보험 판매채널에 따른 판매자의 편향된 정보전달: 동일 금융회사의 보험설계사와 방카슈랑스 불완전판매를 중심으로
Biased Recommendations From Insurance Salespersons : Agents and Bancassurance Sellers
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초록
본 연구에서는 보험판매 데이터를 분석하여 보험설계사와 금융기관 창구판매자가 불완전판매를 발생시키는 요인이 다름을 보였다. 판매 성과에 따라 소득이 결정되는 보험설계사의 경우, 수수료 지급률이 높은 보장성보험 판매 비율이 높을수록 불완전판매가 많은 것으로 나타났다. 반면, 고정 급여가 있고, 수령 가능한 판매보상금 한도가 설정된 창구판매자의 경우 수수료 지급률은 낮지만 예·적금과 유사하여 판매가 쉬운 저축성보험 판매비율이 높을수록 불완전판매가 많은 것으로 나타났다. 이는 전문가가 자기 이익 극대화를 위해 상품의 품질과 상관없이 더 높은 보수를 얻는 상품을 추천하거나 혹은 품질이 좋지 않음에도 판매하기 쉬운 상품을 소비자에게 권유할 수 있다고 예측한 정보경제학(Cheap Talk) 이론과 일치하는 결과이다. 동 분석 결과는 보수구조와 판매환경의 차이에 따른 편향된 정보전달 행위의 특징이 다를 것으로 본 이론적 예측 결과를 보험 판매데이터를 활용해 검증했다는 점에서 학술적·정책적 기여가 있다.
Abstract
We examine the factors that cause incomplete sales for insurance agents and bancassurance sellers using data on insurance sales. We find that agents with a high protection-type insurance sales ratio tend to have more incomplete sales. However, our evidence shows that bancassurance sellers with a high saving-type insurance rate are more prone to incomplete sales. This result is consistent with the theoretical prediction of information economics that experts have an incentive to mislead consumers to high commission products and recommend more preferred product to increase the probability of sales, so-called pandering. This paper contributes to the literature by investigating the relationship between incentive schemes, incomplete sales, and the characteristics of incomplete sales for insurance agents and bancassurance sellers.
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