영업사원의 보상체계에 관한 정성적 연구: 보상에 대한 수혜자의 기대를 중심으로
An Qualitative Study of Compensation Framework of Salespeople: Focus on the Expectation of Compensation Recipients
0
조회
0
다운로드
2
인용
0
참고문헌
키워드
초록
경영환경이 경쟁적으로 변함에 따라, 고객과의 접점에 있는 영업사원들의 역할이 중요해지고 있다. 하지만 영업의 위상은 여전히 사회적으로 부정적인 수준에 머물러 있고, 기업내에서도 영업직은 한직으로 여기는 분위기가 여전히 만연하다. 또한 영업사원들의 직업 안정성과 성과 평가의 중요성도 같이 대두되고 있는 상황에서 영업사원들에 대한 보상에 관한 관심도 높아지고 있다. 하지만 학계에서 영업사원에 관한 보상에 대한 연구는 기업의 관리적인 차원에서 부분적으로 연구가 되고 있고, 수혜자인 영업사원의 보상에 대한 기대에 관한 연구는 부족하다. 이에 본 연구에서는 영업사원들의 보상에 관한 기대와 보상의 공정성에 관해 국내에서 영업을 하고 있는 자동차 기업의 영업사원들을 대상으로 정성적인 연구를 실시하였다. 정성적 연구 결과 영업사원의 보상에 대한 기대는 5가지 차원(단순성, 적합성, 즉시성, 지속성, 개별성)으로 나타났고, 이러한 기대는 공정성에 긍정적 영향을 주는 것으로 나타났고, 각각의 기대 차원별로 공정성의 다른 차원(절차 및 분배 공정성)에 영향을 미치는 것으로 나타났다.
Abstract
Depending on the change in the competitive business environment, the roles of salesperson in contact with customers have been becoming critical. But the perceptions of sales people have been remained socially still in the phase of negative levels, companies are still rampant within the atmosphere here sinecure. As a result of the sales staff turnover is still one of the highest job families compared to other companies within the sale job. Therefore, the study on how to improve the performance of sales staff for efficient administration and management of sales staff turnover has been paid more attentions. In addition, it is increasing the importance of job stability and performance evaluation of sales personnel in situations that are also emerging, such as interest on compensation for salespeople. Although research on compensation relating to sales people in academic research and in part on the expectation of being the research, the beneficiaries of the compensation of corporate salesperson in the administrative dimension is lacking. This study aimed at salespeople that sales of an automotive company in Korea about the fairness of the rewards and expectations regarding the compensation of sales personnel, conducted a qualitative study. Expectations for the qualitative findings shows salespeople expected five different dimensions appeared in (simplicity, compatibility, immediacy, sustainability, individuality), and these expectations appeared to have a positive impact on the impartiality and fairness for each of the expected level. It appeared to affect the two different dimensions of fairness (procedures and distribution fairness).
