본문 바로가기
KERD
논문KCI 등재

구매자-공급자 관계에서 면세점의 힘이 브랜드 판매사원의 관계몰입에 미치는 영향

Effect of Duty-Free Retailer Power on Brand Relationship Commitment in Supplier-Buyer Relationships

이평수|이정화|김재철
한국생산관리학회 (The Korean Production And Operations Management Society)|2021.05|한국생산관리학회지 (Journal of the Korean Production and Operations Management Society)|제32권 제2호|pp. 159-184

0

조회

0

다운로드

2

인용

0

참고문헌

키워드

power힘면세점duty-free shopsrelationship commitment구매자-공급자 관계판매사원관계몰입supplier-buyer relationshipsbrand salesperson
주제분류경영학

초록

세계 면세시장에서 글로벌 경쟁 심화는 중국이 면세산업을 육성하면서 가속화되고 있다. 면세산업에서 구매자 면세점은 상품을 제공하는 공급자 브랜드와의 긴밀한 협조는 성장의 필수요건이 되었다. 기존 면세산업과 관련된 이론적, 실증적 연구는 관광과 쇼핑을 중심으로 한 소비자 행동에 주 관심을 두어왔다. 구매자-공급자 관계 관점에서 면세산업 분석은 면세점과 브랜드 상호의존성과 협력의 중요성을 고려할 때 중요한 과제라고 할 수 있으나, 이러한 관점에서의 연구는 거의 이루어지지 않고 있다. 본 연구는 구매자-공급자 관계에서 면세점의 강압적, 비강압적 힘이 브랜드의 관계몰입에 미치는 영향을 분석하고, 이 관계에서 브랜드 조직지원인식의 조절효과를 검증하고자 하였다. 가설검증 결과 면세점의 비강압적힘(합법성, 준거성, 전문성)이 브랜드의 관계몰입에 정(+)의 영향을 미치는 것으로 나타났고 면세점의 강압성과 비강압적 힘의 보상성은 예상과 달리 브랜드의 관계몰입에 유의한 영향을 미치지 않았다. 면세점이 행사하는 강압성과 브랜드 관계몰입과의 관계에서만 조직지원인식이 조절효과를 나타내고 있음을 확인하였다. 본 연구는 면세점과 브랜드의 관계를 힘의 관점에서 분석하여, 공급망 연구의 범위를 확대하는 데에 기여하고 있으며 실무자에게 면세점 운영에 대한 시사점을 제공하고 있다.

Abstract

Close cooperation between duty-free shops, which act as buyers in the duty-free industry, and brands, which are suppliers of goods, has become an essential component of growth. From a buyer-supplier perspective, the analysis of the duty-free industry is an important challenge considering the importance of duty-free shops and brand interdependence and cooperation, but little research has been done from this perspective. Thus, this study tries to verify how the coercive/non-coercive power exerted by duty-free shops affects brand's relationship commitment in the buyer-supplier relationship, Furthermore, we seek to analyze the moderating effect of brand organizational support in this relationship. The results show that duty-free shops’ noncoercive power (expertise, legitimacy, reference) has a positive impact on brand relationship commitment. Conversely , coercive and reword power did not show a significant relationship. Also, the results show that perceived organizational support has a moderating effect only in relation to coercion and relationship commitment. This study contributes to expanding the scope of supply chain research by analyzing the relationship between duty-free shops and brands in terms of power, and provides practitioners with implications for duty-free shop operations.

