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유통업체 대상 핵심고객관리(KAM) 프로그램에 관한 사례연구: 최고경영자의 역할을 중심으로

A Case Study on the Key Account Management Program in the Consumer Market: Focusing on the Roles of CEO

김명숙
한국전문경영인학회|2011.08|전문경영인연구 (Journal of CEO and Management Studies)|제14권 제2호|pp. 45-66

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최고경영자산업재 시장핵심고객관리소비재 시장Key Account ManagementConsumer IndustryTop manager

초록

기존의 핵심고객관리(Key Account Management)에 대한 연구는 주로 복잡한 구매과정과 주요 기업에 대한 높은 매출의존도를 특징으로 하는 산업재 시장을 중심으로 이루어져 왔다. 그러나 소비재 시장에서도 대형 유통상의 구매파워가 커지고, 전체 매출에서 차지하는 비중이 커지면서 산업재 시장과 유사한 특징을 보이고 있다. 본 논문에서는 소비재 시장에서 유통업체에 대한 KAM 프로그램을 도입한 사례를 연구함으로써, KAM 이론의 확장 가능성을 검토해 보고, 산업재 시장을 대상으로 한 기존의 KAM과 비교해 보고자 하였다. 연구 결과 소비재 시장에서의 KAM은 산업재 시장에서의 KAM과 도입배경, 프로그램 구성요소, 성공요인 등에서 유사한 특징을 보였다. 또한 이러한 KAM의 실행 과정에서 최고경영자는 전략수립, 조직개편, 직접적인 KAM 프로그램 참여 등의 역할을 하는 것으로 나타났다.

Abstract

The researches about the Key Account Management(KAM) have focused on the firms in the industrial market until now. But as the distribution channels get more powerful and concentrated than before, the environments in the consumer market is getting more and more similar to the industrial market. Therefore the existing KAM theories can be applicable to the companies in the consumer market. In this paper the adoption process and implementation of KAM is explored focusing on the role of top managers. The study finds out that there are many similarities and some dissimilarities between KAM of industrial market and that of comsumer market and that the role of top manager is critical in successful KAM.

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