AI 협상 에이전트에 대한 태도가 협상 결과에 미치는 영향
The Impact of Attitudes Toward AI Negotiation Agents on Negotiation Outcomes
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초록
본 연구는 AI에 대한 일반적인 태도가 협상 결과에 어떤 영향을 미치는지를 탐색하기 위해, LLM 기반 협상 에이전트와 함께 구매자-판매자 시나리오에 참여한 114명의 파일럿 데이터를 분석하였다. 연구 결과, AI에 대한 긍정적 태도는 협상 과정 만족도(r=0.28, p<0.05)와 관계 만족도(r=0.27, p<0.05)와 유의미한 상관관계를 보였으나, 결과 만족도와의 상관은 상대적으로 약했다. 또한, AI에 대한 태도는 환불이나 리뷰 관리와 같은 객관적이고 구조화된 협상에서는 강한 영향을 미쳤으나, 사과와 같이 감정적으로 민감한 사안에서는 유의미한 영향을 보이지 않았다. 이러한 결과는 AI에 대한 긍정적 태도가 협상 과정과 관계에 대한 만족도를 높이는 경향이 있으며, 이는 AI 에이전트의 중립성과 예측 가능성이 사용자 경험을 향상시킬 수 있음을 시사한다.
Abstract
This study explores how general attitudes toward AI influence negotiation outcomes, using a pilot study of 114 participants engaging in buyer-seller scenarios with an LLM-based negotiation agent. Results revealed that positive attitudes toward AI significantly correlated with satisfaction in process (r=0.28, p<0.05) and relationships (r=0.27, p<0.05), while correlations with outcome satisfaction were weaker. Additionally, attitudes toward AI strongly influenced objective and structured negotiations, such as refunds and review management, but had no significant impact on emotionally sensitive matters like apologies. The findings demonstrate that positive attitudes toward AI correlate with higher satisfaction in negotiation processes and relationships, highlighting the potential of AI agents to enhance user experiences through their neutrality and predictability. However, weaker correlations with outcome satisfaction suggest that while general attitudes influence negotiation acceptance, the objective results of the negotiation play a critical role.