참고문헌 (101)

  1. 김성기, "계약을 통한 공급 사슬 조정이 공급 사슬 이윤과 품질 관리에 미치는 영향", 한국생산관리학회지, 29(1), pp.55~75 (2018), 한국생산관리학회[DOI]
  2. 박건수, "제조업체에 대한 정부의 환경세 하에서 공급사슬 계약과 공급자 환경혁신 장애요소의 영향", 한국생산관리학회지, 30(2), pp.161~177 (2019), 한국생산관리학회[DOI]
  3. 강광석, "조직 내 부정적인 행태들과 구성원의 이직의도 간 관계에서 상사-부하 교환관계의 질과 조직지원인식의 조절효과에 관한 연구", 상업교육연구, 26(2), pp.155~181 (2012), 한국상업교육학회
  4. 고미영, "면세점 쇼핑 관광객의 중요도-만족도(IPA)에 관한 연구 - 제주방문 중국인 관광객을 중심으로 -", 관광연구, 26(2), pp.1~20 (2011), 대한관광경영학회
  5. 김가령, "부산지역 면세점의 물리적 특성과 선택속성이 고객만족에 미치는 영향", 관광레저연구, 20(4), pp.87~102 (2008), (사)한국관광레저학회
  6. 김기영, "외식기업의 유통경로상 파워와 관계결속 관계 연구", 관광연구저널, 25(4), pp.191~208 (2011), 한국관광연구학회
  7. 김기홍, "면세점 기업의 e-비즈니스 마케팅 서비스 품질이 브랜드 이미지와 고객만족에 미치는 영향", e-비즈니스연구, 17(6), pp.21~34 (2016), 국제e-비즈니스학회[DOI]
  8. 김인희, "구매기업의 공급기업관계지향성이 공급기업 통합활동과 운영성과 개선에 미치는 영향: 전자, 수송, 기계 산업을 중심으로", 한국생산관리학회지, 26(2), pp.149~171 (2015), 한국생산관리학회[DOI]
  9. 김재철, "비인격적 감독에 따른 심리적 증상이 조직경력성장에 미치는 영향: 조직지원인식의 조절된 매개효과", 조직과 인사관리연구, 44(3), pp.53~82 (2020), 한국인사관리학회
  10. 남상위, "협력적 커뮤니케이션, 관계규범 및 기회주의적 행동이 조직간 관계성과에 미치는 영향에 관한 연구 - 불확실성의 조절효과를 중심으로 -", 대한경영학회지, 27(12), pp.2181~2217 (2014), 대한경영학회
  11. 맹현아, "개인의 문화적 지향성이 조직몰입 및 직무관여에 미치는 영향과 조직지원인식의 조절효과", 기업경영연구, 26(4), pp.159~183 (2019), 한국기업경영학회
  12. 박계두, "성과보상연계성이 조직지원인식 및 정서적 몰입에 미치는 영향: 직무불안정성의 조절효과", 대한경영학회지, 28(12), pp.3041~3067 (2015), 대한경영학회[DOI]
  13. 복준혁, "구매기업의 힘의 원천이 공급기업의 공정성인식, 관계몰입도 및 공급망 통합 활동에 미치는 영향", 한국생산관리학회지, 23(4), pp.283~311 (2012), 한국생산관리학회[DOI]
  14. 서성무, "농산물공급자와 대형소매업체 바이어간의 상호 파워 인식에 대한 연구", 한국유통학회 학술대회 발표논문집, pp.121~166 (2003)
  15. 성민, "변화하는 유통환경 상황에서의 공급업체에대한 대형 유통업체의 관계마케팅", 마케팅, 43(10), pp.43~47 (2009)
  16. 신대훈, "셀프리더십과 주관적 안녕 간의 관계: 개인-직무 적합성 및 개인-조직 적합성의 매개효과와 조직지원인식의 조절효과", 조직과 인사관리연구, 40(4), pp.95~123 (2016), 한국인사관리학회
  17. 이량, "면세점의 지각된 서비스품질이 관계품질과 고객충성도에 미치는 영향", 유통과학연구, 15(4), pp.41~57 (2017), 한국유통과학회[DOI]
  18. 이성경, "구매자-공급자의 장기적 거래관계 영향요인과 거래성과에 관한 연구", 무역학회지, 39(3), pp.95~124 (2014), 한국무역학회
  19. 이정화, "면세점의 서비스품질, 고객만족도 및 재방문의도의 관계에 관한 연구", 한국생산관리학회지, 31(4), pp.331~344 (2020), 한국생산관리학회
  20. 이현승, "지난해 면세점 매출 38% 급감…2009년 이후 첫 역성장", 조선일보, ~ (2021)
  21. 장성기, "힘의 속성과 정보기술 활용수준에 의한 협력관계가 공급사슬 성과에 미치는 영향에 관한 실증연구", 한국SCM학회지, 7(1), pp.49~64 (2007), 한국SCM학회
  22. 전순영, "조직구성원의 직무만족에 미치는 감정노동의 영향과 조직지원인식의 조절효과 분석", 대한경영학회지, 28(12), pp.3235~3255 (2015), 대한경영학회[DOI]
  23. 한상린, "산업재 시장에서 구매자-공급자 관계의 선행변수와 거래성과에 관한 연구", 유통연구, 8(1), pp.1~19 (2003), 한국유통학회
  24. 허대식, "산업재 공급기업의 힘의 원천이 구매기업의 관계몰입 및 공급기업 통합활동에 미치는 영향", 유통연구, 20(4), pp.23~52 (2015), 한국유통학회
  25. 황성준, "중국인 관광객의 면세점 선택속성과 쇼핑 만족도 분석: 부산지역 면세점을 중심으로", 디지털융복합연구, 15(12), pp.137~145 (2017), 한국디지털정책학회[DOI]
  26. Anderson, E., "The use of pledges to build and sustain commitment in distribution channels", Journal of Marketing Research, 29(1), pp.18~34 (1992)
  27. Autry, C. W., "Evaluating buyer–supplier relationship–performance spirals: A longitudinal study", Journal of Operations Management, 128(2), pp.87~100 (2010)
  28. Axelrod, R., "The Evolution of Cooperation" (1984), Basic Books
  29. Babakus, E., "Examining the role of organizational variables in the salesperson job satisfaction model", Journal of Personal Selling & Sales Management, 16(3), pp.33~46 (1996)
  30. Beier, F. J., "Power in the Channel of Distribution", Distribution Channels:Behavioral Dimensions, pp.92~116 (1969)
  31. Benton, W. C., "The influence of power driven buyer", seller relationships on supply chain satisfaction, 2005, pp.23(1), 1~22
  32. Blau, P. M., "Social Exchange Theory" (1964), John Wiley & Sons
  33. Boyle, B., "Influence strategies in marketing channels: Measures and use in different relationship structures", Journal of Marketing Research, 29(4), pp.462~473 (1992)
  34. Brown, J. R., "The application of channel power: its effects and connotations", AMA Summer Educators'Conference Proceedings, pp.266~270 (1978), American Marketing Association
