보험유통에서 시장지향성의 역할
The Roles of Market Orientation in Insurance Distribution
0
조회
0
다운로드
0
인용
0
참고문헌
키워드
초록
시장지향성은 고객지향적 문화를 추구하는 정보관리 활동으로 조직의 성과에 영향을 미치는 개념으로 많은 연구들이 진행되었다. 그러나 기존연구들에서는 두 가지 문제점들이 존재하는 경향이있었다. 첫째, 시장지향성의 성과에 미치는 직접적 영향을 강조함으로써 시장지향성이 성과에 미치는 매개변수 및 선행변수들을 간과하는 문제점이 존재한다. 둘째, 시장지향성은 조직의 활동을 의미하지만 이를 조직성과와 개인성과에 연결시키는데 혼동이 존재하였다. 이러한 문제점들을 고려하면서 본 연구에서는 시장지향성의 과정적 측면과 조직차원과 개인차원의 구분을 명확하게 하여 시장지향성의 선행요인, 매개변수, 성과에의 영향 등을 보험유통 분야에서 고려하였다. 실증분석을 위하여 보험유통업에서의 시장지향성에 대하여 조사하였다. 보험유통업은 보험설계사들에 의해 영업이 주로 수행되고 보험설계사들은 팀이라는 조직에 속해 있으므로 조직에서의 리더십과 문화가 시장지향성에 영향을 미칠 수 있고, 시장지향성은 개인들의 학습 및 재무적 비재무적성과에 영향을 미칠 수 있다. 보험설계사들을 대상으로 한 본 연구의 실증분석 결과에서 리더십과문화의 시장지향성의 영향, 시장지향성의 개인들의 학습에의 영향, 비재무적 성과에의 유의한 영향을 발견하였다. 반면에 시장지향성이 설계사 개인들의 재무적 성과인 월평균소득과 월평균계약건수에는 통계적으로 유의한 영향을 보여주지 않았다. 이는 기존 연구 결과, 즉 시장지향성이 성과에 미치는 직접적 영향을 강조하는 문제점과 아울러 조직 및 개인 차원의 영향변수, 매개변수, 성과변수들을 선정하는 것이 매우 중요함을 시사한다.
Abstract
There have been many research studies on market orientation that influences organization performance as information activities are oriented toward customer-centric culture. However, most previous studies have two major limitations. The one problem is that they tend to ignore mediator variables or precedent variables by emphasizing just the effect of market orientation on performance. The other problem is that by overlooking the difference between individual level and organizational level, there exist some confusions on the organizational and/or individual performances. Market orientation should be understood at the organizational level rather than individual level. In order to overcome those problems, we incorporate a procedural approach that employs mediator variables and precedent variables as well as performance variables at the individual level and organization level. We analyze the samples of an insurance company in the nation. Insurance distribution has the characteristics that most contracts or sales are made by insurance agents that belong to the teams. The leadership and organizational culture influences the individual agent’s learning or performance too. As a result, we hypothesize market orientation may be affected by leadership and culture since they are organizational variables. Market orientation may also influence individual agent’s learning and performance since market orientation as organizational variable may affect individuals belonging to that organization. Empirical results support the proposed hypothesis. However, the effect of market orientation on individual financial performance such as monthly income and monthly contract numbers are not significant statistically. Based on the empirical results, we can say that it is necessary to consider the difference of market orientation between individual level and organization level and thereby use a procedural approach when we investigate market orientation for the marketing management.
참고문헌 (19)
- 김광명, "중소기업의 기업가정신과 시장지향성이 재무적‧비재무적성과에 미치는 영향", 한국콘텐츠학회 논문지, 16(10), pp.326~337 (2016), 한국콘텐츠학회[DOI]
- 김봉관, "호텔기업의 리더십 및 문화가 시장지향성, 종사원 고객지향성에 미치는 영향", 마케팅관리연구, 13(1), pp.1~22 (2008), 한국마케팅관리학회
- 김영조, "조직문화유형, 조직문화강도와 조직성과간의 관계에 관한 연구", 인사조직연구, 6(2), pp.195~238 (1998)
- 노은직, "금융기업의 시장지향성이 소셜미디어 마케팅 성과에 미치는 영향", 한국콘텐츠학회 논문지, 14(5), pp.332~346 (2014), 한국콘텐츠학회[DOI]
- 류근옥, "DEA와 SFA를 활용한 우체국보험의 효율성 평가에 관한 연구", 보험학회지, (104), pp.31~68 (2015), 한국보험학회[DOI]
- 오재신, "시장지향성의 선？후행변수에 관한 연구", 산업경제연구, 18(1), pp.361~386 (2005), 한국산업경제학회
- 이명식, "최고경영자의 리더십 및 조직문화가 시장지향성 및 경영성과에 미치는 영향: 신용카드시장에서 시장역동성의 조절효과를 중심으로", 생산성연구: 국제융합학술지, 26(2), pp.31~58 (2012), 한국생산성학회[DOI]
- 이용기, "시장지향성; 선행요인, 매개요인, 그리고 성과간의 구조적 관계", 마케팅연구, 11(2), pp.161~181 (1996)
- 이재은, "변혁적 리더십이 보험업 종사자의 변화 지지행동에 미치는 영향: 조직몰입의 조절효과를 중심으로", 서비스경영학회지, 10(1), pp.299~330 (2009), 한국서비스경영학회[DOI]
- 정동섭, "조직문화와 시장지향성 및 성과간의 관계", 인적자원관리연구, 14(4), pp.295~311 (2007), 한국인적자원관리학회
- 정철호, "보험기업의 M-CRM 특성과 시장지향성이 고객충성도에 미치는 영향: 관계기간의 조절효과", 한국콘텐츠학회 논문지, 16(6), pp.726~738 (2016), 한국콘텐츠학회[DOI]
- 최정호, "보험영업소 환경 및 교육이 보험설계사의 판매성과에 미치는 영향", 대한경영학회지, 24(6), pp.3205~3222 (2011), 대한경영학회
- 최정환, "호텔기업의 시장지향성이 직무몰입과 서비스 품질, 직무성과에 미치는 영향", 호텔관광연구, 12(4), pp.307~320 (2010), 한국호텔관광학회
- 최훈태, "호텔의 기업문화와 시장지향성, 경영성과의 구조적 관계 연구", 관광연구저널, 25(4), pp.419~434 (2011), 한국관광연구학회
- Kohli, Ajay K., "Market Orientation: The construct, Research Propositions, and Managerial Implication", Journal of Marketing, 54, pp.1~18 (1990)
- Lado, N., "Exploring the Link between Market Orientation and Innovation in the European and US Insurance Markets", International Marketing Review, 18(2), pp.130~145 (2001)
- Maydeu-Olivares, A., "Market Orientation and Business Economic Performance: A Mediated Model", International Journal of Service Industry Management, 14(3), pp.284~309 (2003)
- Narver, John C., "The Effect of a Market Orientation on Business Profitability", Journal of Marketing, 54, pp.20~35 (1990)
- Shiu, Y. M., "Internal Marketing, Organisational Culture, Job Satisfaction, and Organisational Performance in Non-life Insurance", The Service Industries Journal, 30(6), pp.793~809 (2010)