보험마케팅 50년(1964~2013)의 평가와 향후 과제
The Evaluation of Insurance Marketing Research from 1964 to 2013 and the Next Issues
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초록
본 연구의 목적은 지난 반세기 동안 보험학회지에 게재된 보험마케팅 논문을 리뷰하고 평가하는데 있다. 논문은 보험마케팅 일반, 보험모집, 수수료 제도, 채널-상품-고객 분석, 그리고 마케팅 전략 등 5개군으로 나누어 검토하였다. 첫째, 보험마케팅 일반에 관한 연구의 경우, 1960년대와 1970년대에는 실무적 차원에서 현실감 있는 연구가 많이 이루어졌다. 한편 1980년대 중반 이후는 사회적 마케팅(social marketing)의 개념이 도입되어 보험마케팅의 사회적 책임과 윤리성이 강조되었다. 보험마케팅 일반에 관한 연구는 지속성장을 위한 소비자 신뢰, 신성장을 위한 해외진출 등에 역할을 하였으나, 고객만족, 미래 지향적인 보험산업 발전 차원에서 새로운 비전 제시 등의 연구는 미흡하였다. 둘째, 모집제도와 관련해서는 설계사의 자질, 낮은 유지율과 설계사 정착률, 불완전판매 등의 문제점을 지적하였다. 하지만 이러한 문제는 여전히 보험마케팅의 과제이다. 따라서 향후 연구는 보험금융교육, 설계사 이력제도, 불완전판매 근절 방안, 판매자 및 설계사의 권한과 책임강화 등에 대한 연구가 이루어져야 할 것이다. 셋째, 수수료와 관련하여서는 유지율과의 연계 문제, 낮은 고정급으로 인한 생활유지 문제 등이 1981년부터 학회지에 개제되어 오랫동안 논의를 해 왔으며 최근에는 수수료 선취문제에 대한 제도 개선으로 수수료 분급 확대 등이 시행되었다. 향후에는 이러한 제도 개선의 효과를 유지율 또는 소비자 권익과 연관시키는 연구가 필요하다. 넷째, 채널과 관련하여서는 직판채널, 방카슈랑스, GA와 같은 다양한 신채널이 생성되면서 이에 대해 정책 및 전략적 관점에서 연구가 많이 이루어졌다. 상품과 관련하여서는 변액보험과 변액유니버셜에 대한 연구가 이루어졌으며, 이로 인해 신상품의 대중화에 기여하였다. 고객과 관련하여서는 고객 특성과 고객 만족, 채널믹스 전략 연구가 논의되었다. 향후에는 채널과 보험사 그리고 소비자가 Triple-Win할 수 있는 연구가 요망된다. 마지막으로, 마케팅 전략과 관련하여서는 STP(segmentation, targeting, positioning), CRM(customer relationship management) 등 채널-상품-고객 믹스전략 및 시장세분화 전략에 관한 연구가 2000년을 전후하여 많이 이루어져 왔다. 하지만 이러한 연구가 대부분 정책제안 또는 모형개발에 그치는 경우가 많았다. 보다 실질적인 유용성을 가지기 위해서는 영업현장에서 활용 가능한 마케팅 전략 연구가 이루어져야 할 것이다.
Abstract
The purpose of this paper is to summarize and evaluate the insurance marketing papers published in the Korean Insurance Journal during the last half century and suggest future research topics. We examined the papers divided into five categories: insurance marketing in general, recruitment, commission, channel-product-customer analysis and marketing strategies. In terms of insurance marketing in general, many studies based on practical level were investigated in the 1960s and 1970s. Meanwhile, social marketing had been introduced since the mid 1980s. It emphasized the concept of social responsibility and ethics in the insurance marketing. The papers of insurance marketing in general contributed to consumer confidence for continued growth, inroads into foreign market for new growth, but did not cover the area of customers’ satisfaction and did not suggest a new vision for future development of the insurance industry. Second, with regard to recruitment system, the studies pointed out several problems such as the qualities of planners, low retention and low settlement rate of solicitors, and mis-selling. The problems still remain. Therefore, future studies are required in the area of finance and insurance education, disclosure of solicitor record, the prevention of mis-selling, and strengthening the power and responsibility of sellers. Third, the journal had published the problems associated with commission since 1981 and had pointed out a low linkage between commission and retention, a lugged life owing to low fixed pay. It has emphasized the problem of front-end-loading in recent years. As a result, back-end loading was introduced. A research is needed to test the effect of the new loading method on retention and also the interest of policyholders. Fourth, the papers with regard to distribution channel have mainly focused on the policies and also the strategies as new channels such as direct marketing, bancassurance, and GA were introduced. The studies for a new insurance product were researched in the area of introduction of variable life and variable universal life, which popularizes them. With regard to the customers, the papers have mainly discussed the customer characteristics and satisfaction, the strategy for channel mix. It is expected to research to realize the triple-win, namely a channel strategy for satisfying channel, insurance companies and also consumers. Finally, with regard marketing strategy, the papers issued the channel-product-customer mix strategies and the market segmentation strategies such as STP (segmentation, targeting, positioning), CRM (customer relationship management) around 2000. However, most of these studies were only focused on policy proposals or model development. In order to have more practical implication a research is required to advise on establishing an useful marketing strategy in the field.
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