가전제품 제조업체의 강압적 영향전략이 유통업체의 기회주의 행동에 미치는 영향 :경로배제위협의 조절효과
The Effects of Coercive Influence Strategies by Home Appliance Manufacturers on Opportunistic Behavior of Distribution Firms: The Moderating Effects of Disintermediation Threats
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초록
제조업체와 유통업체와의 관계에 관한 연구는 다양한 측면에서 진행되었다. 특히, 조직과 관련된 연구에서는 관계품질에 대한 긍정적인 요소가 관계 구성원 간의 협력을 제고하며 거래를 지속시킬 수 있다는 측면에서 지속적인 연구주제가 되어 왔다. 본 연구는 국내 가전제품 산업에서 제조업체와 유통업체를 대상으로, 제조업체의 영향전략 행사에 따른 관계 품질 중에서 기회주의 행동을 규명하였다. 다수의 선행연구에서는 원천기업이 대상기업에게 메시지를 전달하는 방식의 강도에 따라 영향전략을 강압적 영향전략과 비 강압적 영향전략으로 구분하고 있다. 하지만 본 연구에서는 원천기업의 강압적 영향전략을 중심으로 분석을 진행하였으며, 특히 원천기업이 자사 이익의 극대화를 위해 대상기업을 경로에서 배제하려는 전략적 행위를 경로배제 위협으로 정의하고, 이를 조절 변수로써 효과를 규명하였다. 연구 결과, 강압적인 영향전략 약속, 요청, 위협, 법적탄원 4가지 중에서 기회주의에 미치는 정(+)의영향력은 위협과 법적탄원이 유의한 것으로 도출되었으며, 약속과 요청은 기회주의 부(-)의 영향을 미치는 것으로 나타나 관련 가설은 기각되었다. 또한 제조업체가 진행하고 있는 강압적 영향전략에 대한경로배제위협이 가지는 조절효과는 기존 경로의 설명력을 강화시키는 것으로 확인되었다. 그중에서도강압적 영향전략의 위협이라는 메세지 전달방식은 경로배제가 높은 상황에서는 유통업체의 기회주의가 더 높아지는 것을 확인할 수 있었다.
Abstract
Research on the relationship between manufacturing and distribution firms has been conducted from various perspectives. Particularly, in organizational studies, the positive factors influencing relationship quality have been continuously investigated for their role in enhancing collaboration among relationship members and sustaining transactions. Conducted within the home appliance manufacturing and distribution industry, this study aims to focus on opportunistic behavior within the context of relationship quality resulting from the influence strategies employed by manufacturing firms. While previous studies have categorized influence strategies into coercive and non-coercive based on the intensity of the message delivery from source to target firms, this research specifically centers on coercive influence strategies. It particularly explores the strategic behavior of manufacturing firms that aim to exclude target firms from the path for profit maximization, defining this as "disintermediation threats," and seeks to measure its effects as a moderating variable. The analysis reveals that among the four coercive influence strategies; promise, request, threat, and legal petition significantly positively influence opportunism, while promise and request exhibit negative impacts, contradicting the initially hypothesized relationships. Additionally, the results show that path exclusion threats enhance the explanatory power of adopted paths, with the threat component of coercive influence strategies, particularly its message delivery method, increasing the likelihood of elevating target firms' opportunism when path exclusion threats are high.