  35. Brown, J. R., "Power and relationship commitment: their impact on marketing channel member performance", Journal of Retailing, 71(4), pp.363~392 (1995)
  36. Buchanan, L., "Vertical trade relationships:the role of dependence and symmetry in attaining organizational goals", Journal of Marketing Research, 29(1), pp.65~75 (1992)
  37. Cao, M., "Supply chain collaboration: Impact on collaborative advantage and firm performance", Journal of Operations Management, 29(3), pp.163~180 (2011)
  38. Chae, S., "Buyer power and supplier relationship commitment:A cognitive evaluation theory perspective", Journal of Supply Chain Management, 53(2), pp.39~60 (2017)
  39. Chen, L., "Supply chain collaboration for sustainability: A literature review and future research agenda", International Journal of Production Economics, 194, pp.73~87 (2017)
  40. Cook, K. S., "Power, equity and commitment in exchange networks", American Sociological Review, 43(5), pp.721~738 (1978)
  41. Coyle-Shapiro, J., "Consequences of the psychological contract for the employment relationship: A large scale survey", Journal of Management Studies, 37(7), pp.903~930 (2000)
  42. Cropanzano, R., "The relationship of organizational politics and support to work behaviors, attitudes, and stress", Journal of Organizational Behavior: The International Journal of Industrial, 18(2), pp.159~180 (1997), Occupational and Organizational Psychology and Behavior
  43. Dahl, R. A., "The concept of power", Behavioral Science, 2(3), pp.201~215 (1957)
  44. Dapiran, G. P., "Are co-operation and trust being confused with power? An analysis of food retailing in Australia and the UK", International Journal of Retail & Distribution Management, 31(5), pp.256~267 (2003)
  45. de Leeuw, S., "Drivers of close supply chain collaboration: one size fits all?", International Journal of Operations & Production Management, 29(7), pp.720~739 (2009)
  46. Drea, J. T., "Scaling and measurement: comparing alternative measures of the French and Raven power bases", Journal of Personal Selling &Sales Management, 13(4), pp.73~80 (1993)
  47. Eder, P., "Perceived organizational support: Reducing the negative influence of coworker withdrawal behavior", Journal of Management, 34(1), pp.55~68 (2008)
  48. Eisenberger, R., "Perceived organizational support and employee diligence, commitment, and innovation", Journal of Applied Psychology, 75(1), pp.51~59 (1990)
  49. Eisenberger, R., "Perceived organizational support", Journal of Applied Psychology, 71(3), pp.500~507 (1986)
  50. El-Ansary, A. I., "Power measurement in the distribution channel", Journal of Marketing Research, 9(1), pp.47~52 (1972)
  51. Emerson, R. M., "Power-dependence relations", American Sociological Review, 27(1), pp.31~41 (1962)
  52. Etgar, M., "Channel domination and countervailing power in distributive channels", Journal of Marketing Research, 13(3), pp.254~262 (1976)
  53. Frazier, G. L., "The use of influence strategies in interfirm relationships in industrial product channels", Journal of Marketing, 55(1), pp.52~69 (1991)
  54. Frazier, G. L., "Interfirm influence strategies and their application within distribution channels", Journal of Marketing, 48(3), pp.43~55 (1984)
  55. Frazier, G. L., "Perceptions of interfirm power and its use within a franchise channel of distribution", Journal of Marketing Research, 23(2), pp.169~176 (1986)
  56. French, J. R., "Studies in social power", pp.150~167 (1959), Institute for Social Research
  57. Ganesan, S., "Determinants of long-term orientation in buyer-seller relationships", Journal of Marketing, 58(2), pp.1~19 (1994)
