본문 바로가기
KERD
논문KCI 등재

판매촉진이 점포 애호도에 미치는 영향

The Effects of Sales Promotions on Store Loyalty

이호배
한국상품학회 (Korean Academy Of Commodity Science & Technology)|2008.12|상품학연구 (Journal of Product Research)|제26권 제4호|pp. 139-151|DOI 10.36345/kacst.2008.26.4.012

0

조회

0

다운로드

5

인용

0

참고문헌

키워드

경제적 편익점포애호도store loyalty프랜차이즈형성 판촉비프랜차이즈형성 판촉franchise-building sales promotionnonfranchise-building sales promotion
주제분류경영학

초록

본 연구에서는 판매촉진형태를 프랜차이즈형성 판촉과 비프랜차이즈형성 판촉으로 구분해서 각각이 점포 애호도에 미치는 영향을 알아보았다. 실증분석 결과에 의하면 다음과 같은 발견 사항들을 알아냈다. 첫째, 마일리지 프로그램 판매촉진과 같은 프랜차이즈 형성 판촉은 점포애호도 형성에 긍정적 영향을 미친다는 것을 알아냈다. 이것은 소비자가 프랜차이즈 형성 판촉을 선호할수록 구매시점에서 얻게 되는 경제적 이익보다는 지속적 관계를 유지해서 특정 점포에 대한 애호도가 형성된다는 것을 의미한다. 둘째, 쿠폰이나 사은품과 같은 비프랜차이즈 형성 판촉은 구매시점에서의 경제적 편익을 얻는데 긍정적 영향을 미친다는 것을 알아냈다. 이것은 소비자가 비프랜차이즈형성 판촉을 선호할수록 구매시점에서 얻게 되는 경제적 이익을 더 추구한다는 것을 의미한다. 끝으로, 비프랜차이즈형성 판촉도 점포애호도에 긍정적 영향을 미치는 것을 알아냈다. 이것은 비록 단기적 매출을 목적으로 주로 이용되는 비프랜차이즈형성 판촉도 지속적으로 사용하게 되면 점포애호도 구축에 긍정적으로 영향을 미친다는 것을 의미한다. 따라서 판매촉진이 갖고 있는 단기적 매출효과를 전략적으로 활용한다면 장기적으로 판매촉진이 고객 애호도를 구축하는데도 매우 중요한 역할을 담당하게 될 수 있다.

Abstract

This study focused on understanding the role of sales promotion in consumer's store loyalty. This study divided the type of sales promotion into franchise-building sales promotion and nonfranchise-building sales promotion according to Belch and Belch's perspective (2007). With an analysis of type effects of sales promotion on the store loyalty, there were some findings as follows: First, the preference for franchise-building sales promotion influences on the store loyalty positively. Second, the preference for nonfranchsie-builing sales promotion influences on the immediate economic benefit positively. Finally, the preference for nonfranchise-builing sale promotion also influences on the store loyalty positively

참고문헌 (48)

