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협상상황에서 시간압력과 협상결과의 관계연구: 분배적 협상을 중심으로

The effect of time pressure on negotiation outcome in a team negotiation

김영훈|김도영|엄상용
사회과학연구소 (Institute of Social Sciences SOGANG UNIVERSITY)|2010.12|사회과학연구 (Journal of Social Science)|제36권 제3호|pp. 1-21|DOI 10.15820/khjss.2010.36.3.001

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게임이론Game theory시간압력팀 협상협상성과팀 과업 몰입Team negotiationNegotiation outcome
주제분류사회과학일반

초록

두 경제 주체 즉, 특정한 목적을 지닌 당사자들 간에 일정한 잉여를 어떻게 나눌 것인가 하는 협상은 오늘날 매우 중요한 문제로 인식되고 있다. 특히, 많은 시대적 변화와 정보의 증가로 인해 협상이 일인이 담당할 수 있는 범위를 넘어서서 팀 조직을 통해 신속하고 효과적인 의사결정을 하는 것이 일상화된 점은 조직에서 팀은 점점 더 일을 수행하는 범위가 커지고 있다는 것을 의미하기도 한다. 이러한 사회적 현상에 대해 본 연구는 팀원들의 시간압력에 대한 협상성과의 영향에 연구로서 164명이 참가한 팀 협상의 모의 실험과 게임이론의 툴을 이용하여 분석한 논문이다. 본 연구는 팀 협상에서 협상 성과 및 시간에 미치는 결정요인을 파악하기 위하여 시간압력에 관한 협상의 게임이론과 협상 실험을 통해, 팀 협상에서 협상 성과가 협상 팀을 구성하는 팀원들의 팀과업 몰입에 따라 달라진다는 사실을 확인하였다. 이는 팀원들의 팀과업 몰입은 협상의 외부적 제약 요소인 시간 압력에 의해 영향을 받는다는 사실을 제시한다. 특히 팀 협상에서 팀원들이 인지한 시간 압력이 협상 전 팀원들의 팀과업 몰입과 협상 중 팀과업 몰입에 영향을 주어 이에 따라 협상 성과 달라진다는 사실을 발견하였다.

Abstract

Negotiation to distribute surplus between two economic agents with own individual objectives has been a very important issue these days. Especially, as efficient and swift decision-makings by teams become more common due to changes in time and increases in information, working as a team is more frequently required in wider areas. Based on the understandings on the trends, this paper examines the effect of perceived time pressure on negotiation performances through two research tools: team-negotiation experiments including 164 individuals and the game theory. We found that negotiation performances vary depending on the concentration levels of negotiation team members. This implies that the degrees of concentration of team members are affected by external conditions like time pressure. Specifically, acknowledged time pressure by the members influence the concentration levels before and during the negotiations, which in turn determine negotiation performances.

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