  58. Gaski, J. F., "Interrelations among a channel entity's power sources: Impact of the exercise of reward and coercion on expert, referent, and legitimate power sources", Journal of Marketing Research, 23(1), pp.62~77 (1986)
  59. George, J. M., "Contact with AIDS patients as a source of work-related distress:Effects of organizational and social support", Academy of Management Journal, 36(1), pp.157~171 (1993)
  60. Handley, S. M., "Mediated power and outsourcing relationships", Journal of Operations Management, 30(3), pp.253~267 (2012)
  61. Hunt, K. A., "The effect of power sources on compliance in a channel of distribution: a causal model", Journal of Business Research, 15(5), pp.377~395 (1987)
  62. Hunt, S. D., "Power in a channel of distribution: sources and consequences", Journal of Marketing Research, 11(2), pp.186~193 (1974)
  63. Johnson, J. L., "The exercise of interfirm power and its repercussions in US-Japanese channel relationships", Journal of Marketing, 57(2), pp.1~10 (1993)
  64. Kalwani, M. U., "Longterm manufacturer-supplier relationships:do they pay off for supplier firms?", Journal of Marketing, 59(1), pp.1~16 (1995)
  65. Kasulis, J. J., "A Framework for the Use of Power", European Journal of Marketing, 14(4), pp.180~191 (1980)
  66. Ke, W., "How do mediated and non-mediated power affect electronic supply chain management system adoption? The mediating effects of trust and institutional pressures", Decision Support Systems, 46(4), pp.839~851 (2009)
  67. Klein, R., "Competitive and cooperative positioning in supply chain logistics relationships", Decision Sciences, 38(4), pp.611~646 (2007)
  68. Leonidou, L. C., "Exercised power as a driver of trust and commitment in cross-border industrial buyer–seller relationships", Industrial Marketing Management, 37(1), pp.92~103 (2008)
  69. Liu, Y., "How does justice matter in achieving buyer –supplier relationship performance?", Journal of Operations Management, 30(5), pp.355~367 (2012)
  70. Lusch, R. F., "Sources of power: their impact on intrachannel conflict", Journal of Marketing Research, 13(4), pp.382~390 (1976)
  71. Lusch, R. F., "A modified model of power in the marketing channel", Journal of Marketing Research, 19(3), pp.312~323 (1982)
  72. Maloni, M., "Power influences in the supply chain", Journal of Business Logistics, 21(1), pp.49~74 (2000)
  73. Masterson, S. S., "Integrating justice and social exchange: The differing effects of fair procedures and treatment on work relationships", Academy of Management Journal, 43(4), pp.738~748 (2000)
  74. Michie, D. A., "Channel member satisfaction: controversy resolved", Journal of the Academy of Marketing Science, 13(2), pp.188~205 (1985)
  75. "China Duty Free Group leads global travel retailer rankings for 2020" (2021)[URL]
  76. Moore, K. R., "Trust and relationship commitment in logistics alliances: a buyer perspective", International Journal of Purchasing and Materials Management, 34(4), pp.24~37 (1998)
  77. Moorman, C., "Relationships between providers and users of market research: The dynamics of trust within and between organizations", Journal of Marketing Research, 29(3), pp.314~328 (1992)
  78. Morgan, M., "Reward-induced decrements and increments in intrinsic motivation", Review of Educational Research, 54(1), pp.5~30 (1984)
  79. Morgan, R. M., "The commitment-trust theory of relationship marketing", Journal of Marketing, 58(3), pp.20~38 (1994)
  80. Noordewier, T. G., "Performance outcomes of purchasing arrangements in industrial buyer-vendor relationships", Journal of Marketing, 54(4), pp.80~93 (1990)
  81. Nyaga, G. N., "Power asymmetry, adaptation and collaboration in dyadic relationships involving a powerful partner", Journal of Supply Chain Management, 49(3), pp.42~65 (2013)
