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국내 B2B영업 연구의 탐색적 고찰 : 미국 및 유럽 B2B영업 문헌 연구 관점을 중심으로

The Exploratory Review on Korean B2B Sales Studies: In terms of the Literature Review of B2B sales in the US & Europe

임진환
한국전략마케팅학회 (Korean Strategic Marketing Association)|2016.06|마케팅논집(Journal of Marketing Studies) (Journal of Marketing Studies)|제24권 제2호|pp. 151-182|DOI http://dx.doi.org/10.21191/jms.24.2.08

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Literature Review연구 분야영업문헌 연구SalesB2B영업해외 마케팅학술지기초 이론/개념B2B SalesMarketing JournalArticle TopicTheoretical/Conceptual Foundation

초록

최근 저성장시대의 도래로 인하여 기업 생존의 주요 성공 요인으로 영업력 강화가 화두가 되고 있다. 반면에 영업에 대한 국내의 연구는 아직 초기 단계이고, 특히 기업 고객을 영업의 대상으로 하는 B2B영업의 연구는 더욱 연구의 단계가 미미하다. 본 연구는 B2B영업 연구의 태동에 일조하고자, 첫째, B2B영업 연구의 성장기를 먼저 거친 미국 및 유럽의 주요 마케팅 학술지의 연구 현 상황을 살펴보고, 둘째, 미국 및 유럽의 B2B영업 문헌연구의 분석 틀(항목)을 기초로 이제 연구가 시작된 우리나라 B2B영업의 기존 연구에 대해 상세하게 탐색적 고찰을 수행하여 현재의 우리의 위치를 돌아보았다. 셋째, 이 분석 결과를 토대로 우리나라 B2B영업 연구의 향후 연구 방향을 제시하였다. 아울러 영업을 연구하는 연구자에게도 미국 및 유럽의 영업에 관한 문헌 연구와 특정 분야 별 문헌 연구, 미래 연구 방향 제시 연구에 관해 정리함으로써 향후 연구에 일조하고자 하였다. 우리나라 B2B영업 연구의 과거 10년간의 총 연구 편수가 19편밖에 안 된다는 것이 한계이긴 하지만 본 연구에서 제시된 향후 연구 방향을 바탕으로 우리나라의 B2B영업 연구가 활성화되고 학계와 기업의 협업과 소통으로 현장에서 원하는 해결책을 제공하는 B2B영업 연구가 활성화되기를 기대해본다.

Abstract

Due to the advent of the low growth in Korean economy, sales force reinforcement is getting to one of the critical success factors to sustain the company. However, the sales research is in the initial stages in Korea. Moreover, the research in B2B sales is worse than sales. This study is to help the researchers to focus more on B2B sales study in terms of quality and quantity. The objectives of this study are, firstly, to review the current status of the literatures of B2B sales of key marketing journals in the US and Europe, secondly, to reflect on the current B2B sales studies in Korea by taking the exploratory review in detail based on the analysis dimensions cited from the previous papers of the literature review of B2B sales and sales in US & Europe, and thirdly, to suggest the future research directions based on the analysis results, and also to provide the status of the literature review of sales in the US & Europe and the researches in the future directions of sales for the sales researchers. Even though there is a limitation to this research regarding the number of B2B studies in Korea that there are only 19 of them, written over the last 10 years, I expect that the B2B sales research opportunities in Korea will flourish and the researchers will focus on the solutions which the market wants and needs, through the collaboration between the academy and company, based on the future research directions which this study suggests.

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