참고문헌 (31)
- 강명석, "노동보상이 금융공기업 종사자의 조직유효성에 미치는 영향 : 보상가치, 성장욕구 및 자아효능감의 조절효과를 포함하여", 박사, 벤처정보경영학과 정보경영전공, pp.2014
- 김동배, "성과주의 임금의 도입실태와 시사점", 노동리뷰, 14, pp.3~20 (2006)
- 박정은, "우리나라 영업 연구의 현재와 미래: 비판적 고찰과 미래 연구방향을 중심으로", 마케팅연구, 29(6), pp.45~62 (2014), 한국마케팅학회
- 비싱천, "보상유형이 조직유효성에 미치는 영향에 관한 연구 : 한국, 중국의 직장인 중심으로", 석사, 경영학과 인사조직관리전공, pp.2014
- 이상우, "성과주의 보상제도가 구성원의 분배공정성 인식에 미치는 영향 : 수평적 보상격차의 효과를 중심으로", 박사, pp.2015
- 이정언, "보상시스템의 유형이 조직몰입에 미치는 영향: 중국 기업구성원을 대상으로", 한국콘텐츠학회 논문지, 14(3), pp.393~400 (2014), 한국콘텐츠학회[DOI]
- 전숙영, "보상과 공정성 인식이 이직의도에 미치는 영향에 관한 연구 - 우리나라 노인요양시설 요양보호사를 중심으로 -", 박사, pp.2015
- 최민호, "보상제도가 조직몰입에 미치는 영향에 대한 연구 : 협력적 노사관계와 고용안정성의 조절효과를 중심으로", 석사, 인사조직, pp.2010
- 하영훈, "보상의 공정성이 공기업 구성원의 조직 몰입 및 직무 만족에 미치는 영향에 관한 연구 - K공기업을 중심으로 -", 석사, pp.2015
- 한명현, "조직구성원의 팔로어십(Followership)과 리더십(Leadership) 유형에 따른 조직유효성 분석 : 한국전력공사를 중심으로", 석사, 행정학, pp.2006
- Anderson, E., "The Salesperson as Outside Agent or Employee: A Transaction Cost Analysis", Marketing Science, 4(Summer), pp.234~254 (1985)
- Anderson, J. C., "Structural Equation Modeling in Practice : A Review and Recommended Two-Step Approach", Psychological Bulletin, 103(3), pp.411~423 (1988)
- Auh, S., "Knowledge Sharing Behaviors of Industrial Salespeople: An Integration of Economic, Social Psychological, and Sociological Perspectives", European Journal of Marketing, 47(8), pp.1333~1355 (2013)
- Baiman, S., "Agency Research in Managerial Accounting : A Second Look", Accounting, Organizations and Society, 15(4), pp.341~371 (1990)
- Bergen, M., "Agency Relationships in Marketing : A Review of the Implications and Applications of Agency and Related Theories", Journal of Marketing, 56(3), pp.1~24 (1992)
- Brouthers, K. D., "Institutional, Cultural and Transaction Cost Influences on Entry Mode Choice and Performance", Journal of International Business Studies, 44, pp.1~13 (2013)
- Celly, K. S., "Outcome-based and Behavior-based Coordination Efforts in Channel Relationships", Journal of Marketing Research, 33(2), pp.200~210 (1996)
- Churchill, G. A. Jr., "A Paradigm for Developing Better Measures of Marketing Constructs", Journal of Marketing Research, 16, pp.64~73 (1979)
- Corbin, J. M., "Grounded Theory Research : Procedures, Canons, and Evaluative Criteria", Qualitative Sociology, 13(1), pp.3~21 (1990)
- Eisenhardt, K. M., "Control : Organizational and Economic Approaches", Management Science, 31(2), pp.134~149 (1985)
- Guzzo, R. A., "Type of Rewards, Cognition, and Work Motivation", Academy of Management Review, 4(1), pp.68~81 (1979)
- Jensen, M, "Theory of The Managerial Behavior, Agency Costs and Ownership Structure", Journal of Financial Economics, 3(4), pp.305~360 (1976)
- John, G., "Salesforce Compensation : An Empirical Investigation of Factors Related to Use of Salary Versus Incentive Compensation", Journal of Marketing Research, 26(1), pp.1~14 (1989)
- Kerr, S., "Facilitating Work Effectiveness" (1988), Lexington Books
- Leventhal, G. S., "Advances in Experimental Social Psychology" (1976), Academic Press
- Oliver, R. L., "An Empirical Test of the Consequences of Behavior-and Outcome-Based Sales ControlSystems", Journal of Marketing, 58(4), pp.53~67 (1994)
- Pullins, E. B., "An Exploratory Investigation of the Relationship of Sales Force Compensation and Intrinsic Motivation", Industrial Marketing Management, 30, pp.403~413 (2001)
- Salleh, M., "Fairness of Performance Appraisal and Organizational Commitment", Asian Social Science, 9(2), pp.121~128 (2013)
- Thibaut, J., "Procedural Justice: A Psychological Analysis" (1975), L. Erlbaum Associates
- Williamson, O. E., "The Economic Institutions of Capitalism" (1985), Free Press
- Vroom, V., "Work and Motivation" (1964), Wiley