  82. The economic effects of franchising, "Ozanne, U. B.", The Economic Effects of Franchising U.S. Government Printing Office, ~ (1971)
  83. Pai, F. Y., "How supplier exercised power affects the cooperative climate, trust and commitment in buyer-supplier relationships", International Journal of Business Excellence, 8(5), pp.662~673 (2015)
  84. Palmatier, R. W., "A comparative longitudinal analysis of theoretical perspectives of interorganizational relationship performance", Journal of Marketing, 71(4), pp.172~194 (2007)
  85. Poppo, L., "When can you trust “trust”? Calculative trust, relational trust, and supplier performance", Strategic Management Journal, 37(4), pp.724~741 (2016)
  86. Pulles, N. J., "Pressure or pamper? The effects of power and trust dimensions on supplier resource allocation", Journal of Supply Chain Management, 50(3), pp.16~36 (2014)
  87. Randall, M. L., "Organizational politics and organizational support as predictors of work attitudes, job performance, and organizational citizenship behavior", Journal of Organizational Behavior: The International Journal of Industrial, Occupational and Organizational Psychology and Behavior, 20(2), pp.159~174 (1999)
  88. Rhoades, L., "Perceived organizational support: a review of the literature", Journal of Applied Psychology, 87(4), pp.698~714 (2002)
  89. Riggle, R. J., "A meta-analysis of the relationship between perceived organizational support and job outcomes: 20 years of research", Journal of Business Research, 62(10), pp.1027~1030 (2009)
  90. Siguaw, J. A., "Preliminary evidence on the composition of relational exchange and its outcomes: the distributor perspective", Journal of Business Research, 56(4), pp.311~322 (2003)
  91. Skinner, S. J., "Cooperation in supplierdealer relations", Journal of Retailing, 68(2), pp.174~193 (1992)
  92. Soosay, C. A., "A decade of supply chain collaboration and directions for future research", Supply Chain Management:An International Journal,, 20(6), pp.613~630 (2015)
  93. Stinglhamber, F., "Organizations and supervisors as sources of support and targets of commitment: A longitudinal study", Journal of Organizational Behavior: The International Journal of Industrial, Occupational and Organizational Psychology and Behavior, 24(3), pp.251~270 (2003)
  94. Teimoury, E., "The relationship between mediated power asymmetry, relational risk perception, and governance mechanism in new product development relationships", Journal of Research in Interactive Marketing, 4(4), pp.296~315 (2010)
  95. Terpend, R., "The intersection of power, trust and supplier network size: Implications for supplier performance", Journal of Supply Chain Management, 48(3), pp.52~77 (2012)
  96. Terpend, R., "Competition or cooperation? Promoting supplier performance with incentives under varying conditions of dependence", Journal of Supply Chain Management, 51(4), pp.29~53 (2015)
  97. Thibaut, J. W., "The social psychology of groups" (1959), Wiley
  98. Whitener, E. M., "Do “high commitment” human resource practices affect employee commitment? A cross-level analysis using hierarchical linear modeling", Journal of Management, 27(5), pp.515~535 (2001)
  99. Wilkinson, I., "Power, conflict, and satisfaction in distribution channels-an empirical study", International Journal of Physical Distribution & Materials Management, 11(7), pp.20~30 (1981)
  100. Zhang, Q., "Exploring antecedents of supply chain collaboration: effects of culture and interorganizational system appropriation", International Journal of Production Economics, 195, pp.146~157 (2018)
  101. Zhao, X., "The impact of power and relationship commitment on the integration between manufacturers and customers in a supply chain", Journal of Operations Management, 26(3), pp.368~388 (2008)