  1. 김주영, "판매촉진 수단 유형의 판촉효과 비교", 경영학연구, 34(2), pp.445~469 (2005)
  2. 박상준, "고객보상프로그램의 비교가능성과 매개물 효과", 마케팅연구, 23(3), pp.75~92 (2008)
  3. 이수동, "전사적 관점의 마케팅" (2000), 학현사
  4. 이학식, "연구디자인이 Cronbach 알파 계수에 미치는 영향", 마케팅연구, 12(1), pp.209~222 (1977)
  5. 이학식, "마케팅조사" (2005), 법문사
  6. 이학식, "브랜드 카리스마, 형성요인, 그리고 효과: 상징적", 기능적 관여도의 조정적 작용, 2004, pp.19(3), 137~177
  7. 임양환, "인터넷 쇼핑몰의 판매촉진 효과와 전략-소비자 쇼핑행동의 단계별성과를 중심으로", 소비자학연구, 15(1), pp.159~184 (2004)
  8. Aaker, David, A., "Toward a Normative Model of Promotional Decision Making", Management Science, 19, pp.435~450 (1973)
  9. Barat, Somjit, "Do Higher Face-Value Coupons Cost More Than They Are Worth in Increased Sales?", Journal of Product & Brand Management, 14(6), pp.379~386 (2005)
  10. Bawa, Kapil, "The Effect of a Direct Mail Coupon on Brand Choice Behavior", Journal of Marketing Research, 24, pp.370~376 (1987)
  11. Bawa, Kapil, "Analyzing Incremental Sales From a Direct Mail Coupon Promotion", Journal of Marketing, 53, pp.66~ (1989)
  12. Belch, George, "Advertising and Promotion" (2007), McGrawHill
  13. Bellenger, Danny, "Shopping Center Patronage Motives", Journal of Retailing, 53(2), pp.29~38 (1977)
  14. Blattberg, Robert C., "A Theoretical and Empirical Evaluation of Price Deals for Consumer Non-durables", Journal of Marketing, 45, pp.116~129 (1981)
  15. Blattberg, Robert C., "Identifying Deal Prone Segment", Journal of Marketing Research, 15, pp.369~377 (1978)
  16. Chatterjee, Patrali, "Advertised versus Unexpected Next Purchase Coupons: Consumer Satisfaction, Perceptions of Value, and Fairness", Journal ofProduct & Brand Management, 16(1), pp.59~69 (2007)
  17. Cotton, B. C., "Consumer Response to Promotional Deals", Journal of Marketing, 42(3), pp.109~113 (1978)
  18. Darden, Willian R., "Consumer Soicalization Factors in a Patronge Model of Consumer Behavior", Advances in Consumer Research, 8, pp.655~661 (1981)
  19. David, Scott, "Promotion has a Negative Effect on Brand Evaluation-Or Does it? Additional Disconfirmming Evidence", Journal of Marketing Research, 29, pp.143~148 (1992)
  20. Div, A. S., "Customer Loyalty: Toward an Integrated Conceptual Framework", Journal of the Academy of Marketing Science, 22(2), pp.99~113 (1994)
  21. Doob, Anthony, "Effect of Initial Selling Price on Subsequent Sales", Journal of Personality and Social Psychology, 11, pp.345~350 (1969)
  22. Dodson, Joe, "Impacts of Deals and Deal Retraction on Brand Switching", Journal of Marketing Research, 15(1), pp.72~81 (1978)
  23. Enis, B. M., "Store Loyalty as a Basis for Market Segmentation", Journal of Retailing, 46, pp.206~208 (1970)
  24. Guadagni, Peter M., "A Logit Model of Brand Choice Calibrated on Scanner Data", Marketing Science, 3, pp.203~238 (1983)
  25. Hair, Joseph F. Jr., "Multivariate Data Analysis with Readings" (1995), Prentice Hall
  26. Heilman, C., "Pleasant Surprises: Consumer Response to Unexpected In-store Coupons", Journal of Marketing Research, 39, pp.242~252 (2002)
  27. Jarvis, Cheryl, "A Critical Review of Construct Indicators and Measurement Model Misspecification in Marketing and Consumer Research", Journal of Consumer Research, 30(2), pp.199~218 (2003)
  28. Kuehn, Alfred A., "Evaluating Promotion Using a Brand Switching Model In Promotional Decisions Using Mathematical Models. ed. P. Robinson" (1967)
  29. Leanne, H. Y., "Relationship Marketing and Customer Loyalty in Retail Setting: A Dyadic Exploration", Journal of Marketing Management, 17, pp.287~319 (2001)
  30. Macintosh G., "Retail Relationship and Store Loyalty: A Multi-Level Perspective", International Journal of Research in Marketing, 14(5), pp.487~497 (1997)
  31. Massy, William F., "Short Term Price and Dealing Effect in Selected Marketing Segments", Journal of Marketing Research, 2, pp.118~120 (1965)
  32. Monroe, Kent B., "A Path Analytic Exploration of Retail Patronage Influence", Journal of Consumer Research, 2, pp.19~28 (1975)
  33. Montgomery, David B., "Consumer Characteristics Associated with Dealing: An Empirical Example", Journal of Marketing Research, 8, pp.118~120 (1971)
  34. Neslin, Scott A., "Consumer Promotion and the Acceleration of Product Purchases", Marketing Science, 4, pp.147~165 (1985)
  35. Neslin, Scott A., "A Model for Evaluating the Profitability of Coupon Promotion", Marketing Science, 2, pp.361~388 (1983)
  36. O'Brien, Louise, "Do Reward Really Create Loyalty?", Harvard Business Review, 73, pp.75~82 (1995)
  37. Pauwels, Koen, "The Long-Term Effects of Price Promotions on Category Incidence, Brand Choice, and Purchase Quantity", Journal of Marketing Research, 36, pp.421~439 (2002)
  38. Raghubir, Priya, "When Do Price Promotions Affect Pretrial Brand Evaluations?", Journal of Marketing Research, 36, pp.211~222 (1999)
  39. Reichheld, Frederick F., "Zero Defection: Quality Comes to Services", Harvard Business Review, 68, pp.105~111 (1990)
  40. Rothchild, Michael L., "Behavioral Learning Theory: Its Relevance to Marketing and Promotion", Journal of Marketing, 45, pp.70~78 (1981)
  41. Sawyer. Alan G., "Psychological Perspectives on Consumer Response to Sales Promotion. in Research on Sales Premotion: Collected Papers" (1984), Marketing Science Institute
  42. Scott, C., "Effects of Trial and Incentives on Repeat Purchase Behavior", Journal of Marketing Research, 13, pp.263~239 (1976)
  43. Sharp, Byron, "Loyalty Program and Their Impact on Repeat Purchase Loyalty Pattern", International Journal of Research in Marketing, 14, pp.473~486 (1997)
  44. Siroshi, Niren, "A Model of Consumer Perception and Store Loyalty Intentions for a Supermarket Retailer", Journal of Retailing, 74(2), pp.223~245 (1998)
  45. Strang, Roger A., "Sales Promotion-Fast growth, Faulty Management", Havard Business Review, pp.115~124 (1976)
  46. Sujan, Harish, "Learning Orientation, Working Smart, and Effective Selling", Journal of Marketing, 58, pp.39~52 (1994)
  47. Vanhuele, Marc, "Measuring the Price Knowledge Shoppers Bring to the Store", Journal of Marketing, 66, pp.72~85 (2002)
  48. Webster, Fredrick E., "The Deal Prone Consumer", Journal of Marketing Research, 2, pp.186~189 (1965)

이 간행물의 다른 논문 (12건)

제품평가에 있어서 스포츠스타 모델의 역할: 일치성 및 제품유형의 영향나준희pp. 1-10비즈니스 프로세스 서술 도구의 성능 비교 연구안현섭, 김용재, 함유근pp. 11-24스토리텔링기법을 적용한 마케팅중심의 제품디자인 교육문찬pp. 25-35CSR 활동에 관한 소비자의 기업평가: 업종별 비교분석문연희, 최지호pp. 37-45기업이미지와 기업-제품 적합성 및 소비자-기업 동일시가 브랜드 평가에 미치는 영향: 매개효과와 조절효과문준연pp. 47-59
원문 보기