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정수기 제품의 인도 시장 진출 결정요인 및 진입 전략에 관한 연구: LG전자의 사례를 중심으로

A Study on the Determinants and Entry Strategy of Water Purifier Products into the Indian Market: Focused on the Case of LG Electronics Co.

박정열|최규성
한국인도학회 (The Korean Society for Indian Studies)|2015.11|인도연구 (Journal of Indian Studies)|제20권 제2호|pp. 1-57|DOI 10.21758/jis.2015.20.2.1

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India인도Localization Strategy차별화 전략Differentiation Strategy해외시장Overseas Market현지화 전략정수기 제품Water Purifier Products

초록

인도는 방대한 국토면적과 거대한 인구로 인하여 국제 사업의 큰 가능성을 내재하고 있는 시장으로 평가된다. 한편 인도는 1991년 신경제정책 시행 이후 경제력 측면에서 중산층과 중상층 계층이 증가하면서 제품 구매력이 향상되고 있을 뿐 아니라, 생활수준과 보건 의식이 향상되고 있어 도시 거주민 중심으로 정수에 대한 수요가 증가하고 있다. 이처럼 정수기 사용 수요가 증가하고 있으나 성장세에 비해 보급률은 2012년 기준 4.8% 수준에 불과하여, 인도 시장을 선점하기 위한 진출을 적극 고려해 볼 필요가 있다. 본 연구는 정수기 사업과 관련하여 LG전자 헬스케어 사업부가 인도 시장에 진출하기까지의 주된 동기와 시장 결정요인, 시장 접근을 위한 주요 전략에 이르기까지 각 단계별 핵심요소가 무엇이었는지 사례 연구를 통해 밝혀보고자 한다. 본 연구에서는 더닝과 루트의 해외 진출 결정요인과 차별화, 현지화 전략을 바탕으로 한 해외 진출 전략을 중심으로, LG전자의 인도 시장 진출 전략과 성공요인에 대하여 분석하였다. 구체적으로 LG전자가 인도 시장에 진출하게 된 동기는 치열한 가격 경쟁이 벌어지고 있는 본국 요인으로 인하여 잠재력이 큰 해외시장을 공략하는 것이 매력적이라는 판단 때문이었다. 해외시장 중에서 인도 시장을 결정하게 된 이유는 거대한 시장규모, 생활용수에 대한 강력한 잠재 수요, 지역 업체 대비 기술 경쟁우위 등의 현지국 요인과 더불어, LG전자의 국제화 경험과 사업 리더의 의지, 직영 판매점 및 서비스센터 망 등의 기업 요인과 제품 요인을 종합적으로 고려한 결과라고 할 수 있다. 결과적으로 LG전자에게 인도 시장은 입지 특유 우위 요소가 존재하는 곳이었다. 이러한 판단 하에 LG전자는 정수기 제품의 성과 창출을 위하여 시장 내 고급 지위를 위한 차별화 전략과 현지 수요에 밀착된 현지화 전략을 적극적으로 추진하고 있다. 한국 기업의 인도 시장 진출에 대하여 고려해야 할 다양한 요인과 전략을 종합적으로 분석한 연구가 많지 않은 상황에서, 본 연구는 향후 인도 시장 진출을 계획하는 국내 기업들이 사전에 준비해야 할 사항은 무엇이며, 어떠한 역량을 강화해야 하는지에 대한 실무적인 시사점을 제공하는 데 그 의의가 있다.

Abstract

With its vast territory and huge population, India is regarded as a prospective market with great potential by global business standards. However, India has serious supply problem of living water due mainly to the rapid increase of population and urbanization in recent times. Therefore, it is reasonable to predict that securing a stable supply of clean living water will be crucial for the next few decades. At the same time, the size of middle and mid-high classes of people in terms of economic power has increased sharply since the implementation of new economic policies in 1991, and it resulted in the improvement of living standards, health awareness and the increase of purchasing power among these groups. Even though the demand for water purifier products continues to increase, the penetration rate remains at just 4.8% in 2012, far below the overall economic growth rate. Therefore, it is very much necessary to consider an immediate entry into the Indian water purifier products market to occupy an advantageous position. This study tries to find the main motivation and decision factors that the Healthcare Division, LG Electronics Co. conducted in penetrating the Indian market and the key elements of respective steps for significant strategy of market approach through case studies. To carry out this, specifically, this study analyzed go-to-market strategy and success factor for Indian water purifier business by LG Electronics based on the decision factors by Dunning and Root for overseas penetration, differentiation, and localization strategy. To be concrete, the motive in entering Indian market by LG Electronics is potential attractiveness, meanwhile under the intensive price competition in the domestic water purifier products market. Among the global market, local country market cause is the decision factor to enter Indian market, which is huge market size, strong clean living water potential demand and advanced retentive technology level than local brand. And the other is enterprise cause and product categories, which is globalization experience, leader’s business will, LG Electronics owned brand shop and direct service network. Consequently, Indian market means the unique position of advantage for LG Electronics. Thus, LG Electronics strongly carry forward a strategy through differentiated premium positioning and needs based localization, for the benefit of water purifier outstanding performance. Meanwhile lack of study on the overall analysis about various factors and strategies in entering Indian market, this study is meaningful to provide prerequisite items that domestic companies should be prepared prior to entering Indian market and a practical implication for strengthening the capacity.

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