관련 논문AI추천

구매기업의 힘의 원천이 공급기업의 공정성인식, 관계몰입도 및 공급망 통합 활동에 미치는 영향복준혁, 허대식, 황선일한국생산관리학회 · 한국생산관리학회지2012 · 제23권 제4호유통업체의 판매장려금 의존도가 관계의 질에 미치는 영향: 개인 중대형 상품취급소매점을 중심으로양주희, 임채운, 장명균한국상품학회 · 상품학연구2016 · 제34권 제5호SCM구축을 위한 힘의 속성에 따른 공급업체의 성과에 관한 실증연구장성기한국중소기업학회 · 중소기업연구2009 · 제31권 제1호힘의 사용이 신뢰와 관계성과에 미치는 영향이형탁한국전략마케팅학회 · 마케팅논집(Journal of Marketing Studies)2024 · 제32권 제2호The Influence of Dependence on Satisfaction and Commitment in Store-Tenant RelationshipThe Mediating Role of Power - The Case of Department Stores in China배재현, 이현정, 정인식한국전략마케팅학회 · 마케팅논집(Journal of Marketing Studies)2008 · 제16권 제2호Korean Retailers' Dependence Level: The Impact of Power Sources, Satisfaction, Conflict, and Long-Term Orientation김유경, 우종필, Dawn Thorndike Pysarchik한국마케팅과학회 · Journal of Global Scholars of Marketing Science(마케팅과학연구)2008 · 제18권 제1호

이 간행물의 다른 논문 (5건)

국내 코로나 확진자 데이터 분석을 통한 지역 간 감염 전파 시뮬레이션 연구황재훈, 정원렬, 이성호, 심민규pp. 105-122효과적인 P2P(Peer-to-Peer) 공유 서비스 회복 전략에 관한 연구: 퍼지셋 질적 비교 분석(fsQCA)을 중심으로김수연pp. 123-143패밀리 기반 배정의 적용 위치에 대한 연구성리쥐안, 곽춘종, 징하오pp. 145-158비지도 학습을 활용한 자동차 실내 소음 위치 탐색 방안양원석pp. 185-198국내 물류기업의 효율성과 생산성 분석이수현, 조건, 김재윤pp. 199-216
원문 보기