷 광고의 강제적 노출이 광고효과에 미치는 영향 -웹콘텐츠 유형의 조절효과를 중심으로-김종흠pp. 489-512소비자의 심리적 특성, 인터넷 쇼핑특성이 인터넷 쇼핑중독에 미치는 영향서현석pp. 541-563대한민국 소비자가 원하는 대통령: 대통령 후보자 평가 척도 개발손영화pp. 565-587제품범주가 애매모호한 제품의 범주구성에 따른 고려군과 수용에서 차이: 디지털 컨버전스 제품을 중심으로유연재pp. 589-616
원문 보기