산업재의 유통채널 설계에 관한 사례 연구: 경영자의 의사결정을 중심으로
Distribution Channel Development of Industrial Goods: A Case Study of System on Chip Company in China Market
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초록
본 연구에서는 한국의 대표적인 시스템 반도체 기업이 중국시장에서 유통채널을 재구축한 과정을 동태적으로 분석하여 산업재의 유통채널 구축에 관한 일반적인 프레임 워크를 제시해 보고자 하였다. 이 사례연구는 1) 효과적인 유통채널을 구축하기 위해서는 고객기업뿐만 아니라 공급기업의 유통채널 서비스 요구를 반영해야 하며, 2) 기업의 시장에 대한 전반적인 전략이 유통채널 설계의 기본 방향이 되고, 3) 유통채널의 재구축은 기업 내부 조직의 변화를 수반한다는 것을 보여준다. 본 연구는 또한 신용위험이 높고, 기술지원 및 고객기업과의 관계구축이 중요한 중국 산업재 시장의 특징을 잘 보여줌으로써 중국의 중간 소재산업에 진출하고자 하는 한국기업들에게 많은 실무적 시사점을 제공한다.
Abstract
This research purposes to present a general framework for distribution channel development in industrial goods market by analyzing the dynamic process of distribution channel restructuring of a system on chip company in China market. A case study on a system on chip company is very helpful to understand the features of distribution channel of industrial market because it has many characteristics specific to industrial markets such as importance of relationship between the supplier and the client, the importance of value adding activities provided by distribution channel members, and the power relationship between the distribution channel members. The results shows that the suppliers have to consider the service outs required by sourcing companies and those of the suppliers as well in order to establish an effective distribution channel in industrial markets. It also shows that the strategic goal in the market is the base of distribution channel strategy and distribution channel restructuring results in the reorganization of the sales forces in the company. This case study has many implications for the managers showing the real channel distribution restructuring process and the resulting reorganization of the company inside. It can also help managers understand the environments of Chinese system on chip market and industrial market in general.
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